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作為保險(xiǎn)銷售，掌握了提問的技巧，才能掌握溝通的節(jié)奏

  • 2020年06月21日
  • 18:40
  • 來源：
  • 作者：阿狼
當(dāng)你想知道某人的真實(shí)想法，最好的辦法就是提問。

彼此互相信任的人之間，提問是比較高效的，得到的回答往往都是真實(shí)的想法。但與陌生人或不信任的人，說出來的話就有可能是敷衍或者借口。

我們作為保險(xiǎn)銷售，洞察客戶內(nèi)心的想法，是最需要掌握的基本功。在你不確定、不知道他的真正意圖時(shí)，不妨多多提問，以快速走近他的內(nèi)心。

當(dāng)然了，提問需要點(diǎn)技巧。今天今天就好好談?wù)劇?/span>


其實(shí)提問的好處有很多，我總結(jié)了一下：

1、我們能更多的了解客戶的真實(shí)想法。正所謂言多必失，他講的越多，我們了解他的信息就越多。所以總有人說銷售是多聽少說，就是這么回事。

特別是在剛認(rèn)識(shí)的初期，我們和客戶未完成破冰，還做不到暢所欲言。如果能讓客戶多講講自己，我們就可以有目的性的選擇他喜歡的話題和領(lǐng)域，無壓力且愉悅的溝通氛圍就建立起來了。

2、滿足客戶的表達(dá)欲。和客戶溝通是有來有往的，如果只是你在講，他在聽，就成了枯燥的說教。作為銷售要學(xué)會(huì)傾聽，滿足對(duì)方的表達(dá)欲望。

如果你是抱著簽單的目拜訪客戶，你腦子里想的就是講保險(xiǎn)。但對(duì)方把你當(dāng)成朋友，想和你聊聊日常和工作，你不妨讓他講個(gè)痛快，你們聊得越多，交情也會(huì)越好。越是聊得多，有話聊的人，越和自己關(guān)系好。

3、提問可以幫你掌握話題的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)聊天是有流程和邏輯的，但多數(shù)人沒有訓(xùn)練過，所以往往都是表達(dá)不到位，或者容易沒有邏輯的把話題扯遠(yuǎn)。

如果我們擅長提問，就可以實(shí)現(xiàn)話題的無縫轉(zhuǎn)場(chǎng)，你想聊什么，他得跟著你的節(jié)奏來，而不是你被他牽著鼻子走。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在你不想聊的話題里陷的太久了，你也可以通過提問，來不動(dòng)聲色的讓客戶閉嘴。

4、高效提問能讓客戶覺得你很特別。如果通過交談，你得知了客戶的擔(dān)憂，并且以提問的方式把問題攤開了講，其實(shí)客戶心里是會(huì)充滿驚喜的，因?yàn)樗X得你很懂他。

讓客戶下單的理由，并不是產(chǎn)品的好壞，而是對(duì)你這個(gè)人有沒有感覺。有效的提問就能讓客戶很有感覺，仿佛遇到了知己一般，酒逢知己千杯少不是嘛。


提問大致分為「封閉式提問」和「開放式提問」。這兩種提問方式，有著不一樣的用法。封閉式提問就是二選一，沒有其他答案；而開放式提問，答案可能五花八門，沒有固定的答案。

最常見的提問方式有以下幾種，可以根據(jù)情況，決定問題是封閉式的，還是開放式的。這主要取決于，你想要的答案是更多，還是在指定范圍內(nèi)。

主動(dòng)式提問，是用來發(fā)現(xiàn)問題的。我們?cè)诮o出方案之后，肯定會(huì)遇到這樣那樣的問題，這太正常了。不正常的是客戶沒有反饋，我們就不知道問題在哪，所以要積極主動(dòng)的去問。

舉例：張先生，計(jì)劃書給您講解完畢了，您感覺怎么樣？（銷售中遇到異議處理，解決異議處理是非常正常的，但不知道異議在哪，就沒得解決，主動(dòng)提問的目的，就是發(fā)現(xiàn)問題和客戶的異議）


選擇式提問，是用來篩選問題的。當(dāng)我們明白了問題的所在，就要快速找到唯一、核心的問題再去解決。不然的話就會(huì)很被動(dòng)，永遠(yuǎn)陷入一個(gè)又一個(gè)問題里出不來，而且也搞不懂客戶到底擔(dān)憂的是什么。

舉例：您認(rèn)為這份計(jì)劃書設(shè)計(jì)的不太合適？那您覺得是保額、保費(fèi)、交費(fèi)期、受益人、還是哪里設(shè)計(jì)的不當(dāng)？

建議型提問，是用來解決問題的。找到了唯一且核心的問題之后，我們要第一時(shí)間給出合理化的建議，讓客戶進(jìn)行選擇，并把問題解決。

舉例：20年交費(fèi)期有點(diǎn)長是吧。考慮到交費(fèi)周期越長，保費(fèi)越低才這么設(shè)計(jì)的。您的擔(dān)憂不無道理，那咱們把20年交費(fèi)改成15年怎么樣？（如果客戶沒有接受這個(gè)建議，再用二選一的方式，確定他的解決方案即可）

重復(fù)型提問：是用來鎖定結(jié)果的。客戶接受解決核心問題的建議，最后我們重復(fù)他的回答，用這種提問法來結(jié)束流程，引導(dǎo)客戶下單。

舉例：張先生，您對(duì)這份計(jì)劃唯一的不滿意，就是交費(fèi)期對(duì)吧。現(xiàn)在咱們把交費(fèi)期更改為15年，對(duì)您來說更合適。下面請(qǐng)把您和家人的資料給我一下吧。


通過主動(dòng)式提問發(fā)現(xiàn)客戶的異議，選擇式提問在眾多異議中找到最核心且唯一的異議，用建議型提問解決掉這個(gè)最大的異議，并用重復(fù)式提問鎖定結(jié)果，結(jié)束流程，引導(dǎo)客戶下單。

當(dāng)然，提問也不能亂用。你在和客戶溝通中，如果總是在提問，客戶會(huì)比較反感，從而嫌棄：你這是來查戶口的嗎？

你可以理解為，我們的每次溝通都是有流程的。而提問則是流程的不同環(huán)節(jié)銜接的點(diǎn)，保持溝通的節(jié)奏時(shí)刻在你的手里，不讓話題跑偏，讓接下來的談話有序的進(jìn)行，這就是溝通時(shí)提問的作用。

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