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保險(xiǎn)促成（下）：關(guān)于促成的幾個(gè)觀念，聽(tīng)懂你就學(xué)會(huì)了一半

2020年06月03日
11:39
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大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，保險(xiǎn)銷(xiāo)售就是個(gè)「得寸進(jìn)尺」的過(guò)程。你千方百計(jì)要到客戶(hù)電話(huà)，想去他家里拜訪(fǎng)；客戶(hù)同意了，于是你坐在他家里天南地北的扯話(huà)題。

聊了段時(shí)間，你還是給人家講了保險(xiǎn)；見(jiàn)他不太反對(duì)，你又給人家推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，做計(jì)劃書(shū)；時(shí)機(jī)成熟，你想要促成。要人家掏錢(qián)，把保險(xiǎn)買(mǎi)了。

保險(xiǎn)促成，就卡在讓客戶(hù)掏錢(qián)這一步，所以我們才覺(jué)得難。其實(shí)難個(gè)屁啊！客戶(hù)聽(tīng)你講保險(xiǎn)了、看計(jì)劃書(shū)了、沒(méi)有太多異議了。他想不想買(mǎi)保險(xiǎn)，你心里還沒(méi)點(diǎn)數(shù)嗎？

你覺(jué)得客戶(hù)給你聯(lián)系方式、讓你來(lái)家里拜訪(fǎng)、聽(tīng)你講計(jì)劃書(shū)，都是沒(méi)事閑的嗎？就是想和你聊天嗎？

流程走到這一步，客戶(hù)的意向也越來(lái)越明確了，要不然他們?yōu)槭裁磁隳阕咄赀@么多流程！他們心底是有買(mǎi)保險(xiǎn)想法的！就差你用一個(gè)動(dòng)作來(lái)收尾了。

你可能比較著急，但客戶(hù)比你更著急?。耗愕降走€要來(lái)我家?guī)滋?，才打算讓我買(mǎi)保險(xiǎn)？今天就把這話(huà)挑明了吧，別讓我再受折磨了... ...

這篇文章是保險(xiǎn)促成系列的最后一篇，咱們來(lái)做個(gè)匯總，把保險(xiǎn)新人在促成方面最常見(jiàn)的問(wèn)題，好好的縷清楚嘍。

保險(xiǎn)促成最常見(jiàn)的問(wèn)題，是不敢促成。不敢促成的原因有兩點(diǎn)：不能百分百認(rèn)同自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，沒(méi)有掌握促成相關(guān)的方法。

很多新人好不容易鼓起勇氣給客戶(hù)講保險(xiǎn)了，可是讓客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)就慫了，不敢了。這就說(shuō)明他們心里是底氣不足的。這不是技巧問(wèn)題，而是心理問(wèn)題。

造成這種情況的原因，就是因?yàn)樽约簺](méi)有理解透保險(xiǎn)銷(xiāo)售這份工作，對(duì)保險(xiǎn)仍然存在芥蒂，不能做到100%認(rèn)可。

如果你做的是違法的買(mǎi)賣(mài)，每多一筆成交，就多一份心驚肉跳，這情有可原?？墒潜ｋU(xiǎn)是正規(guī)的銷(xiāo)售，不偷不搶不騙，你怕個(gè)毛線(xiàn)？這是你的工作?。?/span>

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的使命，不就是把保障送給更多的家庭嗎？你不讓客戶(hù)簽單，他怎么擁有保障？你不成交，怎么把保障送給更多家庭？用愛(ài)發(fā)電嗎？

有這種心理的營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該多去醫(yī)院幾趟，看看那些躺在病床上的人，看著他們?yōu)榱酸t(yī)療費(fèi)流淚或爭(zhēng)吵的人間百態(tài)，在那種環(huán)境中去自己領(lǐng)悟保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的使命與責(zé)任。你不促成，就是在讓別人擁有這樣的結(jié)局。

搬個(gè)小馬扎，什么別做，靜靜的看看自己的家人。父母老了，孩子正在長(zhǎng)大，你說(shuō)自己工作都是為了讓他們過(guò)得更好一點(diǎn)。但你不促成，你心里根本不想讓他們過(guò)得更好，你就是隨便找了份工作，在消磨時(shí)光而已。

你是銷(xiāo)售，連銷(xiāo)售和收錢(qián)都不敢做，趕緊轉(zhuǎn)行吧。真正知道生活之苦和風(fēng)險(xiǎn)之痛的人，是沒(méi)有那么多時(shí)間多愁善感的。愿意買(mǎi)，OK，我?guī)湍戕k理。不愿意買(mǎi)，OK，我去拜訪(fǎng)下一個(gè)。哪有什么敢不敢？

不敢促成的第二個(gè)原因，是因?yàn)椴恢涝撛趺创俪桑瑳](méi)有掌握正確的方法。對(duì)于未知的事物，我們才會(huì)產(chǎn)生恐懼。因?yàn)椴恢涝撛趺唇鉀Q，才感到害怕。

想要改善這一局面，特別簡(jiǎn)單。昨天不是寫(xiě)了一篇文章嘛，常用的幾種保險(xiǎn)促成的法子，你自己去整理出來(lái)話(huà)術(shù)，去背誦話(huà)術(shù)，特別有用。

這個(gè)背誦話(huà)術(shù)，也有幾種不同的階段。當(dāng)然剛上來(lái)我們是在初級(jí)階段的，隨著刻意練習(xí)次數(shù)的提升，我們的階段和技能熟練度也會(huì)提升。

第一階段，是能大致的背出來(lái)，必須把主題講明白了。第二階段，把話(huà)術(shù)一字不差的背出來(lái)。第三階段，無(wú)論什么階段，你都能自然的把這段話(huà)術(shù)講出來(lái)。

如果你真正的在這個(gè)方向努力過(guò)了，在第二階段的時(shí)候，就已經(jīng)能夠熟練的促成了。見(jiàn)的客戶(hù)多了，簽的單多了，你自然就進(jìn)入到第三階段了，話(huà)術(shù)已經(jīng)成為了你的邏輯，時(shí)機(jī)一到就脫口而出了。

保險(xiǎn)話(huà)術(shù)不見(jiàn)得好用，甚至有些會(huì)感覺(jué)落時(shí)。但我們的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，卻應(yīng)該從話(huà)術(shù)開(kāi)始，話(huà)術(shù)能給我們解決問(wèn)題的思路，也是我們創(chuàng)新的起點(diǎn)。

還有一種就是，有些新人促成特別講究形式感。比如這次拜訪(fǎng)打算促成了，就穿得特別正式，或者收起之前溝通的風(fēng)格，一本正經(jīng)的給客戶(hù)做促成。

其實(shí)大可不必。高手的促成都是春風(fēng)拂面、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的那種。你在銷(xiāo)售流程的其他環(huán)節(jié)怎么講，促成的時(shí)候就怎么講，別把促成太當(dāng)回事了。

促成就是讓客戶(hù)加入保險(xiǎn)制度的必要過(guò)程，你不走這一步，保障就送不出去，客戶(hù)就無(wú)法擁有保險(xiǎn)，就這么簡(jiǎn)單。

成交只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，你以后還得服務(wù)、還得轉(zhuǎn)介紹呢，又不是買(mǎi)完就不見(jiàn)面了。你真正該發(fā)愁的應(yīng)該是，客戶(hù)買(mǎi)了保終身的保險(xiǎn)，你要怎么給他提供一輩子的服務(wù)，而不是卡在這一個(gè)環(huán)節(jié)。

所以在銷(xiāo)售保險(xiǎn)的時(shí)候，一定不要把促成太當(dāng)回事。你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)，你看我挺順眼，我歡迎你作為我將來(lái)要服務(wù)的客戶(hù)，想開(kāi)了就好做。

最后就是，促成要學(xué)會(huì)亂拳打死老師傅，不按套路來(lái)。促成的最高境界，就是你說(shuō)你的，我說(shuō)我的。你的反對(duì)意見(jiàn)，不好意思我聽(tīng)不見(jiàn)。

我們常說(shuō)和客戶(hù)的對(duì)話(huà)就是在博弈的過(guò)程，你不能被客戶(hù)帶了節(jié)奏，一定要學(xué)會(huì)隨時(shí)掌握聊天主題的能力。

但我們常見(jiàn)的溝通過(guò)程，往往是很常規(guī)的。你一句我一句，你拋出個(gè)問(wèn)題，我解決問(wèn)題；你再拋出一個(gè)問(wèn)題，我再接著解決，這樣就很被動(dòng)。

會(huì)聊天的人，都會(huì)自然的切換話(huà)題。你拋出問(wèn)題來(lái)，OK聽(tīng)到了。咱們聊聊另外一個(gè)問(wèn)題吧，他拋出的問(wèn)題甚至都不用去解決。我會(huì)把話(huà)題限制在我想聊的話(huà)題中，而不是被動(dòng)的跟著你的節(jié)奏來(lái)。

這也是我一直在向往的聊天境界。我見(jiàn)過(guò)很多高手，和客戶(hù)聊天那叫一個(gè)順暢，氛圍輕松、愉快，成交都是水到渠成，話(huà)題完全掌握在自己手中。

促成，個(gè)人感覺(jué)最重要的是膽量、技巧以及時(shí)機(jī)的把握。咱們每天拜訪(fǎng)客戶(hù)，其實(shí)就是在做客戶(hù)意向的篩選，時(shí)機(jī)到了，果段去促，穿插一些方法和技巧，其實(shí)沒(méi)有多難的。

我們拜訪(fǎng)客戶(hù)，也不僅僅是聊保險(xiǎn)、做促成而已，更重要的是學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏。到了哪個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)該做什么事情了，當(dāng)前的問(wèn)題是什么，要怎么解決，下一步做什么，這都是我們要考慮到的。

當(dāng)然了，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。無(wú)論什么樣的知識(shí)，學(xué)到了就趕緊去實(shí)踐，把別人的知識(shí)變成自己的，才是王道。希望本次的分享，能給大家?guī)?lái)展業(yè)方面的幫助吧。

我也擺過(guò)地?cái)?，正是這段經(jīng)歷，讓我在保險(xiǎn)行業(yè)堅(jiān)持了下來(lái)

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