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想給客戶推薦年金保險(xiǎn)？學(xué)會(huì)講這個(gè)故事，他就能秒懂年金險(xiǎn)的作用

  • 2020年06月10日
  • 19:08
  • 來(lái)源：
  • 作者：阿狼
保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類非常多，有些類型是客戶之前沒(méi)有接觸過(guò)的，如何才能用簡(jiǎn)潔的方式和語(yǔ)言，快速講清楚此類產(chǎn)品的特點(diǎn)，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必修的基礎(chǔ)功。

我們?yōu)槭裁聪矚g聽(tīng)王辰老師講壽功？因?yàn)樗钌瞄L(zhǎng)用簡(jiǎn)煉的語(yǔ)言，把某類產(chǎn)品的特點(diǎn)講得接地氣，人人都能聽(tīng)得懂。比如30秒講醫(yī)療險(xiǎn)、30種講重疾險(xiǎn)。

要把一款產(chǎn)品講得復(fù)雜，好多同業(yè)都能做到。我們經(jīng)常看到這樣的例子，業(yè)務(wù)員給客戶講保險(xiǎn)產(chǎn)品，講了半天，客戶一臉懵圈，把自己也講迷糊了。

想把保險(xiǎn)產(chǎn)品講得簡(jiǎn)潔、通俗易懂，則需要一些技巧。我們可以采用「總結(jié)金句」、「講故事」或「說(shuō)案例」的方式，讓客戶快速明白這一類產(chǎn)品的作用。

今天咱們來(lái)談?wù)?，如何能把年金保險(xiǎn)講得清晰透徹。

我們經(jīng)常見(jiàn)到的保險(xiǎn)，屬于保障類產(chǎn)品，是以被保險(xiǎn)人的身故/高殘、患病、意外、住院為給付條件進(jìn)行理賠的險(xiǎn)種，是保人的身體和健康。

但年金保險(xiǎn)屬于理財(cái)類產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)講就是保錢的。它是以被保險(xiǎn)人生存為給付條件，按約定分期給付保險(xiǎn)金，直至被保險(xiǎn)人身故或保險(xiǎn)合同期滿。

保障型產(chǎn)品講究以小搏大，有杠桿。比如花很少的錢就可以保到很高的保額，如果出現(xiàn)了合同約定的風(fēng)險(xiǎn)，可以撬動(dòng)數(shù)十甚至數(shù)百倍的理賠金。

但理財(cái)類性質(zhì)的保險(xiǎn)，比如年金險(xiǎn)，它的保障杠桿不是很足。即使是被保險(xiǎn)人在交費(fèi)滿期身故了，賠付金額也不過(guò)就比累計(jì)已交保費(fèi)要高那么一丟丟。

但它講究個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值。多數(shù)年金保險(xiǎn)配有專屬的理財(cái)帳戶，定期返還的錢，可以進(jìn)入這個(gè)帳戶，享受復(fù)利升值，還享受終生保底利率。一般都用于做為長(zhǎng)期儲(chǔ)備的手段，規(guī)劃將來(lái)子女教育、婚嫁創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老補(bǔ)充之用。

這么講的話，雖然比較直觀，但是理財(cái)險(xiǎn)是最為復(fù)雜的，客戶還是不見(jiàn)得能真正聽(tīng)懂年金險(xiǎn)的特色，我們不妨給他講個(gè)小故事。

假如您現(xiàn)在準(zhǔn)備穿越一片沙漠。我們不知道沙漠的兇險(xiǎn)程度，也不知道沙漠有多寬廣，什么時(shí)候可以走到盡頭?，F(xiàn)在有兩種選擇擺在你面前。

第一種是盡自己最大的可能，背上盡可能多的水。第二種是在路途中，每隔一公里擺放一瓶水，這瓶水能夠保證您走到下一瓶水，直至走出沙漠。

請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇哪一種。

相信很多人都會(huì)選擇第二種。為什么？有人說(shuō)擔(dān)心杯的水不夠，有人說(shuō)擔(dān)心路上摔跤，水會(huì)撒。還有人說(shuō)既然第二種有保證，為什么不選擇第二種呢。

如果把這道題切換到我們的養(yǎng)老儲(chǔ)備上，那么這片沙漠就是我們的老年生活。我們不知道會(huì)發(fā)生什么樣的情況，也不知道自己能生存多久。

第一種選擇就是將自己畢生積攢的財(cái)富，一直攜帶在他身上。而第二種選擇就是年金保險(xiǎn)。

所以這每公里會(huì)出現(xiàn)的水，就是我們?yōu)槔夏晟顪?zhǔn)備的一筆安全、確定、的補(bǔ)給。它既可以是滿足基本需求的礦泉水，也可以是提供更好保障的運(yùn)動(dòng)型飲料，這完全取決于您當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備時(shí)的態(tài)度和成本。

同時(shí)，這瓶水與您自己攜帶的水并不沖突。因?yàn)樵跐M足了確定性的需求外，您可以自由的利用您其他形式的儲(chǔ)備，提升養(yǎng)老品質(zhì)。

但最重要的是這一公里一瓶的水，是確定性存在的，安全且持久，這也正是年金險(xiǎn)最大的特點(diǎn)。

這個(gè)故事是《保險(xiǎn)100問(wèn)》欄目第23問(wèn)里面提到的，關(guān)于年金保險(xiǎn)最經(jīng)典的解讀，它很好的詮釋了年金保險(xiǎn)的作用與這個(gè)產(chǎn)品的功能。

當(dāng)然，我們也可以結(jié)合一些年金保險(xiǎn)金句，讓客戶加深對(duì)此類產(chǎn)品的印象與理解。下面介紹幾種接地氣的講述方式，是市成上比較常見(jiàn)的說(shuō)法。

1、這是一種定期交錢，按期領(lǐng)錢的保險(xiǎn)?，F(xiàn)在的年金保險(xiǎn)是5年后開(kāi)始返錢，之前的是險(xiǎn)種甚至能做到交錢當(dāng)年就返還生存金。所以以前也經(jīng)常有人這么形容年金險(xiǎn)：交錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子。

2、與生命等長(zhǎng)的、持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。這種說(shuō)法相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)一些，年金險(xiǎn)的好幾個(gè)特點(diǎn)，其實(shí)都涵蓋這一句話里面了。

3、規(guī)劃年金險(xiǎn)，就是養(yǎng)一只母雞。定期交費(fèi)養(yǎng)成一只母雞，時(shí)機(jī)成熟了它就開(kāi)始下蛋了，合同約定的返還，就相當(dāng)于是它下的蛋，比較形象生動(dòng)。

4、這是幫你規(guī)劃未來(lái)的保險(xiǎn)。將來(lái)用錢的地方有好多處，如果你不能保證自己存得住錢，不如用年金險(xiǎn)的方式來(lái)鎖定計(jì)劃，為將來(lái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)夯實(shí)基礎(chǔ)。

5、一代投入、兩代受益、三代養(yǎng)老。關(guān)于年金險(xiǎn)，這種說(shuō)法也比較多，不過(guò)要看交費(fèi)多少?？蛻粢荒杲?000，只交15年，你如果這樣給客戶講，別說(shuō)客戶了，你自己信不？

6、你滴達(dá)滴達(dá)我，我嘩啦嘩啦你。定期給管道工一杯水，他幫你裝水籠頭。裝好后水龍頭每年都能取水，能取一輩子。滴水之恩，水籠頭相報(bào)。

其實(shí)年金保險(xiǎn)的好處多多，如果客戶家庭已經(jīng)規(guī)劃完了各種重疾、意外和壽險(xiǎn)保障，想用保險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老或各種形式的理財(cái)，年金險(xiǎn)是種不錯(cuò)的選擇。

因?yàn)樯娼鸬姆颠€是寫進(jìn)合同的，而且越早投保越早領(lǐng)取，能讓財(cái)富實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。這種方式可以幫助人們有計(jì)劃、有紀(jì)律的強(qiáng)制儲(chǔ)備。


除了投保時(shí)約定的領(lǐng)取金額外，多數(shù)年金險(xiǎn)還有分紅功能。而且無(wú)論是固定領(lǐng)取金額還是分紅，都可以選擇當(dāng)年領(lǐng)取或者累積生息，選擇更多一點(diǎn)。

此外，同時(shí)面對(duì)不斷下行的存款利率，保低利率的設(shè)定，在投保時(shí)已經(jīng)決定適用于長(zhǎng)期儲(chǔ)備規(guī)劃。指定受益人的設(shè)定，更是能做到將財(cái)富指定到人，進(jìn)行家庭財(cái)富的規(guī)劃。

該怎么給客戶講年金保險(xiǎn)，你學(xué)到了嗎？

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