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昨天我們講了保險(xiǎn)促成的時(shí)機(jī)。很多伙伴留言說(shuō)，自己也不擅長(zhǎng)促成，吃過(guò)這方面的虧。所以今天就來(lái)討論一下保險(xiǎn)促成的幾種方法。

保險(xiǎn)促成，就是幫客戶(hù)馬上做出投保決定。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是件重要且緊急的事，風(fēng)險(xiǎn)從來(lái)不等人，我們就是與風(fēng)險(xiǎn)賽跑的人，一定要走在風(fēng)險(xiǎn)前面。

但很多客戶(hù)的意識(shí)不到位，總覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)這事可以再等等、再考慮，所以有時(shí)候我們就需要一些小的技巧，來(lái)讓客戶(hù)盡快的作出投保決定、擁有保障。

假定成交法

這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，把未成交的客戶(hù)，當(dāng)成已成交的客戶(hù)來(lái)處理。這個(gè)方法還有一個(gè)很有意思的典故。

說(shuō)是某位業(yè)務(wù)員和客戶(hù)溝通保險(xiǎn)，客戶(hù)還想再考慮一下，就說(shuō)：今天不投保。結(jié)果業(yè)務(wù)員聽(tīng)成了：今天就投保。于是她就高興的接著問(wèn)客戶(hù)一些問(wèn)題。

比如：以您的經(jīng)濟(jì)能力，每年2萬(wàn)的保費(fèi)您看可以嗎？您是打算用哪張銀行卡來(lái)支付每年的保費(fèi)？我大概3天后的下午給您送保單，到時(shí)候您在家嗎？

客戶(hù)雖然有點(diǎn)疑惑，還是回答了。最后業(yè)務(wù)員一伸手：那您把資料給我一下吧，我現(xiàn)在就錄入系統(tǒng)。客戶(hù)居然真的把資料給她了，還說(shuō)：我本想再考慮考慮的，既然你這么堅(jiān)持，就今天投保好了。

所以促成啊，你再堅(jiān)持那么一下下，可能就會(huì)出現(xiàn)不一樣的效果。對(duì)于猶豫的客戶(hù)，你可以試試這種假定成交法，把他當(dāng)成要簽單的客戶(hù)，問(wèn)一些決定投保后的細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題。

如果他確實(shí)不想買(mǎi)，就不會(huì)告訴你答案，會(huì)再次重申他的意向：我都說(shuō)了，不想買(mǎi)。若是客戶(hù)很配合的回答了，說(shuō)明他是有這方面打算的。可以用這種「聽(tīng)錯(cuò)話(huà)」的方式，再確認(rèn)一次客戶(hù)的投保意向。

二擇一法

通過(guò)封閉式的提問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行二選一。封閉式提問(wèn)只有兩個(gè)答案可選，引導(dǎo)客戶(hù)去選擇其中的一條。客戶(hù)如果說(shuō)再考慮一下，你可以接著問(wèn)：

這份保險(xiǎn)的交費(fèi)期限，您是選擇20年還是30年啊？是讓嫂子當(dāng)受益人，還是讓寶寶當(dāng)受益人？附加的住院醫(yī)療，您是要60%報(bào)銷(xiāo)的還是100%報(bào)銷(xiāo)的？

通過(guò)這種方法再次試探客戶(hù)的意向，同樣的道理，他不想買(mǎi)的話(huà)，肯定會(huì)拒絕的：這個(gè)以后再說(shuō)吧，我要再考慮一下。如果他參與了你的問(wèn)答，說(shuō)明他確實(shí)有要投保的打算。

二擇一不見(jiàn)得都是有用的選項(xiàng)，有時(shí)候?yàn)榱肆⒖坛山唬憧梢约尤胍恍┟髦粫?huì)接受的選項(xiàng)在里面。

張哥，今天你給寶寶做健康險(xiǎn)，要不要同時(shí)來(lái)份我們公司的理財(cái)險(xiǎn)，每年5000元就能享受一個(gè)理財(cái)帳戶(hù)！不用啊啊？那好吧，您把寶寶的戶(hù)口頁(yè)給我拿一下吧，只做健康險(xiǎn)好了。您真的不再考慮一下理財(cái)險(xiǎn)嗎？

陷入二選一情景中的客戶(hù)，為了擺脫不想要的選項(xiàng)，就會(huì)急著選擇自己可以接受的選項(xiàng)。而這個(gè)結(jié)果，也正是我們想要的。

富蘭克林對(duì)比法

富蘭克林對(duì)比法，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是在紙上畫(huà)一個(gè)大大的T字，左邊寫(xiě)上客戶(hù)可以獲得的好處，以得得到的保障，右邊寫(xiě)上要付出的代價(jià)。

這種方法的要點(diǎn)是呈現(xiàn)了比較直觀的對(duì)比。我們給客戶(hù)規(guī)劃保險(xiǎn)的時(shí)候，基本上都是做組合險(xiǎn)，主險(xiǎn)搭配附加險(xiǎn)，責(zé)任有好多項(xiàng)，寫(xiě)得越多越好。

而右邊呢，基本上會(huì)把保費(fèi)以整化零，比如每年保費(fèi)多少多少元，或者折算成每月多少錢(qián)，再或者相當(dāng)于每天只需要幾元錢(qián)，這樣就顯得很容易接受。

這種方法在紙質(zhì)計(jì)劃書(shū)時(shí)代比較常用，比如手寫(xiě)了滿(mǎn)滿(mǎn)一堆保險(xiǎn)的責(zé)任，最后附加上一段話(huà)，僅需每天多少元（每年多少元），就可以享受以上責(zé)任。

限時(shí)促銷(xiāo)法

我們肯定見(jiàn)過(guò)店面舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)的，每次是不是都吸引了挺多的人在那里駐足觀看？說(shuō)明這種方法還是挺好用的，能抓住人占便宜的小心理。

商家促銷(xiāo)的常見(jiàn)手段有：買(mǎi)東西送禮品，雙倍積分，今日半價(jià)，能獲得抵用券，限時(shí)打折等等。

我們經(jīng)常能看到很多女性朋友，明明是逛街不想買(mǎi)東西，結(jié)果卻拎回了一大堆平時(shí)用不到的鍋碗瓢盆，或者是滿(mǎn)滿(mǎn)兩大袋衛(wèi)生紙，回到家還特別高興的炫耀，覺(jué)得自己撿到便宜了。

這種限時(shí)舉辦的活動(dòng)，給人們塑造了一種稀缺的感覺(jué)，如果自己不做點(diǎn)什么，就要失去良機(jī)了。保險(xiǎn)的銷(xiāo)售中，也經(jīng)常有這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段。

比如某款產(chǎn)品要停了，或者說(shuō)平時(shí)多少多少才能投保的產(chǎn)品，現(xiàn)在降低門(mén)檻了，如果現(xiàn)在不投保，將來(lái)就不知道什么時(shí)候才有資格買(mǎi)了。

還有一種比較常見(jiàn)，生日前讓客戶(hù)投保。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的費(fèi)率是按客戶(hù)的生日來(lái)計(jì)算的，大一歲保費(fèi)就要更貴一些，也是一種促使客戶(hù)快速下單的方法。

最后還有一種故事引導(dǎo)法。如果你身邊有一些理賠的案例，或者沒(méi)有保險(xiǎn)的悲慘案例，可以用講故事的方式講給客戶(hù)聽(tīng)，讓他明白有保險(xiǎn)的好處，或者是沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處。

每個(gè)人都有趨利避害的心理，你在講別人，他在心里卻在想著自己。這種方式往往也能讓客戶(hù)盡快的下決定。所以做保險(xiǎn)，也要學(xué)會(huì)講故事。

可能還有些其他的促成方法，今天時(shí)間太晚了，我還沒(méi)吃飯，就寫(xiě)到這里吧。更多的促成技巧，也歡迎你在留言區(qū)補(bǔ)充。希望今天的分享能對(duì)大家的保險(xiǎn)展業(yè)，帶來(lái)些許幫助吧。