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行業(yè)、證券業(yè)已有先例，在國外成熟的保險市場，也是通行做法。做好銷售人員銷售能力資質(zhì)分級工作，能夠充分發(fā)揮分級評價正向激勵作用，促進提升銷售人員職業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)，對滿足社會公眾多元的保險消費需求、提高保險業(yè)形象、深化保險供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等方面都有積極意義。中國銀保監(jiān)會在深入調(diào)研保險業(yè)實踐基礎(chǔ)上，于2021年初出臺《關(guān)于推進保險銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)的指導(dǎo)意見》（征求意見稿），明確體系建設(shè)的指導(dǎo)思想和基本原則，提出總體要求和主要任務(wù)，鼓勵有條件的地方保險行業(yè)協(xié)會先行先試。目前，全國已有部分省份開展此項工作，雖然模式不同，但都做出了有益探索。

需要注意的問題

無論是采用哪種模式，目的都是為了促進保險銷售人員主動學習業(yè)務(wù)的積極性，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，保護保險消費者的合法權(quán)益，維護保險市場秩序、提升保險行業(yè)社會形象。在具體操作過程中，要發(fā)揮出制度應(yīng)有的功效，就應(yīng)做好充分的準備工作，切合需求，注重細節(jié)，加強宣導(dǎo)，持續(xù)推進，使制度與保險實踐緊密結(jié)合，切忌操之過急和一刀切。

對銷售人員銷售資質(zhì)進行分級并進行分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)，要注意幾個細節(jié)問題：一是部分保險機構(gòu)已針對一些新型保險產(chǎn)品建立了專門的資質(zhì)管理制度，行業(yè)對此要不要加以甄別或利用？二是政策出臺前后，必定有大量已入職的所謂“老人”及新入職或即將入職的所謂“新人”，在制定未取得銷售資質(zhì)禁止銷售保險產(chǎn)品政策時，是否執(zhí)行統(tǒng)一要求？是否設(shè)置過渡期？三是銷售人員崗前培訓(xùn)與分級分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)的關(guān)系問題。四是產(chǎn)品如何做到精確分類的問題。五是行業(yè)培訓(xùn)方式及課程體系構(gòu)建問題。

做好充分準備工作

有鑒于此，地方保險行業(yè)自律組織在政策支持下先行先試，對銷售人員資質(zhì)進行分級分類管理，應(yīng)當在監(jiān)管部門指導(dǎo)下，認真開展調(diào)研，了解保險實踐，對接市場需求，以監(jiān)管精神為導(dǎo)向，以服務(wù)銷售人員管理體制改革為中心，使監(jiān)管方向與業(yè)內(nèi)實踐緊密地結(jié)合在一起，切實提高銷售資質(zhì)分級和產(chǎn)品分類工作水平，激發(fā)市場主體積極性，更好保護保險消費者合法權(quán)益。

一是要秉持實踐出真知的理念，向行業(yè)學習、向?qū)嵺`學習、向外地先進經(jīng)驗學習。對保險機構(gòu)銷售資質(zhì)管控體系進行調(diào)研，借鑒保險機構(gòu)對于復(fù)雜產(chǎn)品銷售資質(zhì)管控辦法中有益的經(jīng)驗，吸收并運用到行業(yè)銷售資質(zhì)分級分類制度中去。比如復(fù)雜產(chǎn)品銷售資格認定條件、考核要求及分數(shù)設(shè)置、銷售資格取消條件等。行業(yè)已存在的作法，必定有其合理性和科學性，要取其精華，合理利用。切不可“拍腦袋決策”，那樣做的后果，只能是與實踐有出入，讓保險機構(gòu)左右為難。

二是應(yīng)當設(shè)置銷售人員過渡期。由行業(yè)制定出臺統(tǒng)一銷售資質(zhì)分級分類管理政策并施行，對于各保險機構(gòu)來說影響較大，應(yīng)當給予保險機構(gòu)一個緩沖期和準備期，在此期間進行政策宣導(dǎo)和各項技術(shù)準備。允許銷售人員在過渡期內(nèi)開展正常的保險銷售活動，在規(guī)定的期限之前必須進行培訓(xùn)并取得銷售資質(zhì)。一般來說，過渡期至少應(yīng)在6個月之上，才能為保險機構(gòu)留有充分的培訓(xùn)體系搭建時間。

三是針對銷售人員的崗前培訓(xùn)和分級分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)，允許保險機構(gòu)和銷售人員同時進行。崗前培訓(xùn)是監(jiān)管規(guī)定的政策，可以在崗前培訓(xùn)中增加分級分類的培訓(xùn)內(nèi)容，甚至把分級分類的培訓(xùn)內(nèi)容做到完全涵蓋崗前培訓(xùn)的內(nèi)容。而且要允許保險銷售人員在未進行執(zhí)業(yè)登記時即可進行分級分類培訓(xùn)，同時規(guī)定在參加測試時必須取得執(zhí)業(yè)登記。這樣做的目的，是盡量減輕分級分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)的硬性要求給銷售人員帶來的沖擊，減少行業(yè)培訓(xùn)成本，提高銷售人員留存率。

四是對保險產(chǎn)品類別做到精準劃分，提高銷售資質(zhì)分級分類培訓(xùn)科學性和專業(yè)性。以人身保險產(chǎn)品為例，按照保險責任劃分為人壽保險、意外傷害保險、健康保險和年金保險；按照設(shè)計類型可劃分為普通型、分紅型、投資連接型、萬能型。當然，這種劃分只是相對的和按照一定標準進行的，事實是一種人身保險產(chǎn)品可以同時兼具兩種屬性，如人壽保險又可以設(shè)計為分紅型、萬能型和投資連接型等新型產(chǎn)品。而且監(jiān)管規(guī)定與保險公司對于產(chǎn)品的理解有時并不完全一致，如年金保險，按照《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》，是與人壽保險并列的產(chǎn)品類型，但是有的保險公司則把年金保險當作普通型壽險產(chǎn)品。再比如，專業(yè)養(yǎng)老險公司團體保險產(chǎn)品及其銷售渠道有其獨特性，像企業(yè)年金和職業(yè)年金如何進行分類是一個值得考慮的問題?？傊?，保險產(chǎn)品是非常復(fù)雜的，設(shè)計初、中、高級（或其他級別）銷售資質(zhì)所對應(yīng)的保險產(chǎn)品類別時，一定要進行認真調(diào)研，傾聽機構(gòu)意見，盡量做到產(chǎn)品類別精準劃分，培訓(xùn)內(nèi)容有的放矢。

五是行業(yè)自律組織應(yīng)當充分發(fā)揮平臺優(yōu)勢作用，不僅要規(guī)定培訓(xùn)課程大綱，更重要的是要制定出清晰的規(guī)劃，組織專業(yè)力量開發(fā)培訓(xùn)課程和題庫，形成制式培訓(xùn)，在業(yè)內(nèi)共享。達到一種培訓(xùn)易操作、測評檢驗培訓(xùn)效果的目的。目前來看，線上培訓(xùn)和測評顯示出比較優(yōu)勢，尤其是小視頻的形式，易于銷售人員學習和接受。

總之，保險銷售人員銷售資質(zhì)分級分類工作意義重大，影響深遠。保險行業(yè)自律組織應(yīng)當充分發(fā)揮平臺優(yōu)勢，持續(xù)推動銷售人員銷售能力分級工作，督促保險機構(gòu)綜合考察從業(yè)人員學歷水平、從業(yè)年限、保險產(chǎn)品知識、誠信記錄等情況，推進從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)建設(shè)。