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新東方直播間突然爆紅，他一改之前直播間的模式，重心不是講產(chǎn)品，而是詩(shī)和遠(yuǎn)方，可是GMV快速增長(zhǎng)。觀眾不是為了產(chǎn)品和需求買(mǎi)單，而是一種身份認(rèn)同（為感受買(mǎi)單），這里面包括對(duì)文化的理解，對(duì)新東方轉(zhuǎn)型的人文憐憫……

這些對(duì)我們產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有什么啟發(fā)呢？

有一些產(chǎn)險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)抱怨，我們有一些非常好的個(gè)人產(chǎn)品，員工就是賣(mài)不出去，或者不愿意賣(mài)，比如家財(cái)險(xiǎn)、商鋪綜合險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等等，理論上這些都是剛需產(chǎn)品，但是員工就是賣(mài)不動(dòng)。

還有一些產(chǎn)險(xiǎn)綜拓團(tuán)隊(duì)的來(lái)說(shuō)，跟壽險(xiǎn)的人打交道，我也是夠了，好不容易見(jiàn)上面了，什么都聊了，就是沒(méi)有產(chǎn)能。

還有一些人說(shuō)，我想要轉(zhuǎn)型非車(chē)，也有一些社會(huì)資源，但是在一些場(chǎng)合我開(kāi)不了口呀，比如讓別人幫忙介紹什么的，產(chǎn)品掌握了，資源也有，時(shí)間也投入了，這臨門(mén)一腳就是不行，咋整？

還有的業(yè)務(wù)員會(huì)抱怨，公司的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)是比大公司便宜，可是客戶(hù)說(shuō)這個(gè)品牌聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這樣怎么賣(mài)得出去

……

以上種種，都是產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售思維的誤區(qū)。與產(chǎn)險(xiǎn)相比，壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式推陳出新，比如自媒體導(dǎo)流，比如產(chǎn)品評(píng)測(cè)，比如社群運(yùn)營(yíng)，比如個(gè)人IP打造等等，但是產(chǎn)險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式更新很慢，大部分產(chǎn)險(xiǎn)主體公司重管理，輕培訓(xùn)，重執(zhí)行，輕賦能，以至于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意識(shí)和技能有很大的提升空間。

銷(xiāo)售分三個(gè)層次，一是賣(mài)產(chǎn)品，二是賣(mài)需求，三是賣(mài)感受。保險(xiǎn)銷(xiāo)售也是萬(wàn)變不離其宗，遵循這個(gè)體系的。我們分別來(lái)講講：

一賣(mài)產(chǎn)品

賣(mài)產(chǎn)品是指自身產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，銷(xiāo)售通常會(huì)和客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通后，將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一一羅列，客戶(hù)對(duì)某個(gè)賣(mài)點(diǎn)感興趣，再進(jìn)行下一步講解。這種灌輸式的“產(chǎn)品教育”會(huì)讓客戶(hù)處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，就好比學(xué)生在上課，枯燥的知識(shí)總會(huì)讓其犯困，因此客戶(hù)很快就對(duì)產(chǎn)品喪失了興趣。

特別是保險(xiǎn)，專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)，客戶(hù)很難在較短的時(shí)間內(nèi)掌握所有的知識(shí)。無(wú)論是產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，近些年都存在一個(gè)不好的趨勢(shì)，就是過(guò)度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，實(shí)際上同一類(lèi)產(chǎn)品，差異不會(huì)太大，無(wú)論哪個(gè)產(chǎn)品都能滿(mǎn)足客戶(hù)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的九成以上的需求。

但是行業(yè)里大家熱衷于講差異化。有一次在給主體公司培訓(xùn)，互動(dòng)環(huán)節(jié)有一個(gè)學(xué)員提問(wèn)我如何看待產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的差異化，我說(shuō)這是行業(yè)內(nèi)的觀點(diǎn)，實(shí)際上大部分消費(fèi)者并不需要了解太多產(chǎn)品知識(shí)，特別是非常細(xì)節(jié)的差異。

產(chǎn)品思維本質(zhì)上是渠道思維，這是產(chǎn)險(xiǎn)人最熟悉的銷(xiāo)售場(chǎng)景，比如談渠道時(shí)大家更關(guān)注價(jià)格、傭金等產(chǎn)品本身的屬性。但是在做直接業(yè)務(wù)的時(shí)候，更應(yīng)該摒棄“賣(mài)產(chǎn)品”意識(shí)。

還有一點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的自我銷(xiāo)售意識(shí)不強(qiáng)，當(dāng)自己一直陷在“賣(mài)貨”思維中，就有畏懼心理，很難跨進(jìn)直接銷(xiāo)售的大門(mén)。

二是賣(mài)需求

賣(mài)需求從客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求出發(fā)，與客戶(hù)達(dá)成解決問(wèn)題的共識(shí)，此時(shí)提出產(chǎn)品的銷(xiāo)售，客戶(hù)才會(huì)考慮與我們合作。

二十多年前，中國(guó)逐步進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)時(shí)代，郵費(fèi)成為了電子商務(wù)發(fā)展的一大瓶頸，制約著網(wǎng)商的成本，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，由于一直存在退貨時(shí)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)而產(chǎn)生的糾紛或者顧慮，在當(dāng)前的退款交易糾紛中，有42%是由于買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)退貨郵費(fèi)問(wèn)題協(xié)商不一致產(chǎn)生的，為售后問(wèn)題增添了很多不必要的麻煩。

浙江某地幾個(gè)年輕人在淘寶上開(kāi)了服裝網(wǎng)店，他們也一直頭痛這個(gè)問(wèn)題，剛好他們當(dāng)中有一人認(rèn)識(shí)朋友是在保險(xiǎn)公司上班，于是，大家坐下來(lái)研究、探討，后來(lái)成就了名聲大噪的退貨險(xiǎn)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，一開(kāi)始大家并不是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是解決一類(lèi)群體的需求。

客戶(hù)的需求是隱蔽的，客戶(hù)說(shuō)“你的公司聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)”的真正需求是沒(méi)有安全感。其實(shí)所有保險(xiǎn)的需求理論上都是安全感。根據(jù)馬斯洛需求的五個(gè)層次，安全感是僅高于生理需求的第二次層次的需求，有廣闊的銷(xiāo)售場(chǎng)景。

以產(chǎn)壽險(xiǎn)的綜拓來(lái)講，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做產(chǎn)險(xiǎn)是為了拓寬業(yè)務(wù)邊界，提高收入，但他們的需求僅限于此嗎？非也！更是為了促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，或者接受新的商業(yè)模式，但是如果產(chǎn)險(xiǎn)綜拓人員一上來(lái)就是我們的產(chǎn)品多少好，傭金多少高，壽險(xiǎn)人員可能會(huì)心動(dòng)，但試過(guò)一二次，發(fā)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就不會(huì)有動(dòng)力持續(xù)銷(xiāo)售。

所以，產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如果困在“賣(mài)產(chǎn)品”思維中，很難抓住壽險(xiǎn)人員的真正需求，比如是否可以為他們的客戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)險(xiǎn)解決方案，是否可以為他們與客戶(hù)提高粘性設(shè)計(jì)方案，是否可以為他們的海量的客戶(hù)資源提供裂變方案，并為他們獲得管道收益……

三是賣(mài)感受

高端銷(xiāo)售賣(mài)感受，就是我比產(chǎn)品更值得你買(mǎi)。只有那個(gè)讓客戶(hù)感受到真誠(chéng)和尊重，同時(shí)又擁有專(zhuān)業(yè)能力賦予客戶(hù)價(jià)值的人，才能獲得客戶(hù)內(nèi)心的信任與認(rèn)同。只有對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)，為客戶(hù)著想的人，才能真正走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心。

馬斯洛需求的第三、第四、第五的需求分別是歸屬與愛(ài)、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)，這些是高級(jí)銷(xiāo)售需要掌握和理解的。

有一個(gè)朋友，是一家外資壽險(xiǎn)公司的主管， 有一次增員了一個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)的資深從業(yè)人員過(guò)來(lái)，對(duì)方來(lái)的時(shí)候剛好在培訓(xùn)，會(huì)場(chǎng)在播放形象片，講的大概愛(ài)與責(zé)任這類(lèi)主題，對(duì)方很不屑，直接問(wèn)他你們這有什么意思，套路真多，不如看下你們的產(chǎn)品和其他競(jìng)品的區(qū)別呀……他很無(wú)語(yǔ)。

有些人評(píng)價(jià)說(shuō)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)在，缺點(diǎn)是太實(shí)在。恰恰是長(zhǎng)年的產(chǎn)品思維的浸染，自我嚴(yán)重受限。

在產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，賣(mài)感受就是針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)（群）設(shè)計(jì)不同的待遇，這些可以體現(xiàn)在產(chǎn)品里，也可以體現(xiàn)在服務(wù)上，關(guān)鍵是要讓他們感受到。而這些運(yùn)營(yíng)，恰恰也是短平快的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)很難實(shí)現(xiàn)的。

比如是為你開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的，你是否有為他們?cè)O(shè)計(jì)過(guò)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和服務(wù)體系？比如為你銷(xiāo)售訴責(zé)險(xiǎn)的，你是否關(guān)心他們?cè)V責(zé)險(xiǎn)之外的需求，為他們提供問(wèn)題解決方案的同時(shí)，也拓展自己的業(yè)務(wù)邊際呢……

產(chǎn)品、需求和感受三者不是絕對(duì)的，而是不同階段的銷(xiāo)售方式，剛?cè)肼毜哪贻p人肯定以產(chǎn)品導(dǎo)向，隨著環(huán)境變化，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要不斷提升自己的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技能。三者也不是割裂的，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，需求是核心，感覺(jué)是技巧。

雄關(guān)漫道真如鐵，選擇了做銷(xiāo)售，就注定風(fēng)雨兼程，不斷完善自我，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。