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為什么經(jīng)常有人說，會講故事的保險(xiǎn)銷售，業(yè)績總不會太差？

  • 2020年07月01日
  • 11:44
  • 來源：
  • 作者：阿狼
童話故事有很多種，《安徒生童話》、《格林童話》、《伊索寓言》、鄭淵潔的國產(chǎn)童話等等，我獨(dú)愛《一千零一夜》，因?yàn)樗旧砭褪且粍t好故事。

傳說有位國王，就喜歡兩件事，美女和聽故事。他下令士兵每天捉一位漂亮女孩到宮里給他講故事。如果女孩沒有故事可講，就要被殺掉。

直到某天，士兵捉到一位特別的女孩，并給她講了生存的法則。女孩決定用自己的能力，改變這位國王的變態(tài)惡習(xí)。

于是女孩每天都給國王講一個(gè)故事，每晚深夜恰好講到最精彩的地方。國王困的不行，但還想繼續(xù)聽下去，就只能留著她第二天繼續(xù)講。

就這樣，女孩講了一天零一夜。國王被這一千零一個(gè)故事所感化，為自己曾經(jīng)暴虐的性格感到羞愧，并發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)愛上了這位會講故事的女孩。

后來國王與她結(jié)婚，再也不捉漂亮女孩講故事了。而女孩與生死賽跑的那一千零一個(gè)夜晚講的故事，也被后人匯編成《一千零一夜》的童話故事。

你看啊，故事天生就可以吸引別人的注意力，讓人忍不住的想聽下去。故事還能夠引發(fā)聽眾的思考，甚至是改變別人的想法與行為。

所以，會講故事，也是我們銷售人員要具備的一種能力。故事是一種工具的話，我們就要做善于運(yùn)用這種工具的人。


保險(xiǎn)銷售的另一個(gè)身份是市場教育者，類似于老師。因?yàn)槲覀冇袝r(shí)候要去喚醒客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識或保險(xiǎn)意識，而講故事，則是最有效率的一種方式。

就好比咱們在班上聽課，如果老師講課的風(fēng)格是平鋪直敘型的，即使是講干貨，聽的時(shí)間長了也容易犯困。特別是教育成年人更難，因?yàn)樵蹅儑撕脼槿藥煟苌儆腥讼矚g聽別人說教。

如果我們講的好，效果就不一樣了。前段時(shí)間有位戴建業(yè)教授特別火，他講歷史講得超棒。網(wǎng)友都念叨著：早遇到這樣的老師，肯定不逃課了。

他講陶淵明，寥寥數(shù)句話，就把一首詩講完了，而且把這位詩人的形象，也立體化的給大家呈現(xiàn)出來了，聽過的人都印象深刻。

陶淵明是個(gè)特別有幽默感的詩人，你看他的詩，你要不認(rèn)真讀，你就不知道幽默在哪個(gè)地方。他第一句寫得特別隆重：種豆南山下。

你以為他種得蠻好，他突然來一句：草盛豆苗稀。種的個(gè)鬼田，要是我種得這個(gè)水平，我絕不寫詩。你以為他肯定懶對嗎？

他不，他馬上來一句：晨興理荒穢，帶月荷鋤歸。他說天還不亮他就起來了，月亮出來了才回去。還是種那個(gè)鬼草盛豆苗稀。


如果我們能把保險(xiǎn)也講成這種效果，客戶肯定喜歡聽啊。這種寓教于樂的方式，才是真正的高效的市場教育方式。

保險(xiǎn)銷售有環(huán)環(huán)相扣的專業(yè)化流程，講故事適用于任何流程。首先它能快速吸引到客戶的興趣，你就有了講下去的機(jī)會，而且你也可以把想要表達(dá)的內(nèi)容，插入到故事中，引發(fā)客戶深思。

想要講好保險(xiǎn)故事，做好兩件事就好了。

首先是積累素材。保險(xiǎn)類的故事，可以是笑話、寓言、金句、影視片斷、社會熱點(diǎn)，也可以口敘、邊寫邊畫，更可以拿出視頻和客戶一起看。

總的來說，講故事的核心，就是你恰好遇到了一個(gè)好的素材，自己收獲得到了，然后分享給其他的聽眾，讓他們也能收獲和得到。

所以講故事的流程，總的來說就兩步：整理和分享。想講好保險(xiǎn)故事，首先得有故事，別人講過的可以拿來用，無意看到的，也可以保存了用。

我建議大家建立自己的故事庫，哪一類故事適合在專業(yè)化流程的哪個(gè)環(huán)節(jié)，適合講給什么樣的客戶聽，你都做好記錄。當(dāng)時(shí)機(jī)到了，你腦海中自然就想到這個(gè)故事，自然就脫口而出了。

我之前給大家分享過的喻勇老師的三根手指和一根香蕉，打通養(yǎng)老險(xiǎn)理念的小故事，它就適合給想規(guī)劃養(yǎng)老保險(xiǎn)，覺得養(yǎng)老不是很緊急的客戶講。

其次是練習(xí)講故事的能力。因?yàn)槊總€(gè)人的表達(dá)能力不一樣，同樣的故事講出來，肯定是不一樣的效果。

有的人天生就適合講故事，當(dāng)他開始講故事的那一刻，就已經(jīng)成為了話題的焦點(diǎn)，似乎所有的聚光燈都打在他的身上，那一刻他才是主角。

但也有的人天生不適合講故事，再好的故事，經(jīng)過他的嘴講出來，似乎已經(jīng)變了味了。詼諧的故事講得不好笑，悲傷的故事也講得平淡無奇。

所以我們也要練習(xí)講故事的能力，試著把一個(gè)故事想要表達(dá)的觀點(diǎn)與核心，完美的呈現(xiàn)給聽眾。

練習(xí)的方式有幾種：一種是你對著沒有聽過故事的人講，講完后讓他發(fā)現(xiàn)一下意見，不斷修正自己的措辭。另一種是把故事分享給會講故事的人，讓他講給你聽，然后學(xué)習(xí)他講故事的技巧。

村上春樹的寫作方法，也適用咱們練習(xí)如何講故事：想象自己和一群人在山洞里面，山洞之外是冰天雪地與兇惡的猛獸，而你們圍坐在火堆旁，你給其他人講故事，火光中你能看清每個(gè)人看向你的眼神和表情。

有了這種場景的設(shè)定，你就有了觀眾，想象著自己的故事講到某處，他們臉上會產(chǎn)生怎樣的表情和情緒，適當(dāng)加快或放慢，增加語氣或肢體動(dòng)作。

但凡銷售做的好的，都是講故事的高手。

喬吉拉德、原一平和柴田和子，都擅長講故事。特別是原一平，他講到別的客戶因?yàn)闆]有保險(xiǎn)而經(jīng)歷的悲慘遭遇，都能把客戶感動(dòng)哭！

最后咱們再說說，什么樣的故事才最能打動(dòng)人心？真實(shí)的故事。記得我前段時(shí)間發(fā)布的《保險(xiǎn)營銷員的社會價(jià)值應(yīng)該被更多人看見》這個(gè)視頻嗎？好多人反映這個(gè)視頻做的太好了。

這部視頻之所以讓很多人動(dòng)容，就是因?yàn)榕鹘橇朱o就是在講述真實(shí)發(fā)生在自己身上的故事。那些經(jīng)歷過風(fēng)險(xiǎn)和不幸，上帝給他們關(guān)了門，卻留了一扇窗，因?yàn)樗麄冇泄适驴芍v。

當(dāng)然我們不可能遭遇了風(fēng)險(xiǎn)、有了屬于自己的故事之后再去講，這樣就太晚了。他們的故事，也是我們講故事最好的素材。

朝代會更迭，歷史在前進(jìn)，但無數(shù)個(gè)膾炙人口的故事流傳了下來。而我們作為營銷員，也借助這一個(gè)個(gè)小故事，打開客戶的心門，蘇醒他們的意識，并把保障送至千家萬戶。

從今天起，讓自己做一個(gè)會講故事的人吧。

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