幾年前,我在某問(wèn)答平臺(tái)答了一道問(wèn)題:沒(méi)有客戶(hù)怎么辦?有沒(méi)有比較好的獲客渠道?直到今天,還有同業(yè)新人在問(wèn)題下面留言答謝,真的很不可思議。
做銷(xiāo)售嘛,客戶(hù)是關(guān)鍵。如何找到自己的客戶(hù),更是決定了自己銷(xiāo)售生涯的長(zhǎng)短。保險(xiǎn)業(yè)之所以離職率很高,就是因?yàn)楹芏嗳瞬恢涝撛趺凑铱蛻?hù),不知道把保單賣(mài)給誰(shuí)。今天又有新人提議讓我寫(xiě)這方面的文章,說(shuō)實(shí)話(huà)都寫(xiě)膩了,保險(xiǎn)獲客無(wú)非就那么幾個(gè)渠道嘛。這類(lèi)文章就屬于看者不會(huì),會(huì)者懶得看系列。
今天咱們?cè)倩仡欉@個(gè)老生常談的話(huà)題。沒(méi)有客戶(hù)應(yīng)該怎么辦。做保險(xiǎn)之后,會(huì)不會(huì)改變一個(gè)人的觀念或行為?肯定會(huì)。首先自己會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn),因?yàn)楦由羁陶J(rèn)知到了保險(xiǎn)的作用和價(jià)值,態(tài)度也會(huì)從抵觸變?yōu)檎J(rèn)可。除了買(mǎi)保險(xiǎn)之外,還有沒(méi)有其他方面的改變?有的。保險(xiǎn)業(yè)會(huì)重塑自己對(duì)于「關(guān)系」的認(rèn)知。就是教你如何經(jīng)營(yíng)自己的人脈,如何找客戶(hù)。某天我去吃牛肉拉面,店里人很多,于是我和某位小伙坐在同一張桌子,他也點(diǎn)了牛肉拉面,而且邊吃邊用手機(jī)看《王者榮耀》的游戲直播。我主動(dòng)給他打招呼:你也打農(nóng)藥??!小伙說(shuō):你也玩嗎?我說(shuō)自己玩的不好,并問(wèn)他什么段位了。無(wú)論他是黃金還是鉆石段位,都能迎來(lái)我的一頓彩虹屁。
最后我會(huì)加他個(gè)微信,并請(qǐng)求他:你玩的比我好,改天咱們連線(xiàn),你帶帶我唄,我身邊的朋友玩這個(gè)的不多。多數(shù)情況下,這種要求都是能要到微信的。
其實(shí)我的技術(shù)不菜,畢竟有多年的游戲功底,早些年把自己50連勝的截圖發(fā)到朋友圈,好多人給我點(diǎn)贊,游戲軟件我都卸載了。說(shuō)這么多,我就是想要交他個(gè)朋友,要個(gè)聯(lián)系方式。
要放在幾年前,我的想法肯定不一樣。你就一個(gè)黃金段位的菜鳥(niǎo),我又不認(rèn)識(shí)你,懶得和你有什么關(guān)系。多年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯讓我養(yǎng)成了習(xí)慣,隨時(shí)隨地的去結(jié)識(shí)陌生人,并把他們變?yōu)樾屡笥选?/strong>我深信每個(gè)人都需要保險(xiǎn),而且自己要從事保險(xiǎn)一輩子。即使是偶爾陌生人,將來(lái)也有可能成為我的客戶(hù)。這就是保險(xiǎn)帶來(lái)的行為和思想的改變。較為常見(jiàn)的獲客渠道無(wú)非這幾種。多數(shù)人都是從緣故做起的,就是你身邊的親戚、同學(xué)朋友,羈絆很深的人。因?yàn)樗麄冃湃挝覀?,一般也?huì)支持,所以把保險(xiǎn)推薦給他們的成功率比較大。隨著自己專(zhuān)業(yè)和服務(wù)能力的提升,把已經(jīng)成交的客戶(hù)服侍滿(mǎn)意了,可以要求他們轉(zhuǎn)介紹,這樣就可以形成裂變,我們從老客戶(hù)那里就可以得到新客戶(hù)。還有我剛才提到的隨緣收集法,無(wú)論你做什么,都能結(jié)識(shí)到陌生人,把他們的信息收集過(guò)來(lái),慢慢經(jīng)營(yíng),先把自己的客戶(hù)池?cái)U(kuò)充起來(lái),再去作篩選。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)獲客的方式也挺OK的,可以作為咱們獲客渠道的補(bǔ)充。無(wú)論是運(yùn)營(yíng)自媒體、短視頻,都可以實(shí)現(xiàn)獲客的。缺點(diǎn)也是有的,你要付出額外時(shí)間和精力去給自己做品牌。最后就是服務(wù)老客戶(hù),已經(jīng)成交的老客戶(hù)才是財(cái)富!哪怕你不去獲客,每天只服務(wù)老客戶(hù),在這個(gè)行業(yè)也不會(huì)餓死,把開(kāi)拓重點(diǎn)從個(gè)人變?yōu)榧彝ゾ托辛恕?br />
簡(jiǎn)單總結(jié),先給身邊的人推薦保險(xiǎn),并且隨時(shí)隨地收集新名單,擴(kuò)充自己的客戶(hù)池,條件不錯(cuò)的就去拜訪(fǎng)溝通,已經(jīng)成交的就好好維護(hù),把全家保單都做了,并爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹,有時(shí)間或精力就拍拍短視頻、寫(xiě)寫(xiě)文章也行。其實(shí)這些獲客渠道,公司都會(huì)培訓(xùn)的,沒(méi)有多難理解,關(guān)鍵看執(zhí)行力。保險(xiǎn)新人沒(méi)有客戶(hù)特別正常,不經(jīng)歷重塑關(guān)系的過(guò)程,就學(xué)不會(huì)如何獲取客戶(hù)。新人可以先嘗試著做緣故和隨緣收集。緣故開(kāi)拓是為了能先開(kāi)幾單,建立在這個(gè)行業(yè)的自信。隨緣收集是為了擴(kuò)充自己的客戶(hù)池,讓自己有足夠的名單可供邀約和拜訪(fǎng)。
有了一定數(shù)量的成交之后,做好兩件事:服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。服務(wù)是為了讓客戶(hù)加保,向家庭、家族嘗試開(kāi)拓;轉(zhuǎn)介紹是為了通過(guò)老客戶(hù),獲得更容易邀約和拜訪(fǎng)的新客戶(hù)。除此之外,嘗試著建立屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場(chǎng),打造個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)品牌,把網(wǎng)絡(luò)也作為一個(gè)獲客的渠道和入口。這件事要么不做,要么就一直堅(jiān)持做下去。
剛?cè)胨静欢迷趺凑铱蛻?hù),可以抱怨,畢竟不會(huì)。如果學(xué)會(huì)了獲客的方式和方法,還抱怨自己沒(méi)有客戶(hù),就有點(diǎn)可恥了。不會(huì)講理由,沒(méi)有別的原因,拜訪(fǎng)量不夠,還不夠勤奮。獲客的時(shí)候不要有太大的壓力,不要想著我是在找客戶(hù),就當(dāng)成是在交朋結(jié)友。遇到就是緣份,順便加個(gè)好友,要個(gè)聯(lián)系方式什么的,抽空聊聊天,彼此熟悉了,也就有了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)和成交的可能。