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再談增員：讓新人加入公司的三個(gè)步驟，想好了再去做

  • 2020年07月04日
  • 18:49
  • 來(lái)源：
  • 作者：阿狼
每年這時(shí)候，保險(xiǎn)公司都要帶一波組織發(fā)展的節(jié)奏，「增員」成為工作重點(diǎn)。特別是今年，疫情原因有人破產(chǎn)下崗，釋放了不少行業(yè)人才，增員正當(dāng)時(shí)。

但增員并不是憑勤奮和努力就能辦成的事。有小伙伴給我訴苦：現(xiàn)在一個(gè)人沒增到呢，公司又該扣我錢了，隨便來(lái)個(gè)什么人都行啊。用一名特別流行的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言來(lái)形容就是：我TM的心態(tài)崩了呀。

前兩年我也豪情萬(wàn)丈過(guò)，增員的熱情高漲，一口氣印了幾萬(wàn)張招聘廣告到處張貼，但是忙了一陣沒啥效果，這股子激情還是被生活用尿給嗤滅了。

現(xiàn)在更加重視增員這件事，但再也沒有當(dāng)初的熱情了。因?yàn)樵鰡T這件事，不是你想做成就能做成的，它還需要一些技巧和方法。不能蠻干。

今天給大家分享增員的三個(gè)步驟，有些事情啊，想好了再去做，就知道怎么干了。大家不要重蹈我的覆轍啊，我的那幾萬(wàn)張廣告紙還放在家里吃灰呢。

第一步驟：增員定位與渠道

所謂「定位」就是選材。增員要不要選材？這問題放到今天也沒有答案。說(shuō)不要選材的人會(huì)說(shuō)：請(qǐng)打爛你的有色眼鏡，因?yàn)槲覀儾恢滥膲K云彩會(huì)下雨。

堅(jiān)持選材的人說(shuō)：我們是發(fā)現(xiàn)人才，而不是培養(yǎng)人才，無(wú)門檻的增員就是浪費(fèi)自己的精力。其實(shí)兩種角度說(shuō)的都對(duì)啊，關(guān)鍵是看哪種更適合你。

我的意見還是要選材的，畢竟市場(chǎng)不同了。以前增員，都是些家庭主婦兼職來(lái)做，或者像是羅振宇在知識(shí)跨年時(shí)講的那樣，走投無(wú)路了，才來(lái)做保險(xiǎn)。

但是現(xiàn)在不一樣了。保險(xiǎn)的消費(fèi)群體在發(fā)生變化，保險(xiǎn)的從業(yè)人員也在發(fā)生更迭啊。其他行業(yè)的精英來(lái)做保險(xiǎn)的越來(lái)越多了，又是市長(zhǎng)、行長(zhǎng)、醫(yī)生、律師、教師、大學(xué)生等等，好多媒體都報(bào)道過(guò)。

我們?cè)谠鰡T之前，不妨靜下心來(lái)想一想：你想要打造什么樣的團(tuán)隊(duì)？如果說(shuō)保險(xiǎn)這份工作是一份商品的話，它最適合什么樣的人群？你要專精哪一塊？

被稱為新生代保險(xiǎn)領(lǐng)軍人物的朱旭東，我聽過(guò)他的幾次演講，非常燃。他就是打造高學(xué)歷的年輕化團(tuán)隊(duì)，基本都是大學(xué)生，戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的。

有了這種定位，再去找渠道，我要通過(guò)哪些渠道接觸到想要的增員對(duì)象？校招？人才市場(chǎng)？轉(zhuǎn)介紹？這樣一來(lái)思路就清晰了。

這幾年經(jīng)常見到其他保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)，比如美女團(tuán)隊(duì)、寶馬團(tuán)隊(duì)、百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)等等，都是精準(zhǔn)篩選的結(jié)果，這樣的團(tuán)隊(duì)自然就有吸引力和影響力。

第二步驟：工具的準(zhǔn)備

工欲善其事，必先利其器。工具用好了，可以起到事半功倍的效果。增員也是需要工具的，因?yàn)槲覀兙褪窃谕其N一件產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品就是保險(xiǎn)這份工作。

我們要如何體現(xiàn)出這份工作的好？有時(shí)候就需要用工具來(lái)呈現(xiàn)。而且不同的定位，對(duì)這份工作所期待的點(diǎn)是不一樣的。

某高管去增員一位家庭主婦，她拿出自己的工資條說(shuō)：你看，我上個(gè)月領(lǐng)了6萬(wàn)多，你跟著我做，再差也能月入過(guò)萬(wàn)啊。那位家庭主婦就覺得她是個(gè)騙子，不相信做保險(xiǎn)能月入6萬(wàn)。

工資條是個(gè)好工具，但是這位高管定位不準(zhǔn)，用錯(cuò)了工具。如果她把公司職場(chǎng)的考勤時(shí)間拿給家庭主婦看，告訴她：我們每天早上要學(xué)習(xí)2個(gè)小時(shí)，不耽誤你看孩子的，而且有無(wú)責(zé)任底薪，出勤就能領(lǐng)。這樣她有可能就心動(dòng)了。

所以工具準(zhǔn)備這一個(gè)步驟，是根據(jù)你的增員定位來(lái)的。不同的人群，有不一樣的關(guān)注點(diǎn)。當(dāng)你抓住了某一類人群的痛點(diǎn)和需求，再增員同類人的時(shí)候，效果往往就非常好。

增員就是幫人介紹工作，但是多數(shù)人對(duì)于陌生的工作或環(huán)境，心里其實(shí)是不安的。你可以拍個(gè)自己團(tuán)隊(duì)的視頻，剪輯一下，讓他們提前通過(guò)視頻去體驗(yàn)一番，了解一下工作的環(huán)境。

咱們的工資條、公司的宣傳手冊(cè)、職場(chǎng)及工作照、團(tuán)隊(duì)的視頻集錦，都是我們用來(lái)增員的工具，根據(jù)不同的人群，你想展示哪些方面的特色，就借用什么工具呈現(xiàn)出來(lái)。

第三步驟：加入保險(xiǎn)的理由

業(yè)績(jī)和增員，看似一樣，其實(shí)差別大著呢。有句話就說(shuō)得很到位：引發(fā)焦慮賣保險(xiǎn)，制造危機(jī)做增員。無(wú)論是買保險(xiǎn)還是干保險(xiǎn)，其實(shí)都需要一個(gè)理由。

我們推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)強(qiáng)調(diào)人的一生遇到風(fēng)險(xiǎn)的概率，和遇到風(fēng)險(xiǎn)之后的損失有多慘重，然后給出保險(xiǎn)的解決方案。這是在給客戶購(gòu)買的理由。

我們做增員，主要是強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)這份工作的好，以及與自己現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比，然后給他一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。這同樣是在給被增員的對(duì)象，一個(gè)加入的理由。

在增員時(shí)，一般我們會(huì)采用「無(wú)壓力促成法」，給他們講加入的理由。就是哪怕你不適合這個(gè)行業(yè)，你也不會(huì)損失什么。試試吧，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)之類。

其實(shí)這和銷售是一個(gè)道理。我們無(wú)論是賣東西還是增員，不能只講這個(gè)商品或行業(yè)的好處，更要給他一個(gè)加入的理由，才能說(shuō)服他有所動(dòng)作。

不然，你的商品或工作再好，與我有什么關(guān)系。很多增員失敗的案例，就是因?yàn)檫^(guò)度的去描述行業(yè)的好處，卻沒有給到加入的理由。

所以在增員之前，你要先替對(duì)方想好加入的理由。

多年之前，我聽了一堂非常精彩的組織發(fā)展演講，才認(rèn)識(shí)到了增員的重要性。盡管這些年增員的過(guò)程不是特別的順利，但也在不斷學(xué)習(xí)和探索。

那堂課的每句話都有醍醐灌頂?shù)男Ч?，聽完渾身那叫一個(gè)燃，有馬上就要去做的干勁和激情。哪天我給大家分享分享。

如果你有興趣，也可以自己找找看。這是我所聽過(guò)最精彩的組織發(fā)展演講了，程云松老師的演講：《夢(mèng)開始的地方》。

愿你也能此刻有夢(mèng)，并在不久的將來(lái)夢(mèng)想成真。

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    現(xiàn)在恐怕是，做保險(xiǎn)最后的好時(shí)機(jī)了，以后想做保險(xiǎn)估計(jì)會(huì)很難

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