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保險(xiǎn)促成（上）：關(guān)于保險(xiǎn)促成的客戶心理學(xué)，這些細(xì)節(jié)你得知道

  • 2020年06月01日
  • 17:19
  • 來(lái)源：
  • 作者：阿狼

做保險(xiǎn)前半年，我的拜訪量很高，最高能做到一日六訪?？删褪呛灢粊?lái)單，連續(xù)6個(gè)月掛零，心里都打退堂鼓，想離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。


原因很簡(jiǎn)單，不會(huì)促成。有時(shí)候和客戶聊的非常到位了，推薦產(chǎn)品給客戶看了，客戶覺(jué)得也蠻不錯(cuò)的。然后我就起身告辭了！我估計(jì)當(dāng)時(shí)客戶也會(huì)很郁悶：你真的只是來(lái)「講」保險(xiǎn)，而不是「賣」保險(xiǎn)的。

幸好后來(lái)趕上泰康綠通出來(lái)，這種限時(shí)性的政策無(wú)形中推了我一把，盡管自己仍然不太懂促成，但第7個(gè)月就開(kāi)始嘩嘩開(kāi)單，就有自信留下來(lái)了。

李彥濤總監(jiān)說(shuō)過(guò)一段很經(jīng)典的話：保險(xiǎn)公司訓(xùn)練了一批擅長(zhǎng)講保險(xiǎn)的人，那講得口吐蓮花，棒極了，可是拿不來(lái)保費(fèi)，講的再好有用嗎？所以呀，想在這個(gè)行業(yè)做下去，必須要把保險(xiǎn)拿來(lái)，必須要學(xué)會(huì)促成。

當(dāng)我們想要了解一門(mén)知識(shí)，就要先搞懂它的字面意思。請(qǐng)問(wèn)「促成」的字面意思是什么？促就是促使、促進(jìn)；成就是成交、成功。

銷售講究流程，而促成就是流程的收尾。我們要利用一些方法或技巧，順利的讓銷售流程結(jié)束，實(shí)現(xiàn)成交的目的，從而進(jìn)入服務(wù)的階段。

促成體現(xiàn)在我們生活的方方面面，比如兩個(gè)人談戀愛(ài)，以結(jié)婚為目的，領(lǐng)證就是促成，有了這個(gè)紅本才能成為法律承認(rèn)的夫妻關(guān)系。足球比賽，取勝是目的，那射門(mén)就是促成。所以促成也被叫做臨門(mén)一腳。

但促成特別講究時(shí)機(jī)。比如兩人談戀愛(ài)，剛認(rèn)識(shí)就問(wèn)人家想不想結(jié)婚，要不要去領(lǐng)證，這就屬于騷擾了。足球比賽也是如此，不到禁區(qū)就想著射門(mén)，確實(shí)有點(diǎn)異想天開(kāi)，成功率也不會(huì)高。

所以保險(xiǎn)銷售并不是賣保險(xiǎn)這么簡(jiǎn)單，它要經(jīng)歷過(guò)程，促成是銷售的那一個(gè)環(huán)節(jié)，其他的環(huán)節(jié)也需要我們付出精力，以這讓銷售這個(gè)環(huán)節(jié)能盡快的到來(lái)。

什么樣的時(shí)機(jī)適合促成？什么樣的時(shí)機(jī)不適合呢？這里精選幾個(gè)行為和動(dòng)作，作為咱們發(fā)現(xiàn)促成時(shí)機(jī)的參考。

溝通保險(xiǎn)時(shí)，客戶一直皺眉，這時(shí)候暫時(shí)不要促。皺眉是不滿意、不懂、反感的表現(xiàn)。大家不妨想一下，自己什么情況下會(huì)皺眉。比如見(jiàn)到了一個(gè)不喜歡的人，或者吃了一盤(pán)難吃的菜，或者是遇到了一道自己不懂的題。

還有就是客戶有意有意的，雙手交叉在胸前，這也是潛意識(shí)的表現(xiàn)，代表著對(duì)抗、反對(duì)、拒絕。客戶偶爾從鼻子冷哼，或者向上撇嘴，代表的也是不配合或反對(duì)的態(tài)度，這種情況也不要促。

還有就是聽(tīng)的多，說(shuō)的少，溝通保險(xiǎn)時(shí)總是你在講，他就一邊聽(tīng)著沒(méi)有反饋，這樣的情況對(duì)你也不太有利。大家都知道嫌貨才是買(mǎi)貨人，閉而不談的，你就很難知道他的真實(shí)想法。

在你講話時(shí)，突然打斷你，叫喚自己的老公或孩子，或者拿起手機(jī)操作幾下、看電視，也是不專注的表現(xiàn)。我們?cè)诿鎸?duì)自己不感興趣、不耐煩的話題時(shí)，多數(shù)都是這樣的表現(xiàn)。

什么樣的時(shí)機(jī)適合促成？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，和上面提到的反著來(lái)就行了。你和客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，他不會(huì)皺眉，而且能聽(tīng)你講下去，會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，不會(huì)突然做別的事，這就說(shuō)明時(shí)機(jī)差不多了。

當(dāng)然，我們不能完全的憑客戶的行為來(lái)判斷，是否到了促成的時(shí)機(jī)。哪怕時(shí)機(jī)不到，你也可以促促看，不指望著能成功，主要是看客戶的反應(yīng)。

促成是流程的高潮。就像我們看足球比賽，當(dāng)喜愛(ài)的球員盤(pán)帶過(guò)人，闖入對(duì)方禁區(qū)，我們?nèi)滩蛔〉募?dòng)。進(jìn)球了會(huì)歡呼，打空了會(huì)覺(jué)得遺憾，射門(mén)的那一小段，才是比賽最精彩的部分。

保險(xiǎn)銷售的促成也是如此。保險(xiǎn)銷售就是與客戶打交道，而打交道到了哪個(gè)階段，應(yīng)該怎么做才能送出保障，成功簽單，也是我們需要精進(jìn)的方向。

本文為保險(xiǎn)促成系列第一部分，接下來(lái)還有兩篇相關(guān)文章，會(huì)在近期為大家送上。希望本次的分享，能為大家保險(xiǎn)展業(yè)帶來(lái)些許幫助吧。

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