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人生草帽圖，除了畫圖還教會(huì)了我們什么道理（附專題課件）

  • 2021年08月15日
  • 21:36
  • 來(lái)源：
  • 作者：阿狼

保險(xiǎn)銷售是個(gè)比較復(fù)雜的工作，它集合金融、銷售、服務(wù)于一體。不僅要循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，還要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)之外的知識(shí)，更要用到各種工具。

提到工具，《人生草帽圖》應(yīng)該是所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員的風(fēng)險(xiǎn)啟蒙導(dǎo)師。該系列圖簡(jiǎn)單易學(xué)，通俗易懂，特別適合用它來(lái)開啟客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念。

我們學(xué)習(xí)《人生草帽圖》，如果說完全掌握了講解的話術(shù)和溝通重點(diǎn)，能夠熟練的講解和應(yīng)用這個(gè)圖，這只能算是學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)。

其實(shí)這張圖，還能給我們以下三點(diǎn)啟發(fā)。


1、保險(xiǎn)可視化的溝通，成交率會(huì)更高

現(xiàn)在保險(xiǎn)展業(yè)，相對(duì)N年之前，無(wú)論是核保、投保還是理賠，都方便了太多太多。特別是在保險(xiǎn)理念溝通方面，比最初的口頭講解先進(jìn)了N個(gè)檔次。

我還記得自己剛做保險(xiǎn)的那個(gè)時(shí)候，你敢相信嗎？給客戶設(shè)計(jì)的計(jì)劃書，多數(shù)都是在紙上手寫的。奢侈一點(diǎn)的，會(huì)在公司把計(jì)劃書打印出來(lái)。就那么一張白紙，上面密密麻麻的字，就是產(chǎn)品講解的主要內(nèi)容。

現(xiàn)在呢，我們有印刷精美的DM單，有電子版的計(jì)劃書，甚至還有些厲害的同業(yè)，能做出可視化的動(dòng)態(tài)保障圖，即精美又顯得高科技，可視化做到了極致。

想要實(shí)現(xiàn)簽單率更高，就要衡量保險(xiǎn)銷售中的溝通成本。把抽象的保險(xiǎn)及理念，通過數(shù)據(jù)或圖像的方式呈現(xiàn)在客戶面前，客戶更容易理解。

《人生草帽圖》之后，還有很多其他工具在可視化方面做得優(yōu)秀，比如冰山圖、社保V型圖，能夠很有邏輯的把一個(gè)道理講明白，而且過程很順暢，道理淺顯，理解起來(lái)也不會(huì)很難。


2、工具雖是固定的，但邏輯是靈活的

很多的保險(xiǎn)工具，都有其獨(dú)特的應(yīng)用場(chǎng)景，不能亂用。比如說冰山圖，很多客戶不知道罹患重疾會(huì)有哪些費(fèi)用，光知道治療費(fèi)用高，冰山圖就是用來(lái)展示這些隱形費(fèi)用的，適用于推銷重疾險(xiǎn)，或讓客戶提高重疾險(xiǎn)的保額。

還有社保V型圖，也有它應(yīng)用的場(chǎng)景。比如某客戶說我不需要保險(xiǎn)，有社保就夠了。這個(gè)時(shí)候就可以拿出V型圖來(lái)給客戶比劃比劃，讓客戶認(rèn)清醫(yī)保方面的限制和不足，告訴客戶商業(yè)保險(xiǎn)正是補(bǔ)充它的限制和不足的。

但人生草帽圖不一樣，它的應(yīng)用場(chǎng)景非常之廣泛。無(wú)論你想給客戶推薦意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、教育金、壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)，都可以用草帽圖做為切入。

因?yàn)槭悄阍谥v這張圖，哪些地方作為溝通的重點(diǎn)，完全是你說了算。比如想推薦教育金，你就可以在孩子的教育方面給家長(zhǎng)算一筆賬，告訴他們提前規(guī)劃教育金的諸多好處，其他方面一帶而過就可以。


3、保險(xiǎn)是產(chǎn)品，更是解決問題的方案

保險(xiǎn)營(yíng)銷，不僅僅是在給更多家庭送出保障，更多的是在給客戶做市場(chǎng)教育，幫助他們的家庭去規(guī)劃未來(lái)，規(guī)劃的內(nèi)容都是他們很少想過的，很少自己主動(dòng)去做的。

所以保險(xiǎn)銷售身上還有另外一個(gè)使命，就是通過自己的專業(yè)知識(shí)，讓客戶家庭可以過得更好，讓他們的擁有充足的保障，讓他們的資產(chǎn)可以科學(xué)的配置。

作為保險(xiǎn)銷售，會(huì)學(xué)習(xí)很多可能看起來(lái)和保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的知識(shí)，比如資產(chǎn)配置啦、險(xiǎn)商法律啦，投資理財(cái)?shù)?，但最終這些知識(shí)，有很多都會(huì)反哺給客戶。

很多優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)者，一直在不斷的進(jìn)修學(xué)業(yè)，考各種證書，學(xué)各種更先進(jìn)的理念的技能。他們?yōu)槭裁匆蕴脱鼘W(xué)這學(xué)那呢，就是為了能給客戶提供更好的服務(wù)啊。

所以保險(xiǎn)銷售一定要有更高階的認(rèn)知，我們不是為了賣出產(chǎn)品，而且像醫(yī)生那樣對(duì)一個(gè)家庭進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的缺口和資產(chǎn)配置的不足，然后幫他們解決掉這些問題。


前幾天給大家分享了一個(gè)課件《從談錢的角度切入保險(xiǎn)，客戶更容易接受》。很多伙伴領(lǐng)取后表示很喜歡，很精美，還想要。

這次把自己制作的《完美版人生草帽圖》分享給大家。至于效果嘛，我開小交會(huì)的時(shí)候，用投影儀給客戶放過，不能說是非常哇賽吧，也算是OK的。

該系列課件共17頁(yè)，高清PDF版本，應(yīng)用場(chǎng)景很廣，可以在投影儀上播放，你甚至可以去打印社打印出彩版的，制作成專屬的小冊(cè)子展業(yè)用。

《完美版人生草帽圖》課件領(lǐng)取條件：


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近期將不定期給大家分享一些展業(yè)或銷售中能用到的課件。再過段時(shí)間，我打算開啟連續(xù)N天的直播，教會(huì)大家如何使用或如何講這些課件。

感興趣的朋友，趕緊關(guān)注視頻號(hào) 保險(xiǎn)狼，提前占個(gè)座。屆時(shí)只要開直播，你就會(huì)自動(dòng)收到提醒，就不會(huì)錯(cuò)過專題分享啦。

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