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1 保險行業(yè)的宏觀環(huán)境

第一講我們先來分析一下保險行業(yè)的宏觀現(xiàn)狀，這個部分做起來相對比較輕松，但也非常必要。

你可能會問，我只是想單純地看保險中介而已，為什么要了解宏觀環(huán)境呢？

我的答案是，看清宏觀大背景能為你搞懂保險行業(yè)做出鋪墊，同時看清這個行業(yè)和宏觀的密切程度是怎樣的，也決定了需要多大程度關注宏觀變化。

首先我們先明確一下，這里說的宏觀環(huán)境是什么，它簡單理解就是一個大的時代背景，你可以把它理解成趨勢，或者是宏觀經(jīng)濟環(huán)境。

先說大的時代背景。知道大的時代背景，能幫助你更好地理解行業(yè)的地位和價值。

壹——關于保險密度

我們國家現(xiàn)在GDP已經(jīng)是全球第二，從空間規(guī)模上來看，我們的保險業(yè)空間具有相當大的體量。

但是，我們的保險密度還非常的低，在全球排第45名。

可能屏幕前的各位有一些唉聲嘆氣，覺得我們的保險密度太低了，但這恰恰是保險行業(yè)的機會。

如果說我們的保險密度排名已經(jīng)到了，比如說美國、臺灣、香港這樣子的一個水平的時候，蛋糕已經(jīng)被分的差不多了，已經(jīng)不是進入保險業(yè)的最佳時機了。

所以，因為現(xiàn)在我們的排名是全球第45名，我們的保險密度還非常低，才是我們進入保險業(yè)，可以去獲得這個行業(yè)厚積薄發(fā)、巨大空間的時期。

貳——保險業(yè)與銀行業(yè)資產(chǎn)

大家知道金融三架馬車是銀行、證券和保險，保險和銀行的對比應該是多大，我們找一個參照物，發(fā)達市場保險行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模，保險和銀行的資產(chǎn)規(guī)模對比，銀行業(yè)除以保險業(yè)的資產(chǎn)，我們把西方發(fā)達國家的倍數(shù)關系拿出來，他們的均值是多少？大概就在三倍左右。

那么同時我們國內自己和自己比，保險業(yè)和銀行業(yè)比一下。

中國銀行業(yè)2019年的總資產(chǎn)規(guī)模是多少呢？很高興，我們去年銀行業(yè)突破了300萬億，也就是說如果按照3:1，3倍的關系，保險業(yè)管理的資產(chǎn)應該到100萬億才能和銀行業(yè)匹配，這個國家金融結構才是比較健康和穩(wěn)健的。保險業(yè)去年的資產(chǎn)是多少？20萬億出頭，20萬億和100萬億，多少倍，5倍。

整個保險業(yè)本身，先不說中介的事兒，光保險業(yè)本身還有5倍的增長空間，中國能夠過100萬億的行業(yè)有多少？除了銀行之外就是地產(chǎn)。所以我一直認為，保險是中國除了銀行和地產(chǎn)之外最有機會成為百萬億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長空間。5倍的空間，所有的保險從業(yè)者都可以分享。

叁——保險業(yè)與GDP的關系

另外一方面，歷史的數(shù)據(jù)也顯示，人均GDP和保費之間的一個關系，有個明顯特征。人均大于1萬美金的時候，保險業(yè)就將進入到長周期高速、高質量的一個發(fā)展，這個不是我們說的，是過往的所有發(fā)達國家歷史數(shù)據(jù)的一個顯示。

2019年，我國的人均GDP已經(jīng)超過了1萬美金，剛剛進入高速發(fā)展，恭喜大家。

現(xiàn)在2020年就是進入保險業(yè)最好的時機，因為我們剛剛超過1萬美金，接下來我們將進入非常長周期，而高速、有高質量的一個發(fā)展階段。

肆——國家的意志體現(xiàn)

18大習近平主席講話中，特別強調：構建和諧社會，商業(yè)保險大有作為。商6業(yè)保險具有市場化、規(guī)范化、穩(wěn)定性好和避險能力高的特點，是我國新時期推進經(jīng)濟社會建設的一項重要制度，其功能的發(fā)揮，有助于社會主義和諧社會的構建。

2014年，《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見（國發(fā)[2014]29號）》，提出，保險是現(xiàn)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)和風險管理的基本手段，是社會文明水平、經(jīng)濟發(fā)達程度、社會治理能力的重要標志。

加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)，對完善現(xiàn)代金融體系、帶動擴大社會就業(yè)、促進經(jīng)濟提質增效升級、創(chuàng)新社會治理方式、對保障社會穩(wěn)定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質量具有重要意義……

發(fā)展目標：到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩(wěn)健......由保險大國向保險強國。保險成為政府、企業(yè)、居民風險管理和財富管理的基本手段......保險的社會“穩(wěn)定器”和經(jīng)濟“助推器”作用得到有效發(fā)揮……

2015-2019年，政府工作報告中，一共有58次提到保險。保險教育也已經(jīng)納入中小學課程。

伍——資本家進入保險業(yè)

2015年以后，大量的資本家都在涌入保險行業(yè)。大家熟知的李嘉誠家族的富衛(wèi)保險，王健林-百年人壽，許家印-恒大人壽，劉強東-京東保險，馬云-眾安保險，史玉柱-亞太再保險等等……

如果你還是看不懂宏觀，你就看資本流向哪里。資本是嗅覺最敏感的趨勢，資本流向哪里，哪里就是趨勢。

本講小結。

這一講我們說了研究保險中介需要具備的宏觀環(huán)境，整體思路是要有大局觀。

三個關鍵點：

第一，我國的資產(chǎn)是銀行流動性資產(chǎn)，遠遠高于保險業(yè)資產(chǎn)，大趨勢就是，銀行資產(chǎn)要往保險業(yè)資產(chǎn)“搬家”。

第二，我國的保險密度很低，排名第45位，低于全球平均水平。具有非常大的空間。

2 中介行業(yè)的發(fā)展空間

上一講我們說了保險行業(yè)所處的宏觀環(huán)境，這一講我們就進入中介行業(yè)發(fā)展空間的分析。

保險經(jīng)紀的發(fā)展，主要動力是來自客戶，也就是需求一方，是消費者。說到底，行業(yè)的空間是由需求決定的。

需求推動的行業(yè)，則要踏踏實實的，根據(jù)潛在的需求，來測算行業(yè)的天花板。

定義了行業(yè)是做什么的，以及了解了它目前是供給驅動還是需求驅動之后，就可以來判斷行業(yè)空間了。

了解行業(yè)的空間，和行業(yè)增長的驅動要素，是接下來吃透一家公司的基礎。 因為不同的行業(yè)空間，決定了公司未來能達到的高度。

保險中介的產(chǎn)生，實際就是生產(chǎn)方式?jīng)Q定的，這是社會發(fā)展到一定階段，呼吁了額保險需求從銷售到服務的過程。這是一種本源的商業(yè)模式。

保險經(jīng)紀人的服務，是定義成對保險公司的個險銷售的改造，還是替代呢？其實都不是，雖然保險代理人，本質上是一個銷售服務過程，但客戶對于“知情權”，是一直沒有被滿足的需求，比如個險代理人很難客觀評價自己公司產(chǎn)品與市場產(chǎn)品的真實區(qū)別。所以把保險經(jīng)紀人，定義為一種全新的服務更確切，也能幫助我們更好地預估它的發(fā)展空間。

上一講，我們解決了行業(yè)的空間，這一講我們來說行業(yè)所處的階段。也就是回答：保險經(jīng)紀這個行業(yè)，在自己發(fā)展的路上已經(jīng)走了多久？

其實也不難理解，因為人群通常是正態(tài)分布，敢于吃螃蟹的都是少數(shù)，處在中間部分的大眾群體是最多的，新事物只有觸達中間這部分人群，才算真正迎來起飛點，根據(jù)正態(tài)分布的特點，這個臨界點一般會在10%～25%這個范圍。也就是說， 一個新事物，當被全市場10%～25%的人接受時，擴散速度會突然加快。

而當下，保險中介，從銷售體量來說，只有5%，還處在突然加快的前期，也就是，目前還處在起飛點前期。

這個規(guī)律同樣可以用在保險中介行業(yè)上，也就是我們可以根據(jù)一保險中介服務的市場滲透率，來判斷這個行業(yè)處在什么發(fā)展階段，判斷它未來是會擴張得更快，還是已經(jīng)過了最快的那個階段了。

回顧下來，我們接觸到的新東西，后來變成生活中的主流，都經(jīng)歷過這么一個過程。

首先，你需要結合第二講里對行業(yè)空間的判斷，大致確認下行業(yè)潛在空間還有多大。

根據(jù)《畢馬威保險市場簡報》，2019年的數(shù)據(jù)，新單累計規(guī)模保費統(tǒng)計，保險中介渠道（中介代理+保險經(jīng)紀+互聯(lián)網(wǎng)渠道），占比為5%，也就是保險中介的滲透率是5%，如果你認為保險中介未來的滲透率將是50%，那行業(yè)還有90%的路沒走，如果你認為滲透率極限就是5%，那行業(yè)基本上走到了盡頭。

換句話說，你是在思考保險中介行業(yè)，究竟為保險業(yè)帶來了什么價值。從消費者環(huán)境，我們一起探討一下。

1，消費者人群更容易接觸到市場信息。

互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人都可以發(fā)聲，信息透明。但伴隨著信息繁雜，信息質量沒法保證。所以，一方面是互聯(lián)網(wǎng)保險的混亂，一方面是專業(yè)保險經(jīng)紀的成長，需要還給客戶知情權、選擇權同時，與客戶簽署委托服務協(xié)議，并能明確責任：保險經(jīng)紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。約束經(jīng)紀人行為，讓保險消費體驗更滿意。

消費者知情權，選擇權的需求，催生保險中介的崛起。尤其是專業(yè)保險經(jīng)紀的需求更加吻合市場。

2，不受產(chǎn)品限制，是保險從業(yè)者服務好客戶的基礎能力。

對于專業(yè)的保險經(jīng)紀人，或者獨立保險代理人，提供給客戶的服務，就是：風險評估，風險管理，方案提供。對于保險經(jīng)紀人，還需要建立與客戶的后期委托服務。

其中風險評估，風險管理能力，是保險從業(yè)者的專業(yè)能力，而作為方案提供者，如果受制于單一保險公司的單一產(chǎn)品，是一定沒法給客戶選擇權，自然，客觀上，無法讓客戶擁有知情權，這是客觀存在的矛盾。

而這個時候的到來，將是整個保險公司專屬代理人，這個行業(yè)的變革，人員結構雪崩，同時，會在保險中介行業(yè)重構。這時候，才是專業(yè)保險中介行業(yè)的爆發(fā)。

這一節(jié)，我們從創(chuàng)新的擴散過程，分析了保險中介行業(yè)所處的階段，幫你錨定保險中介行業(yè)正處在起飛期之前，未來還有90%的路要走，還有100倍的空間，100萬億的市場。

目前正處起飛期之前，你會更從容地判斷它接下來的路要怎么走。