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保險營銷員的正確學(xué)習(xí)姿勢：你處于第幾個階段？

2020年06月06日
09:39
來源：
作者：阿狼

大家還記得我前段時間發(fā)的新華《專業(yè)化銷售流程》嗎？這套視頻其實(shí)很老了，應(yīng)該是九幾年拍的，畫質(zhì)不清晰，但只要看過的人，覺得還不錯。

里面的部分話術(shù)也跟不上時代了，案例和場景也比較老舊，但這些并不能熄滅粉絲朋友的熱情。直到今天，還有好多人求我分享這系統(tǒng)的視頻。

這部拍攝于很多年前的老舊視頻，為什么直到今天還受歡迎？保險營銷員應(yīng)該如何學(xué)習(xí)，才算是有效學(xué)習(xí)呢？怎樣才是學(xué)習(xí)的正確姿勢？

這種內(nèi)容一般很少人會給你講，但是呢又特別重要。本想設(shè)置個付費(fèi)文章什么的，后來轉(zhuǎn)念一想，咱也不差這點(diǎn)錢對吧，索性公開。

今天就用一篇文章，給大家解析保險營銷員正確學(xué)習(xí)的姿勢。

學(xué)習(xí)的本質(zhì)是什么？就是升級自己的知識儲備系統(tǒng)。

舉個例子，一位保險新人到公司入職，他想在這個行業(yè)做下去，即使沒人教，他自己也有屬于自己的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是由自己創(chuàng)造出來的。

他會這樣想：我要想做下去，就得賣產(chǎn)品；賣產(chǎn)品的話，得學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識；學(xué)會了還不行，還得找客戶；確定客戶之后，我要去跟他講保險。這就是他的系統(tǒng)，比較簡單，和個人的邏輯思維有關(guān)。

這種系統(tǒng)甚至可以更簡化，只有兩個點(diǎn)就夠：見人和講保險。當(dāng)然了，越簡單的系統(tǒng)，可處理的事情就不夠多，效果難免差強(qiáng)人意。見到人就講保險的效果能好了嗎？

保險公司為了提升大家的成功概率，讓大家?guī)砀嗟谋ＹM(fèi)，會教大家一些被無數(shù)人驗(yàn)證過的、效果好的系統(tǒng)知識，比如《專業(yè)化銷售流程》。

你每天參加早會，每天學(xué)一個專題，學(xué)完了專業(yè)化銷售流程。于是你就懂了：哦，原來賣保險不像我想象的這么簡單啊，要這么多的流程和技巧。

這個時候，你就自動完成了系統(tǒng)的升級。在你的認(rèn)知中，保險銷售不再是學(xué)產(chǎn)品、找客戶，講保險那么簡單了。你在銷售保險的時候，會自動調(diào)用公司教你的那套系統(tǒng)中的知識。

這是一個從無到有的過程，也是初級系統(tǒng)建立的階段。你所有的知識來源，都來自于公司的培訓(xùn)。在公司的培訓(xùn)中，建立自己的專業(yè)知識系統(tǒng)。

我們從小學(xué)到現(xiàn)在，學(xué)過不少的知識，你是否都記得？前段時間刷短視頻，有道初中的代數(shù)題，我都完全不知道怎么解了。不過我一點(diǎn)也不懊惱，因?yàn)樯钪泻苌贂鲆玫竭@部分知識。

成年人學(xué)習(xí)，是選擇性的學(xué)。這也有好處，因?yàn)樘嗟男畔?dǎo)致系統(tǒng)運(yùn)行過慢。所以我們要保留一些用得到的，并作出優(yōu)化；再剔除一些用不到的。

有了公司的系統(tǒng)知識作鋪墊，你就要開始優(yōu)化自己的知識系統(tǒng)了。公司教的知識，你拿到市場上去實(shí)踐，會發(fā)現(xiàn)有些實(shí)用，有些不好用，這就需要你對現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行升級和改造。

此外，你還要精專自己的賽道。人的精力畢竟是有限的，而且現(xiàn)在保險的競爭也是比較激烈的，所以我們要把精力投入到一個具有優(yōu)勢的賽道，在這個賽道上獲得足夠的競爭力。

拿泰康健康險女王易容來舉例子，她的賽道就是健康險，她為了研究健康險，付出了常人無法想象的努力，別說國內(nèi)的健康險條款了，國外的她都研究的透透的，所以才能在入司很短的情況下，就送出幾個億的保額。

目前好多保險從業(yè)者都是這么做的，比如我就專精終身壽險、專注理財險，或者專注消費(fèi)型重疾。其實(shí)這種偏科的努力，比全面發(fā)展的方式更有效率。

所以我們學(xué)習(xí)的第二個階段，是剔除和更改系統(tǒng)的階段，把大眾化的系統(tǒng)優(yōu)化成只屬于自己的專屬系統(tǒng)。找到自己擅長的領(lǐng)域不斷優(yōu)化，或者只專注于擅長的領(lǐng)域，在這個賽道做到無敵。

其實(shí)很多同業(yè)學(xué)到的知識都一樣，大家的系統(tǒng)知識框架是一樣的。有區(qū)別的就是差異化領(lǐng)域精鉆的程度，以及在這個領(lǐng)域里，你有多少力壓旁人的技巧。

人和動物最大的區(qū)別是什么？不是直立行走，也不是說話與感情，而是對工具的運(yùn)用。平庸者與高手之間的區(qū)別，也是對工具的運(yùn)用程度。

這里也要打開這方面的意識。當(dāng)一件東西出現(xiàn)在我們眼前的時候，我們要判斷出這件東西能不能成為幫助我們展業(yè)的工具。比如微信、短視頻、朋友圈等等，你如何運(yùn)用就決定了結(jié)果。

我們學(xué)習(xí)到的所有知識，你都要在實(shí)踐中檢驗(yàn)這套新知，是否有用，有用的話就加入到自己的系統(tǒng)中去，讓它變成你的東西。

比如我之前分享過喻勇老師切入養(yǎng)老保險的兩個故事，我自己實(shí)踐過，特別好用?，F(xiàn)在只要是客戶想要規(guī)劃養(yǎng)老，我就會講一根香蕉或者三根手指的故事，來打通客戶的理念。

除了故事，視頻也可以成為我們展業(yè)的工具。太平洋宣傳片《勵程》視頻里有一段，我單獨(dú)剪出來，制作了一期《為什么要把保險銷售給身邊的人》，網(wǎng)上都在傳，也可以發(fā)給朋友看。

除此之外，一些公眾號文章也可以幫我們展業(yè)。比如我前幾年寫的《對不起，沒有比全能寶貝更好的少兒險了》，有位伙伴天天在朋友圈發(fā)，一個星期簽了7單。這點(diǎn)也是我沒想到的，后來她還主動找到我要發(fā)紅包。

人們都說，不要在一個地方摔倒兩次。保險銷售也是這樣，建議自己的異議處理庫，把遇到的不能解決的問題收集起來，并且找到最佳的答案。收集的越多，你的成長就越快。

這是個信息爆炸的社會，我們每天都會接觸到很多的內(nèi)容，把你認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的，加入到你的系統(tǒng)，讓它成為你銷售的工具，借力使力不費(fèi)力，要有這種思維。

最后是養(yǎng)成死磕細(xì)節(jié)的習(xí)慣，就是學(xué)會透過表面看本質(zhì)。咱們再舉個例子，泰康新出一款產(chǎn)品《樂享健康》，是健百系列的最新升級版，里面增加了良性腫瘤切除術(shù)這一個責(zé)任。

很多人就學(xué)到涵蓋身體14個部位，最高20%保額賠付就完事了。其實(shí)這里面的細(xì)節(jié)好多的。14個部位分別是哪些部分，其他賠付比例分別是什么部位？

想學(xué)透一個產(chǎn)品，就不能淺嘗輒止，得往深了挖。除了這些表面的，還有一些可能出現(xiàn)的：良性腫瘤切除術(shù)和輕癥的區(qū)別是什么？為什么要開發(fā)這個責(zé)任?。吭趺唇o客戶展示這個亮點(diǎn)呢？

我們經(jīng)常提到專業(yè)，其實(shí)專業(yè)就藏在細(xì)節(jié)里。你把細(xì)節(jié)研究透了，才算是真的掌握了。

先掌握公司培訓(xùn)的知識系統(tǒng)，再升級并改良公司給的系統(tǒng)，形成自己專屬的系統(tǒng)，并找到自己的強(qiáng)項(xiàng)；善用工具，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并適當(dāng)利用；養(yǎng)成死磕細(xì)節(jié)的習(xí)慣，細(xì)節(jié)才決定了成敗。

當(dāng)然了，僅做成這樣還不夠。學(xué)習(xí)知識最好有兩個端口，一個是輸入，另一個是輸出。學(xué)會后盡可能的去輸出，比如寫成文章、拍成視頻、講給別人聽。

以上就是本文的內(nèi)容，希望能對各位有所幫助吧。

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