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張女士吃過(guò)晚飯，一個(gè)人漫無(wú)目的散步。路過(guò)一家鞋店，好奇的透過(guò)玻璃窗往里面看了看，就被站在門(mén)口的導(dǎo)購(gòu)拉了進(jìn)去：美女進(jìn)來(lái)隨便看看嘛。

導(dǎo)購(gòu)問(wèn)她：美女你是看高根鞋還是平底鞋？張女士微微一笑，我隨便看看。導(dǎo)購(gòu)又說(shuō)：你在看高根鞋，不知道喜歡哪種顏色？紅色、黑色還是銀灰？

張女士隨意走動(dòng)幾步，四處看了看：我就是隨便看看。導(dǎo)購(gòu)走過(guò)來(lái)：我看您在看黑色高根鞋，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)穿多大碼？三十六還是三十七，我拿給您試試？

見(jiàn)張女士沒(méi)有回答，導(dǎo)購(gòu)又說(shuō)：您氣質(zhì)這么好，我很好奇您是做什么工作的？張女士說(shuō)賣(mài)保險(xiǎn)。導(dǎo)購(gòu)：那怪不得了，保險(xiǎn)和銀行差不多，一般人干不了。

導(dǎo)購(gòu)邊說(shuō)著邊走向鞋柜，拿下一款黑色的高根鞋：你平時(shí)要穿職業(yè)裝吧，這款黑色高根鞋是新來(lái)的爆款，什么衣服都好搭配，很適合職業(yè)女性。我找一下看看有沒(méi)有您說(shuō)的碼，對(duì)了，忘了問(wèn)您穿多大碼。

張女士說(shuō)三十七的，導(dǎo)購(gòu)馬上找到讓她試穿。穿上還挺好看，張女士問(wèn)了下價(jià)格。要800多，張女士喃喃說(shuō)著：有點(diǎn)貴啊，說(shuō)著就要脫下鞋子。

導(dǎo)購(gòu)悄悄的湊進(jìn)她：別脫啊，這雙鞋也是我最喜歡的，看您這么有眼光，我給您個(gè)大實(shí)惠。以往消費(fèi)2000元才能成為會(huì)員，我直接給你按會(huì)員價(jià)給你算折扣，再送你個(gè)會(huì)員卡，以后還能用。一共是778，微信還是支付寶？

就這樣，張女士穿著新鞋心情預(yù)約的走在回家的路上，快到家了才反映過(guò)來(lái)：我出來(lái)是散步的啊，怎么去買(mǎi)鞋了？

你有沒(méi)有過(guò)，稀里糊涂就東西的經(jīng)歷？如果有過(guò)，那就是遇到銷(xiāo)售高手了。他們的銷(xiāo)售痕跡不會(huì)太強(qiáng)，通過(guò)循序善誘的提問(wèn)，一步一步的就讓你成交了。

他們是怎么做到的呢？

我們很少會(huì)對(duì)某些商品有極具的擁有渴望，都認(rèn)為那是不著急的，有時(shí)間或有需要再買(mǎi)的東西。銷(xiāo)售高手都有一種自信，就是自信你就是來(lái)找他買(mǎi)東西的，所以他才能把商品成功的賣(mài)出去。

試想一下，有兩個(gè)人找你咨詢(xún)保險(xiǎn)。有一個(gè)穿著得體，看起來(lái)非富即貴，你心里認(rèn)定他是來(lái)找你買(mǎi)保險(xiǎn)的。而另一個(gè)穿得很邋遢，也很隨意，你覺(jué)得他不會(huì)買(mǎi)，就算買(mǎi)也不會(huì)買(mǎi)太貴的。

你在和這兩個(gè)人溝通的時(shí)候，會(huì)不會(huì)有所不同？不用回答，我知道答案?？隙〞?huì)有不同的。

你確信對(duì)方會(huì)在你手里成交時(shí)，你眼里的光彩，臉上的表情，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和講述的內(nèi)容，都是充滿(mǎn)激情的。而你確定他不會(huì)成交的，頂多做到不冷不熱，甚至是敷衍的。

同樣的客戶(hù)，不同的業(yè)務(wù)員去溝通，產(chǎn)生的結(jié)果是不一樣的。之所以銷(xiāo)售會(huì)不有同的結(jié)果，就是因?yàn)槲覀冃牡滓呀?jīng)把對(duì)方給Pass掉了。

如果你帶著忐忑和猶豫，試探客戶(hù)會(huì)不會(huì)買(mǎi)的心態(tài)去拜訪(fǎng)，和確信客戶(hù)在家里等著你過(guò)去，就是要讓你幫他挑一款合適的產(chǎn)品的心態(tài)，是完全不一樣的。

心態(tài)不一樣，做事的行為就不一樣，行為不一樣，導(dǎo)致的結(jié)果就不一樣。所以做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，心態(tài)至關(guān)重要，因?yàn)樗苡绊懙浇Y(jié)果。

心想事成，你心里得想著這事能成，它才有可能成啊。所以，不妨把每個(gè)面見(jiàn)的客戶(hù)，都當(dāng)成確信要成交的客戶(hù)去經(jīng)營(yíng)。種瓜得瓜，首先你得自我催眠，給自己一顆自信的種子啊。

還有就是，你要會(huì)設(shè)計(jì)和客戶(hù)溝通的方法，始終把兩人的話(huà)語(yǔ)權(quán)牢牢掌握在自己手中，而不是讓聊天話(huà)題天南地北的亂侃。

很多保險(xiǎn)新人，和客戶(hù)聊天還行，就是不知道該怎么切入保險(xiǎn)話(huà)題。或者好不容易聊到了保險(xiǎn)，聊著聊著又聊到了日常，話(huà)題不好收回去，就是因?yàn)檫@方面欠缺。

你欠缺一個(gè)能把客戶(hù)的注意力牢牢吸住，并且能讓客戶(hù)乖乖聽(tīng)你表述關(guān)于保險(xiǎn)觀點(diǎn)的方法。所以這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)工具就派上用場(chǎng)了。

無(wú)論是《人生草帽圖》、《魚(yú)骨圖》、《T字圖》還是一些表單工具，都是專(zhuān)門(mén)用來(lái)做這事的。1、吸引客戶(hù)注意力。2、讓他能聽(tīng)完整你的講述。

這位銷(xiāo)售員堅(jiān)信顧客是要購(gòu)買(mǎi)的，人才會(huì)這樣對(duì)話(huà)，所以顧客才會(huì)有這樣的思維轉(zhuǎn)變。顧客一直在回答他的問(wèn)題，一切動(dòng)作都是自然的，順理成章說(shuō)出自己的人就能說(shuō)服別人。

因?yàn)樗谐山恍拍?。很多顧客走位以后。自己也想不通，怎么就買(mǎi)了一雙鞋啊。這本書(shū)分享了大量的銷(xiāo)售案例，教你如何將產(chǎn)品銷(xiāo)售給別人。樊登評(píng)價(jià)這本書(shū)，說(shuō)，任何的銷(xiāo)售技巧。不會(huì)勝過(guò)成交的欲望。等音。