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想給客戶推薦年金保險？學(xué)會講這個故事，他能秒懂年金險的作用

2020年06月23日
18:27
來源：
作者：阿狼

保險產(chǎn)品的種類非常多，有些類型是客戶之前沒有接觸過的，如何才能用簡潔的方式和語言，快速講清楚此類產(chǎn)品的特點(diǎn)，是保險營銷員必修的基礎(chǔ)功。

我們?yōu)槭裁聪矚g聽王辰老師講壽功？因?yàn)樗钌瞄L用簡煉的語言，把某類產(chǎn)品的特點(diǎn)講得接地氣，人人都能聽得懂。比如30秒講醫(yī)療險、30種講重疾險。

要把一款產(chǎn)品講得復(fù)雜，好多同業(yè)都能做到。我們經(jīng)?？吹竭@樣的例子，業(yè)務(wù)員給客戶講保險產(chǎn)品，講了半天，客戶一臉懵圈，把自己也講迷糊了。

想把保險產(chǎn)品講得簡潔、通俗易懂，則需要一些技巧。我們可以采用「總結(jié)金句」、「講故事」或「說案例」的方式，讓客戶快速明白這一類產(chǎn)品的作用。

今天咱們來談?wù)?，如何能把年金保險講得清晰透徹。

我們經(jīng)常見到的保險，屬于保障類產(chǎn)品，是以被保險人的身故/高殘、患病、意外、住院為給付條件進(jìn)行理賠的險種，主要保障人的身體和健康。

但年金保險屬于理財(cái)類產(chǎn)品，簡單來講就是保錢的。它是以被保險人生存為給付條件，按約定分期給付保險金，直至被保險人身故或保險合同期滿。

保障型產(chǎn)品講究以小搏大，有杠桿。比如花很少的錢就可以保到很高的保額，如果出現(xiàn)了合同約定的風(fēng)險，可以撬動數(shù)十甚至數(shù)百倍的理賠金。

但理財(cái)類性質(zhì)的保險，比如年金險，它的保障杠桿不是很足。即使是被保險人在交費(fèi)滿期身故了，賠付金額也不過就比累計(jì)已交保費(fèi)要高那么一丟丟。

但它講究個長期價值。多數(shù)年金保險配有專屬的理財(cái)帳戶，定期返還的錢，可以進(jìn)入這個帳戶，享受復(fù)利升值，還享受終生保底利率。一般都用于做為長期儲備的手段，規(guī)劃將來子女教育、婚嫁創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老補(bǔ)充之用。

這么講的話，雖然比較直觀，但是理財(cái)險是最為復(fù)雜的，客戶還是不見得能真正聽懂年金險的特色，我們不妨給他講個小故事。

假如您現(xiàn)在準(zhǔn)備穿越一片沙漠。我們不知道沙漠的兇險程度，也不知道沙漠有多寬廣，什么時候可以走到盡頭?，F(xiàn)在有兩種選擇擺在你面前。

第一種是盡自己最大的可能，背上盡可能多的水。第二種是在路途中，每隔一公里擺放一瓶水，這瓶水能夠保證您走到下一瓶水，直至走出沙漠。

請問您會選擇哪一種。

相信很多人都會選擇第二種。為什么？有人說擔(dān)心杯的水不夠，有人說擔(dān)心路上摔跤，水會撒。還有人說既然第二種有保證，為什么不選擇第二種呢。

如果把這道題切換到我們的養(yǎng)老儲備上，那么這片沙漠就是我們的老年生活。我們不知道會發(fā)生什么樣的情況，也不知道自己能生存多久。

第一種選擇就是將自己畢生積攢的財(cái)富，一直攜帶在他身上。而第二種選擇就是年金保險。

所以這每公里會出現(xiàn)的水，就是我們?yōu)槔夏晟顪?zhǔn)備的一筆安全、確定、的補(bǔ)給。它既可以是滿足基本需求的礦泉水，也可以是提供更好保障的運(yùn)動型飲料，這完全取決于您當(dāng)時準(zhǔn)備時的態(tài)度和成本。

同時，這瓶水與您自己攜帶的水并不沖突。因?yàn)樵跐M足了確定性的需求外，您可以自由的利用您其他形式的儲備，提升養(yǎng)老品質(zhì)。

但最重要的是這一公里一瓶的水，是確定性存在的，安全且持久，這也正是年金險最大的特點(diǎn)。

這個故事是《保險100問》欄目第23問里面提到的，關(guān)于年金保險最經(jīng)典的解讀，它很好的詮釋了年金保險的作用與這個產(chǎn)品的功能。

當(dāng)然，我們也可以結(jié)合一些年金保險金句，讓客戶加深對此類產(chǎn)品的印象與理解。下面介紹幾種接地氣的講述方式，是市面上比較常見的說法。

1、這是一種定期交錢，按期領(lǐng)錢的保險。現(xiàn)在的年金保險是5年后開始返錢，之前的是險種甚至能做到交錢當(dāng)年就返還生存金。所以以前也經(jīng)常有人這么形容年金險：交錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子。

2、與生命等長的、持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。這種說法相對嚴(yán)謹(jǐn)一些，年金險的諸多優(yōu)勢和特點(diǎn)，其實(shí)都凝練在這一句話里面了。

3、規(guī)劃年金險，就是養(yǎng)一只母雞。定期交費(fèi)養(yǎng)成一只母雞，時機(jī)成熟了它就開始下蛋了，合同約定的返還，就相當(dāng)于是它下的蛋，比較形象生動。

4、這是幫你規(guī)劃未來的保險。將來用錢的地方有好多處，如果你不能保證自己存得住錢，不如用年金險的方式來鎖定計(jì)劃，為將來目標(biāo)實(shí)現(xiàn)夯實(shí)基礎(chǔ)。

5、一代投入、兩代受益、三代養(yǎng)老。關(guān)于年金險，這種說法也比較多，不過要看交費(fèi)多少?？蛻粢荒杲?000，只交15年，你如果這樣給客戶講，別說客戶了，你自己信不？

6、你滴達(dá)滴達(dá)我，我嘩啦嘩啦你。定期給管道工一杯水，他幫你裝水籠頭。裝好后水龍頭每年都能取水，能取一輩子。滴水之恩，水籠頭相報。

其實(shí)年金保險的好處多多，如果客戶家庭已經(jīng)規(guī)劃完了各種重疾、意外和壽險保障，想用保險規(guī)劃養(yǎng)老或各種形式的理財(cái)，年金險是種不錯的選擇。

因?yàn)樯娼鸬姆颠€是寫進(jìn)合同的，而且越早投保越早領(lǐng)取，能讓財(cái)富實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長。這種方式可以幫助人們有計(jì)劃、有紀(jì)律的強(qiáng)制儲備。

除了投保時約定的領(lǐng)取金額外，多數(shù)年金險還有分紅功能。而且無論是固定領(lǐng)取金額還是分紅，都可以選擇當(dāng)年領(lǐng)取或者累積生息，選擇更多一點(diǎn)。

此外，同時面對不斷下行的存款利率，保低利率的設(shè)定，在投保時已經(jīng)決定適用于長期儲備規(guī)劃。指定受益人的設(shè)定，更是能做到將財(cái)富指定到人，進(jìn)行家庭財(cái)富的規(guī)劃。

該怎么給客戶講年金保險，你學(xué)到了嗎？

為什么經(jīng)常有人說，會講故事的保險銷售，業(yè)績總不會太差？

作為保險銷售，掌握了提問的技巧，才能掌握溝通的節(jié)奏

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