亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

前天和一位教育機構(gòu)的朋友聊天，聊到了‘知識付費’這個話題。他故弄玄虛的問我：你知道在保險行業(yè)，最樂意掏錢買課的是哪些人嗎？

我很肯定的回答：從事保險行業(yè)1到3年之內(nèi)的，最喜歡付費買各種課程。他被我的回答驚到了，問我怎么知道答案。我告訴他：我也是從菜鳥過來的啊。

剛做保險，覺得‘專業(yè)’特別重要，又迫切想做出點成績來，就愿意買課學習，像海棉吸水一樣的給自己填各種各樣的知識，希望能夠盡快的成長起來。

現(xiàn)在想想，為當初繳的那些智商稅而心疼不已。專業(yè)固然重要，但它是個很泛的詞，拓客、服務、銷售、客戶檔案、理賠，各個流程都有自己的專業(yè)。

向（錯誤的人）賣保險，就是傻叉，因為結(jié)果是注定的

向男人推銷衛(wèi)生巾，向女人推銷刮胡刀，向老人推薦玩具，向孩子推薦保健品

向（合適的人）賣保險，要么搞定‘想法’，要么搞定‘時機’

需求層次

1. 男人用不到，會不會主動買衛(wèi)生巾？                  不會

為什么要買這個東西，我又不需要，用不著      —— 保險也是

女人能用到刮胡刀嗎？老人喜歡玩具嗎？孩子覺得保健品有價值嗎？

2. 妻子用得到，會不會主動買？                              有可能，但他不懂（會有擔憂）

商品是否共用，對家庭有益，香煙就不共用       —— 對家庭有幫助，愛與責任

家里幾人用刮胡刀，幾人喜歡玩具？幾人需要保健品？

3. 男人主動買，妻子會很感動                                   很有可能（產(chǎn)品獨立附加價值）

從情感角度出發(fā)，給產(chǎn)品附加產(chǎn)品之外價值        —— 夫妻互保浪漫、給孩子買是關愛體現(xiàn)

給老公/公公買，給孫子買，給長輩買，能帶來多大的感動？感動越少，動機越小

4. 減免白帶異味，健康便宜，對自己也好                 很有可能（對自己有什么好處）

從自身角度出發(fā)，你能間接得到什么好處           —— 女人為什么買保險

邋遢/胡子扎人，孩子有玩具就不會纏大人，給爺爺保健品，爺爺一高興賞紅包

5. 引出概念，升華保險概念，憧憬美好           —— 有可能（四個百萬帳戶，人生7張）

6. 解決什么實際問題，這個問題需要解決嗎             很有可能（具體能帶來多大利益）

談錢就是在談保險，保險能省/得多少錢             —— 小額支出，大額回報，保險很劃算