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保險(xiǎn)銷售缺客戶？別逗了！學(xué)會(huì)三維人脈梳理圖，客戶多到數(shù)不過來

2020年09月07日
16:41
來源：
作者：阿狼

這個(gè)帳號(hào)運(yùn)營(yíng)5年了，一直專注于幫助保險(xiǎn)從業(yè)者解決展業(yè)問題。5年來收到最多的留言就是：嚴(yán)重缺客戶，想學(xué)習(xí)如何獲客；想了解怎么拓寬人脈；簽單或增員，沒有目標(biāo)怎么辦？

在保險(xiǎn)行業(yè)，無論是簽單還是增員，都需要客源的支撐。沒有客戶可拜訪，是非常危險(xiǎn)的狀態(tài)。就好比一位廚師，即使他手藝再好，沒有食材，他也沒有辦法做出美味佳肴。

之前寫了兩篇付費(fèi)文章：《無壓力邀約展業(yè)流程》和《最新版魚骨圖》，每篇都100+訂閱，實(shí)際反饋也不錯(cuò)，這給足了我寫作的信心，去分享更多干貨。

今天寫篇關(guān)于人脈的，幫助大家徹底理解人脈是什么？爭(zhēng)取能把大家最關(guān)心的人脈問題解決了。但愿學(xué)完課程，你也能像之前兩篇那樣有新的認(rèn)知和收獲。

首先我們要了解，什么是「人脈」？人脈的簡(jiǎn)單翻譯，就是人際關(guān)系的脈絡(luò)。指你到底認(rèn)識(shí)多少人。作為保險(xiǎn)銷售，必須要學(xué)會(huì)梳理自己的人脈。

可是有些朋友不理解：人脈重要性我懂，干嘛要梳理呢？為了讓大家弄明白人脈梳理的必要，咱們先來做個(gè)選擇題：

1、你給陌生客戶講保險(xiǎn)或做增員，被他拒絕了

2、朋友在同事手里買了保險(xiǎn)，或被同事增員了

同樣是「沒簽到單或增員失敗」，請(qǐng)問哪一種最讓人難以接受？我相信肯定很多人選擇了第2項(xiàng)。但是大家想過沒有，為什么第2種情景讓你難以接受？

無論原因是什么，這只是一時(shí)難受。但如果不及時(shí)做出改變，你可能會(huì)終生難受。假設(shè)你這位朋友，在同事手里加保多份或者簽了幾十萬的大單，再或者他在保險(xiǎn)公司表現(xiàn)優(yōu)秀，晉升成了經(jīng)理。

我相信這位朋友會(huì)成為你心中的一根刺，每次看到他，你心里就難受一次。歸根結(jié)底是因?yàn)槭裁?？就是因?yàn)槟闳狈?duì)人脈重要性的認(rèn)知。

我們之前在保險(xiǎn)公司填寫過《計(jì)劃100》、《財(cái)富30》、《九九歸一表》等梳理人脈的表格，但那些梳理手段都是淺層次的，今天咱們就來深層梳理屬于你的人脈，再也不用為沒客戶而發(fā)愁。

如圖所示，每個(gè)人的生活社交圈，如果按維度劃分，無非就這三種圈子：

1、核心社交圈

2、拓展社交圈

3、生活社交圈

三種人脈圈子的范圍由小到大，依次遞進(jìn)。建議你依照此圖，在一張巨大的紙上（越大越好）把這個(gè)圖畫出來，然后在每項(xiàng)空白處，填寫對(duì)應(yīng)的人員名單。

填寫的時(shí)候不要進(jìn)行篩選，把你這輩子所認(rèn)識(shí)的人，爭(zhēng)取全部寫下來，看看能有多少。把你從出生到現(xiàn)在的所有認(rèn)識(shí)見過的人員名單，做個(gè)大的梳理。

接下來教會(huì)大家，每個(gè)維度的人員名單應(yīng)該如何梳理，以及每個(gè)維度的客戶，你應(yīng)該如何維護(hù)與經(jīng)營(yíng)。

1、核心社交圈

圈子特點(diǎn)：以家庭或家庭為單位，盤點(diǎn)自己家庭、家族的人員關(guān)系脈絡(luò)。圈子成員信任程度高，是屬于自己的核心資源，且外人難滲透（不絕對(duì)）。

每個(gè)人的出身都是無法選擇的，我們出生以后所擁有的第一筆財(cái)富，就是血緣所附加的親情羈絆，也就是你有多少親人或親戚。這些人是我們此生的歸屬與重心，在最危險(xiǎn)的關(guān)頭，他們是會(huì)伸以援手的人。

核心社交圈的梳理，其實(shí)就是整明白：你自己的家族成員有多少，他現(xiàn)在有沒擁有保險(xiǎn)、他適不適合做保險(xiǎn)或轉(zhuǎn)介紹。

大多數(shù)同業(yè)對(duì)客戶的家族關(guān)系很上心，但是對(duì)自己的家庭、家族脈絡(luò)都沒梳理清楚。這是嚴(yán)重錯(cuò)誤的，無論是賣保險(xiǎn)還是做增員，自己核心社交圈里的人都是應(yīng)該第一考慮的。

這個(gè)圈子中的成員包括：父母、配偶、子女、父親的兄弟姐妹以及他們的配偶和子女、母親的兄弟姐妹以及他們的配偶和子女、自己的堂兄弟姐妹、自己的表兄弟姊妹及遠(yuǎn)近親戚。

比如：表弟李星野，還有兩個(gè)弟弟，分別都成家了；表弟媳張慧，有一個(gè)弟弟，一個(gè)妹妹，都成家人；兩人有兩個(gè)孩子，已經(jīng)上學(xué)了。在這么一個(gè)普通的家庭稍微拓展一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有多少位有加?？赡艿某蓡T?。?/span>

千萬別小看這個(gè)圈子，如果你認(rèn)真的梳理了，會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)量龐大，而且很有潛力。這個(gè)圈子里的成員需要經(jīng)營(yíng)，畢竟天生有親情羈絆，信任度更高。

很多人面對(duì)這個(gè)圈子的成員，不好意思講保險(xiǎn)，其實(shí)他們才是最應(yīng)該買保險(xiǎn)的人。一個(gè)人做保險(xiǎn)成功不成功，不是看他升到什么職級(jí)，也不是獲得了什么樣的榮譽(yù)，而且風(fēng)險(xiǎn)到來的時(shí)候，有保險(xiǎn)可以解決，而不是去朋友圈籌款。

如果這個(gè)圈子的成員拒絕保險(xiǎn)，可以參考以下話術(shù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)：

我做保險(xiǎn)有個(gè)原則，只給喜歡或重視的人推薦。我做保險(xiǎn)不求掙多少的錢，也不求升多大的官，只求我重視和喜歡的家人，都能擁有一份保障。

保險(xiǎn)真的很重要，哪怕你不是在我手里買的，只要你擁有，我就安心了。保險(xiǎn)太重要了，你又是我的家人，我希望你一定要擁有。

2、拓展社交圈

圈子特點(diǎn)：數(shù)量龐大，有過交情，都是在我們成長(zhǎng)軌跡中出現(xiàn)的人，曾陪我們共同走過一段時(shí)光。圈子成員信任度一般，屬于可拓展資源。

來到這個(gè)世界上，除了親人、親戚，還有一些人能夠暫時(shí)的陪伴我們成長(zhǎng)。這些人與我們有過一些共同的經(jīng)歷，而這些經(jīng)歷會(huì)構(gòu)建出美好的回憶和共鳴。

拓展社交圈的梳理，就是要盤點(diǎn)一下：你的成長(zhǎng)之路上，除了親情之外，還遇到過多少人。他們有沒有保險(xiǎn)、適不適合做保險(xiǎn)或者轉(zhuǎn)介紹。

這個(gè)圈子中的成員包括：兒時(shí)玩伴、鄰居、同村（同小區(qū)）人、小學(xué)/中學(xué)/高中/大學(xué)的同學(xué)、校友、社團(tuán)成員、老師、領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)校周圍的店鋪、外賣、每一份不同工作的同事、工友、領(lǐng)導(dǎo)、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、仁兄弟、干姊妹、讀書會(huì)、商會(huì)、車友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、粉絲團(tuán)、釣友、茶友、游戲好友、網(wǎng)友、微信群友、QQ好友、微信好友、已成交客戶、未成交客戶等等。

比如：張賀曾在某輪胎廠工作過，參加了一次輪胎廠工友聯(lián)誼會(huì)，和大家玩得很開心。得知他在做保險(xiǎn)，有位工友在他手里買了，后來他又去開拓其他工友，直到最后所有的工友都在他手里選擇了購(gòu)買，還有一位工友被他成功增員到保險(xiǎn)公司來了。

比起毫無交集的陌生客戶，這些有過共同經(jīng)歷，或共度過某些時(shí)光的人，其實(shí)具有隱藏的共同話題，如果能找到這個(gè)話匣子，就能快速拉近彼此的距離，彌補(bǔ)時(shí)光沖淡的情感。

很多做的成功的保險(xiǎn)大咖，都會(huì)利用興趣圈子來經(jīng)營(yíng)感情，所以在保險(xiǎn)工作之余，最好能有一項(xiàng)自己拿得出手的興趣，并加入一個(gè)小團(tuán)體，工作興趣兩不耽誤，還會(huì)有意外的驚喜。

經(jīng)營(yíng)這個(gè)圈子的成員時(shí)，要記住以下幾點(diǎn)：

先敘舊，回憶與他曾經(jīng)共度的時(shí)光，找到一些只有你和他才知道的槽點(diǎn)，找開屬于你倆的話匣子。比如你和前同事給領(lǐng)導(dǎo)偷偷起的外號(hào)，共同做過的一些傻事，先把情感的鏈接打開。

然后再展示自己的專業(yè)、這些年的收獲及榮譽(yù)，讓他明白自己這些年雖然沒聯(lián)系，但是在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的非常好，在業(yè)內(nèi)非常的靠譜和專業(yè)，以后有這方面的需求，一定要找自己。

3、生活社交圈

圈子特點(diǎn)：這個(gè)圈子是指在你生活中不斷出現(xiàn)的那些人。數(shù)量無上限、但信任基礎(chǔ)偏低，需要針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)與開拓。

滿大街都是人，但不見得滿大街的人都能成為我們的客戶。這些陌生人不具備血緣羈絆，或者共同經(jīng)歷、彼此熟悉，沒有信任的基礎(chǔ)，就很難建立銷售關(guān)系，需要我們主動(dòng)去建立關(guān)系。

生活社交圈的梳理，其實(shí)就是整明白：你日常生活經(jīng)常見到哪些人，應(yīng)該用哪些方法與他們建立關(guān)系，這些人適不適合買保險(xiǎn)、做增員或者轉(zhuǎn)介紹。

這個(gè)圈子中的成員包括：本地沿街商鋪、本地商業(yè)刊物、本地生活社群、本地公眾號(hào)留言區(qū)、停車場(chǎng)駐車電話、小區(qū)社群、孩子學(xué)校的同學(xué)、家長(zhǎng)、主任、本地兼職群、本地興趣群、本地購(gòu)物群，常消費(fèi)的禮品店、理發(fā)店、美容店、快餐店等店鋪。

有位大咖曾說過，你不要把保險(xiǎn)銷售當(dāng)成是找客戶，而是要想著自己是在交朋友，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是交朋識(shí)友的過程。因?yàn)檎铱蛻艉芾щy，會(huì)干得很累，但是交朋友就很輕松。

所以生活中出現(xiàn)的那些人，你要想方設(shè)法的與他們建立關(guān)系，或者是互相幫忙的關(guān)系，或者是主動(dòng)去贊美搭訕，混個(gè)面熟，建立個(gè)好的印象，慢慢的大家就能成為朋友。

很多高手都是區(qū)域拓展的高手，比如王琨老師在停車場(chǎng)抄駐車電話，都能獲取很多的大客戶；還有黃夢(mèng)磊老師，通過親子活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)，也圈粉了不少寶媽。

我們想獲取客戶的想法沒錯(cuò)，但是也要冷靜的思考，自己想要的哪個(gè)類型的客，他們有什么共同的特征，有沒有什么好的方法去實(shí)現(xiàn)批量獲客，得到這個(gè)群體的多個(gè)名單。

日常生活中，也要養(yǎng)成隨緣收集名單的習(xí)慣。用交朋識(shí)友的心態(tài)，去認(rèn)識(shí)更多的人，給更多的人留下好的印象，從而結(jié)交更多對(duì)你有好感的新朋友。

經(jīng)營(yíng)這類客戶的時(shí)候，做到兩點(diǎn)就行了。一是讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)好人，或者是一個(gè)有趣的人。第二點(diǎn)就是強(qiáng)行與之建立聯(lián)系，找一個(gè)借口或理由，可以再次見面或聯(lián)系，或者留下聯(lián)系方式。

我經(jīng)常提到一個(gè)觀點(diǎn)：做保險(xiǎn)之后，這個(gè)行業(yè)會(huì)教會(huì)你，重塑自己對(duì)人脈的認(rèn)知，并改善自己對(duì)人脈的重視與態(tài)度。

這張表格大家最好是打印出來，不定期的在上面更新名單，最好是張貼在辦公室或者家里的某處，沒事就看看。通過人際關(guān)系的脈絡(luò)圖，能讓你更直觀的明白自己經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在哪里。

這種三維人脈梳理法，還有一個(gè)好處，就是能提醒你有些人，你應(yīng)該可以去經(jīng)營(yíng)一下。畢竟有些人脈，你不把它列出來，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)忘掉有這么個(gè)人。

李帥有位小學(xué)同學(xué)叫趙小明，小學(xué)時(shí)候和他關(guān)系特別好。后來李帥搬家了，再也沒有聯(lián)系過趙小明，但他時(shí)不時(shí)還會(huì)想起這位同學(xué)。

有次回老家，他專門去趙小明家去了一趟，兩人見面很激動(dòng)，互相訴說著這些年的變化，晚上他就留在趙小明家吃飯，兩人敘舊到很晚。得知李帥在做保險(xiǎn)，趙小明表示自己也正想買呢。

后來李帥在趙小明這里簽了多份保單，趙小明還介紹了自己的小舅子，表哥，仁兄弟等人都在他手里買了保險(xiǎn)。李帥后來表示，沒想到一次久違的敘舊，能為自己帶來這么多的業(yè)績(jī)。

銷售行業(yè)有個(gè)真經(jīng)：不要得罪客戶，因?yàn)槊總€(gè)客戶背后都有可能藏著50個(gè)客戶。我們通過三維人脈梳理圖，就能很好的印證這個(gè)道理。

如果李帥不去找趙小明，就不可能打通趙小明這條人脈，沒有這個(gè)脈絡(luò)，他愛人、孩子、小舅子、表哥、仁兄弟等人的保單肯定也簽不到。

所以《三維人脈梳理圖》，請(qǐng)務(wù)必要好好使用。如果你能在這張表格中填寫幾千個(gè)名字，就不會(huì)太愁自己沒客戶，你未來的客戶，只會(huì)多到數(shù)不過來。

不信？你試試。

【結(jié)言】

這是我首次在分享專題時(shí)打這么多的字，足足寫了幾個(gè)小時(shí)。感覺還是視頻分享的方式，更適合這種深度的專題分享。

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