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銷售要學(xué)會(huì)定位，讓事業(yè)贏在起點(diǎn)：職業(yè)女性群體利好分析

  • 2020年06月21日
  • 11:19
  • 來源：
  • 作者：阿狼
我昨天晚上聽了一場(chǎng)直播，保險(xiǎn)銷售的認(rèn)知又被刷新了。唉，同樣是做保險(xiǎn)，人與人之間的差別咋就這么大呢？

之前有寫過相關(guān)文章，多次提到「定位」這個(gè)話題。我個(gè)人關(guān)于定位的理解，也就達(dá)到這兩種層次：

第一個(gè)層次是「角色定位」。你是要做專業(yè)的保險(xiǎn)銷售，還是人脈廣泛的社交專家，還是做精專服務(wù)的生活管家。

做專業(yè)的保險(xiǎn)銷售，這個(gè)比較好理解，就是你對(duì)保險(xiǎn)方面的知識(shí)特別的精通。當(dāng)客戶遇到不明白的保險(xiǎn)問題，或者想要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)想到你。

這是需要有很多的保險(xiǎn)知識(shí)儲(chǔ)備，比如懂核保、理賠等方面的知識(shí)，熟悉其他公司的產(chǎn)品，能給客戶做產(chǎn)品對(duì)比，理性推薦和分析，中立客觀的做推薦。

社交專家的定位就比較復(fù)雜了，也不是人人都能做，要會(huì)整合資源才行，把人脈經(jīng)營(yíng)到極致。你不僅能在保險(xiǎn)方面給予客戶幫助，在其他的方面也能幫助客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的效果。

比如有些人，客戶想要換工作，都會(huì)想到他?？蛻艉⒆尤雽W(xué)問題，也會(huì)想到他。就是在保險(xiǎn)之外的領(lǐng)域，他仍然是個(gè)高手，客戶對(duì)他的依賴性就比較高。

生活管家的要求就更嚴(yán)格了，你要精通一些醫(yī)學(xué)、法律、財(cái)務(wù)等領(lǐng)域的知識(shí)，而且對(duì)客戶的身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況及法律官司等問題能有解決性的方案。

比如有位保險(xiǎn)營(yíng)銷員，客戶對(duì)他的依賴程度達(dá)到什么地步呢，身體出點(diǎn)狀況，第一時(shí)間打電話給他，而不是去醫(yī)院，他怎么說，客戶就怎么做。

第二個(gè)層次是「優(yōu)勢(shì)定位」。就是在保險(xiǎn)諸多的種類里，找到自己專精的賽道。保證在這個(gè)賽道里，能建立自己的核心優(yōu)勢(shì)，極少人能打敗自己。

保險(xiǎn)產(chǎn)品這么多，你最喜歡哪種類型的產(chǎn)品？你最擅長(zhǎng)哪種類型的產(chǎn)品？有人喜歡重疾險(xiǎn)，有人喜歡百萬醫(yī)療，有人喜歡年金險(xiǎn)，也有人喜歡壽險(xiǎn)。這就是優(yōu)勢(shì)定位啊。

保險(xiǎn)產(chǎn)品那么多，如果全面發(fā)展，可能要耗費(fèi)好多的精力與時(shí)間，不如專精于某個(gè)領(lǐng)域，把它做到極致。也就是只專精于某一類產(chǎn)品，把它研究透徹。

泰康健康險(xiǎn)女王易容，就是優(yōu)勢(shì)定位最成功的例子，她在健康險(xiǎn)領(lǐng)域可以說是找不到對(duì)手，因?yàn)樗呀】惦U(xiǎn)研究的太透了，每年的健康險(xiǎn)保額都是以億為單位的往外送。

昨晚的直播呢，讓我又學(xué)到了一個(gè)新概念：「客戶定位」。就是你打算專職于服務(wù)哪一類的客戶？他們的用戶畫像是什么樣的？這里面還包含年齡、職業(yè)、收入、教育背景、愛好等等。

大街上來來往往的都是人，但不見得他們都能成為你的客戶。保險(xiǎn)銷售多數(shù)情況下，是客戶在選擇營(yíng)銷員。但有時(shí)候，也是營(yíng)銷員在選擇客戶，這就是客戶定位。

我們有了自己在這個(gè)行業(yè)的「角色定位」，也有了在產(chǎn)品中體現(xiàn)的「優(yōu)勢(shì)定位」，要怎么體現(xiàn)出來呢，就需要我們進(jìn)行「客戶定位」。

今天我們要聊到的，就是客戶定位中的一類，非常具有開發(fā)潛力和價(jià)值的人群「職業(yè)女性」。

職業(yè)女性，百度百科是這樣闡述的：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、積極自信，能夠引領(lǐng)都市潮流，但是在職場(chǎng)承受和男人同等的壓力，回家后又要做好賢妻良母的角色。

同樣是客戶定位，有些人喜歡定位企業(yè)高管、私營(yíng)店主或高凈值人群，那為什么說職業(yè)女性更具開發(fā)潛力和價(jià)值呢？相對(duì)而言，職業(yè)女性群體有以下優(yōu)勢(shì)：

第一個(gè)原因，市場(chǎng)教育成本偏低。

女性和男性不太一樣，女性天生就沒有安全感，而男性天生有挑戰(zhàn)與征服的野性，更能接受風(fēng)險(xiǎn)。所以女性會(huì)比男性更成熟一點(diǎn)，更能接受讓自己擁有安全感的東西。

職業(yè)女性又是女人中的強(qiáng)人，她們說不上見多識(shí)廣吧，也算是懂得較多。保險(xiǎn)的重要性，她們心里都是有數(shù)的，保險(xiǎn)的意義與功用個(gè)環(huán)節(jié)，幾乎可以跳過。

如果你把她們當(dāng)成保險(xiǎn)小白去科普，甚至?xí)獾较訔?。她們可能?huì)說：好了好了，我知道了，你就說說你的方案吧。有保險(xiǎn)觀念的人更好接觸，是不是？


第二個(gè)原因，成交周期相對(duì)較短。

職業(yè)女性嘛，又要照顧到自己的家庭，還要忙于自己的事業(yè)，她們的事業(yè)心是很強(qiáng)的。所以她們的時(shí)間觀念也很強(qiáng)，不喜歡拖泥帶水的。

像是一些做金融、律師的女客戶，他們每一分鐘都可以算錢的。所以給她們接觸，要想著幫她們節(jié)省時(shí)間，挑重點(diǎn)說就行了。

這類客戶多半比較好接觸，因?yàn)樗齻儾艖械媒o你玩心思，找各種拒絕的理由。不喜歡就是不喜歡，直接把理由攤開了講，合適就做，不合適就算。

第三個(gè)原因，后續(xù)加保潛力巨大。

職業(yè)女性屬于潛力股，她們的收入和社會(huì)地位，隨著自己多年的打拼與奮斗，會(huì)一路直線攀升，收入和資產(chǎn)也會(huì)不斷的快速積累。

如果她們結(jié)婚了，或者有孩子了，你說她們會(huì)不會(huì)給老公或孩子買保險(xiǎn)呢？客戶的開發(fā)自然而然的就從個(gè)人到家庭了，而且保險(xiǎn)并不是買一份就夠的，她們也有絕對(duì)的能力承擔(dān)更多的保費(fèi)。

還有就是物以類聚，人以群分。職業(yè)女性的朋友，也是熱衷于創(chuàng)業(yè)或事業(yè)的女性，一旦把她們服務(wù)好了，隨便轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)，都是和她一樣的優(yōu)質(zhì)客戶啊。

第四個(gè)原因，能和她們一起成長(zhǎng)。


職業(yè)女性往往都具備比較強(qiáng)的判斷能力和獨(dú)立思考能力，你用來對(duì)付保險(xiǎn)小白的那一套，或者說是保險(xiǎn)方面的不嚴(yán)謹(jǐn)，可能在她們那里都行不通，所以和她們溝通，也是種不小的挑戰(zhàn)。

她們的擔(dān)憂往往都是非常場(chǎng)景化的，非常在意細(xì)節(jié)的，也就是容易給你出難題。這其實(shí)也對(duì)你是種鍛煉，和她們接觸的久了，你再和其他類的客戶接觸，會(huì)發(fā)現(xiàn)其他人問的問題太沒有建設(shè)性了。

而且職業(yè)女性身上的那種自強(qiáng)的精神、咬牙堅(jiān)持不放棄的作派，也會(huì)在無形之中感染到你，讓你變得更獨(dú)立、更強(qiáng)大。和什么樣的人接觸，就會(huì)成為什么樣的人，和她們打交道，你再差也差不到哪里去。

同樣是保險(xiǎn)銷售，有人做得好，也有人混的差。最大的不同，也許就是各自不同的定位。有人定位清晰，有人從來不做定位，所以結(jié)果大不相同。

清晰的定位，能夠給到我們一個(gè)非常準(zhǔn)確的目標(biāo)，我們向著這個(gè)目標(biāo)，不斷的去努力就行了。

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