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保險(xiǎn)新人五講：想把保險(xiǎn)行業(yè)講得妙趣橫生，你不妨從這幾點(diǎn)著手

  • 2020年06月18日
  • 10:03
  • 來源：
  • 作者：阿狼
昨天發(fā)布「新人五講」這篇文章之后，馬上就后悔了。心想這都是最基礎(chǔ)的東西，該不會(huì)有人讓我每一講都寫篇文章吧。

墨菲定律告訴我們：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。果真多位粉絲朋友，后臺(tái)留言請求我，把五講的每一講都整篇文章。我直接心態(tài)崩了呀...

當(dāng)你換了新工作，身邊的人總會(huì)感到意外：怎么改行換工作了，現(xiàn)在做的這行當(dāng)怎么樣？話題自然而然的就拋出來了，接下來該如何接招就看你的了。

很多新人覺得無所謂，保險(xiǎn)行業(yè)有什么可講的，就算講的再好，客戶也不見得買保險(xiǎn)啊。這種想法就錯(cuò)的離譜了。有些客戶之所以拒絕保險(xiǎn)，就是因?yàn)樗麄儾欢ｋU(xiǎn)，不懂這個(gè)行業(yè)，不懂保險(xiǎn)的價(jià)值。

所以我們在給客戶接觸的時(shí)候，不簽單也沒有關(guān)系，如果能改變他的認(rèn)知，讓他正確的認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)或這份工作的價(jià)值，也是極好的。人的觀念變了，行為才能變嘛。

每個(gè)行業(yè)都有其發(fā)展史，保險(xiǎn)行業(yè)更不例外。雖然保險(xiǎn)是舶來品，在中國發(fā)展的歷史也不算太長，但是其中的故事卻精彩極了，可以用波瀾壯闊來形容。

無論是風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的典故，還是第一張保單的誕生，還有民族保險(xiǎn)成立的不容易，都都非常吸引人。這些故事不僅有趣味性，還能幫助客戶對保險(xiǎn)行業(yè)建立正確的認(rèn)知。

我之前寫過一篇文章「讓人熱血沸騰的《中國保險(xiǎn)發(fā)展史》，振奮到想哭」，里面收集了保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的歷史縮影，現(xiàn)在看來也覺得非常感動(dòng)。

遇到對保險(xiǎn)行業(yè)不懂的客戶，我會(huì)采取講故事的方法，讓他明白我們這個(gè)行業(yè)是做什么的。一般風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的故事，講的比較多。


從前有個(gè)小漁村，人們出海捕魚為生，登船之前會(huì)祈禱這次出海能風(fēng)平浪靜，滿栽而歸。即使祈禱時(shí)很真誠，仍然避免不了會(huì)遇到狂風(fēng)，這就導(dǎo)致許多人喪生大海。

人們意識(shí)到刮風(fēng)會(huì)給出海捕魚帶來巨大的危險(xiǎn)，于是「風(fēng)險(xiǎn)」這個(gè)概念就這么叫開了。為了解決這個(gè)問題，漁戶自發(fā)組織，出海前把家里值錢的東西集中放置，如果這次誰回不來了，就把錢財(cái)給他的家屬，用以維護(hù)往后的生計(jì)。

這種互助的制度，就是保險(xiǎn)的雛形。就是基于這種互助的制度，幫人們解決生老病死殘等人生大事，用杠桿、分擔(dān)、轉(zhuǎn)移的方式解決人們的風(fēng)險(xiǎn)。我所在的行業(yè)就是做這種事的，我的工作亦是如此。

當(dāng)你做保險(xiǎn)之后，肯定不乏反對的聲音，更有人會(huì)拿保險(xiǎn)與傳銷進(jìn)行對比。說句實(shí)在話，兩者看起來確實(shí)挺像的，但多數(shù)人是搞不懂兩者的區(qū)別的。

我們作為從業(yè)人員，也有必要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，為保險(xiǎn)以正名，給客戶解釋清楚。這種話題無論什么時(shí)候都存在，熱度一直不減當(dāng)年，咱們也有必要對兩者進(jìn)行研究，以正視聽。

如果保險(xiǎn)是傳銷，國家怎么會(huì)允許這么多保險(xiǎn)公司存在？保險(xiǎn)公司里怎么會(huì)有這么多央企、國企？又怎么會(huì)專門為保險(xiǎn)頒布《保險(xiǎn)法》？

又怎么會(huì)專門設(shè)立一個(gè)正部級的部門（保監(jiān)會(huì)）來監(jiān)管這個(gè)行業(yè)？又怎么會(huì)允許保險(xiǎn)公司在央視做廣告，又怎么會(huì)大力推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

保險(xiǎn)和傳銷看起來都是在拉人頭，但很多地方是不一樣的。傳銷是傳而不銷，傳銷拉人頭的目的不是為了銷售某個(gè)產(chǎn)品，而是發(fā)展下線自己可以獲利。

保險(xiǎn)也在拉人頭（增員），目的是為了保證留存，補(bǔ)充銷售團(tuán)隊(duì)的新鮮血液。發(fā)達(dá)國家的人均保單都在6到7張左右，咱們國家相比還差很多，而且在國民保險(xiǎn)意識(shí)不是很好的情況下，也只能通過人海戰(zhàn)術(shù)來實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。

傳銷的商品，價(jià)格也遠(yuǎn)超商品的實(shí)際價(jià)值。比如一張床墊都能賣到2萬塊錢，而且會(huì)采取強(qiáng)制買賣的方式，所以我們經(jīng)常聽到一些新聞中報(bào)道，某人誤入傳銷組織，被沒收手機(jī)，關(guān)在房子里，上廁所都有人跟著的限制自由。

但保險(xiǎn)不一樣啊，你可能花2000塊錢買份保險(xiǎn)，理賠的時(shí)候能賠到20萬，它是加了杠桿的，保額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保費(fèi)。而且從來沒有聽說過賣保險(xiǎn)強(qiáng)制限制別人自由，把人關(guān)在屋子里，不買就不放他出去的吧。

此外，《保險(xiǎn)讓生活更美好》公益廣告登陸央視黃金檔，《保險(xiǎn)伴我一生》走進(jìn)學(xué)堂，每年7月8日都是保險(xiǎn)公眾宣傳日，這些也可以拿來講的。

當(dāng)然了，你愿不愿意給客戶講這些話題，取決于你的態(tài)度。這些知識(shí)的儲(chǔ)備，你能不能講得出來，就取決于專業(yè)了。希望這兩者，大家都能夠兼?zhèn)洹?/span>

所以講行業(yè)，有時(shí)候也是在澄清大眾對保險(xiǎn)的誤解。如果我們每個(gè)人都把這事當(dāng)成己任，保險(xiǎn)銷售工作，將來肯定是越來越好做。當(dāng)然要從我們自己做起。

講完了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展史、大眾對于保險(xiǎn)的誤解之后，還會(huì)遇到什么樣的問題呢，就是對咱們行業(yè)地位的偏見。

就是有人會(huì)說你怎么干保險(xiǎn)去了，是不是混不下去了？仿佛做保險(xiǎn)是個(gè)非常無奈的選擇，言外之意就是人人都能干保險(xiǎn)，保險(xiǎn)的門檻太低了。

保險(xiǎn)業(yè)是國家金融行業(yè)之一，與證券業(yè)、銀行業(yè)并稱為金融的三駕馬車。近幾年加入門檻確實(shí)低了點(diǎn)，但并不意味著誰都能做，它也是有隱性的門檻的。

做保險(xiǎn)要學(xué)好多的知識(shí)，可能涉及到各種法律知識(shí)，而且又要懂得各種人際交往的技巧，還要學(xué)財(cái)稅、法商，給客戶規(guī)劃保險(xiǎn)也不是隨隨便便就能完成的。

保險(xiǎn)的監(jiān)管一直挺嚴(yán)格，而且行業(yè)發(fā)展步入正軌，以后從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)會(huì)越來越高，保險(xiǎn)從業(yè)者的地位，也會(huì)慢慢與銀行業(yè)、證券業(yè)看齊，越來越越受人們尊敬的。

當(dāng)然了，還有《保險(xiǎn)法》解讀、《新國十條》解讀、央視節(jié)目及權(quán)威傳媒的報(bào)道解讀（讓商業(yè)保險(xiǎn)成為整個(gè)社會(huì)保障體系的重要組成成分）等等，都可以看出保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的軌道及將來的潛力。

新人五講第一講，講行業(yè)這個(gè)課題真的是太大了，有太多太多值得我們?nèi)グl(fā)掘的東西。這些知識(shí)點(diǎn)雖然并不能直接的影響到我們簽單的結(jié)果，但會(huì)讓我們有充足的談資。

有時(shí)候就是這樣，你的談資夠了，聊到某些話題你能侃侃而談，言而有物，客戶對你的印象也會(huì)產(chǎn)生改觀，覺得你還是挺用心的，挺專業(yè)的。

你把心思花在哪個(gè)地方，就會(huì)在哪個(gè)地方開花結(jié)果。講行業(yè)講出保單來的，又不是沒有。為什么不能是你呢？

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