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保險銷售屢次遭遇客戶白嫖，應(yīng)該如何應(yīng)對？

  • 2020年07月01日
  • 17:39
  • 來源：
  • 作者：阿狼
「白嫖」這個詞，真的不好聽，它出自周星馳電影《九品芝麻官》。官府知名捕頭豹子頭去青樓快活，指名要如煙服務(wù)。老鴇說如煙只賣藝不賣身的。

豹頭卻反駁說：我嫖完不給錢，就不算是嫖嘍。如此腦回路清奇的一句話，說的老鴇無言以對，直呼遇到奇葩了。白嫖一詞，就此而來。

現(xiàn)實生活中也有這樣的人。好多做設(shè)計的，經(jīng)常遇到這樣的客戶：先給做幾版看看，看哪個好再付錢。辛苦做的方案給到對面之后，直接被對方拉黑了。

一分錢不花，還套到了想要的設(shè)計方案，簡直比吃霸王餐還爽啊。白嫖這個詞，用于形容一分錢不想花，利用關(guān)系套取自己想要方案的無恥之人。

隨著保險業(yè)發(fā)展越來越成熟的今天，白嫖保險方案的人也越來越多了。今天咱們就來講講，如何應(yīng)對那些白嫖保險業(yè)務(wù)員的客戶。

可能有人會問，保險方案也像設(shè)計行業(yè)那樣，一份方案要設(shè)計好久嗎？即使被客戶白嫖一下又怎么了？反正計劃書幾分鐘就能做出來。

還真不是那么回事，保險計劃書沒有大家想象的那么簡單。我們先來設(shè)想一個場景。一位30多歲的大哥，找到你說想買保險，讓你給設(shè)計個保險計劃。

是不是我們直接就可以做計劃了呢？肯定不行啊，如果想保證保障計劃適合他，得問更多信息，特別是預(yù)算，年收入，負債，被保險人，意向險種等等。

比如他說，就想做個每年1萬左右，保障越多越好的組合計劃。你這時候就可以根據(jù)自己能銷售的產(chǎn)品，來進行保障的組合了。是不是按預(yù)算隨便組合一下就OK了呢？不見得。

如果他對壽險保額要求比較高，你就要衡量各個險種的保費占比。附加險的醫(yī)療或意外默認每年1萬保額，如果他嫌低，你還要再整體的調(diào)整保障計劃。

有些客戶一份保險沒有，說只給孩子買年金險，你可能還要給他做工作，先保障后理財吧，先大人后小孩吧，這又增加了一步的溝通成本，他接不接受是他的問題，你講不講是你的問題，科學的投保建議還是要有的。

有些客戶可能情況比較特殊（比如身體有狀況、年齡問題），甚至要做好幾份不同的計劃書，幾個不同的保障方案，以備客戶選擇。

好不容易敲定方案了，他拿著你設(shè)計的保障計劃，說再考慮考慮，考慮好了打給你，然后就再也沒有聯(lián)系。你忍不住再聯(lián)系他，發(fā)現(xiàn)自己被拉黑了。

遇到這種情況，你心里好受嗎？甚至沒過幾天你發(fā)現(xiàn)，他拿著你的方案，在別人那里買了。你心里又是什么滋味？這是為誰作嫁衣呢？


我和其他公司的同行，也討論過這個問題。因為隨著網(wǎng)上咨詢的客戶越來越多，白嫖了方案就跑的客戶也越來越常見了，以后這種現(xiàn)象還會更常見。

特別是一些保險中介，因為代理多家渠道的產(chǎn)品，他們制作保險方案往往更花費心力一些。經(jīng)常有同業(yè)反映，說是客戶知道他不返傭，套了方案去找能返傭的人給出單。

每個人的精力與時間都是有限的，為了應(yīng)對這些白嫖黨們，給大家以下建議。

1、保障計劃中不要帶產(chǎn)品的名字，直接用方案A，主險A，附加住院醫(yī)療B來代替。就是為了防止出現(xiàn)客戶套了產(chǎn)品名字就跑的行為。

即使他白嫖到了你的方案，卻不知道產(chǎn)品的名稱，等于是真正的白嫖。因為他不能快速找到可以實現(xiàn)你方案的產(chǎn)品。確定要下單，最后才告知產(chǎn)品名稱。

2、限時咨詢。以自己很忙為理由，每次咨詢只接待半個小時或者限定時間。白嫖黨一般都是一次性問清楚明白了就閃，甚至能聊幾個小時。

白嫖黨的目的就是短時間一次性獲取到方案，那就拉長獲取方案的周期。待對方把身份證等投保信息都發(fā)給自己之后，才把最完整的方案給到他。

3、付費咨詢?，F(xiàn)在有好多保險從業(yè)者都已經(jīng)開始付費咨詢了，這能很大程度上對客戶進行篩選。真正認可你專業(yè)能力的不會在乎這個錢，但白嫖黨卻非常在乎。付費？怎么可能？這輩子不可能付費的。

如果你的專業(yè)能力確實夠硬，客戶也比較多，確實可以考慮這種付費咨詢模式。這也是打造個人品牌的一種模式，盡管相對來說實施的有點早。


當然，我們也不能完全的杜絕白嫖的行為。有一種白嫖的行為也比較常見，甚至是最讓人深惡痛絕的，就是先買了，在15天猶豫期內(nèi)再退單。

這種情況的，建議就是永久拉黑了，沒有商量的余地。我聽某位同事提到過這種套路，說是客戶規(guī)劃保險的時候沒有提過返傭，投保成功了再威脅他說，如果不能給點好處，這個單只能退掉。

結(jié)果我那位同事很干脆利落的說，好啊，我?guī)湍阃?。同事說當時他說完這句話，客戶的臉都綠了。走出客戶家門，她趕緊就把這人拉黑了，這種人真的是太讓人惡心。

彩虹夫婦某期視頻提到一個故事，說是自己去客戶家辦理投保手續(xù)?？蛻敉蝗粏柕剑氵@一單賺多少錢？彩虹不知道該怎么回答，正想著要怎么說。

客戶對她說：我希望你能賺多點，這樣你就可以長久的做下去了。我希望你以后能長期的在這個行業(yè)，能永久的服務(wù)我，我也愿意和你做長久的朋友。彩虹聽了這句話都快哭出來了。

當我們也遇到這種信任自己的客戶，一定要珍惜。當然，遇到這種白嫖自己的客戶，那就自己決定吧，畢竟是你的客戶。

但我想不明白的是：同樣是保險消費者，你說這差別咋就這么大捏？

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