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車(chē)險(xiǎn)代理從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這么難做，身處市場(chǎng)一線(xiàn)的代理公司陳總最近很焦慮。

和大公司合作，是保險(xiǎn)公司虐我千百遍，我待保險(xiǎn)公司如初戀，和中小公司合作，是郎有情妾有意，天長(zhǎng)地久不可期。

先說(shuō)大公司的各種虐吧。

一是差異化報(bào)價(jià)。本來(lái)就是核保政策比直銷(xiāo)電銷(xiāo)的要緊了，自主系數(shù)還要高好多，這樣成交率就要看運(yùn)氣了。相比過(guò)去，成交量大量下降，代理公司的盈利情況就不樂(lè)觀(guān)了；

二是資源投放?，F(xiàn)在大公司投入在代理公司的不像以前想得那樣，高舉高打。陳總算了一下，主體公司業(yè)務(wù)員除了現(xiàn)金優(yōu)惠外，還有電話(huà)費(fèi)、蛋糕券之類(lèi)的。也就是保險(xiǎn)公司為了控制權(quán)，不惜代價(jià)投入運(yùn)營(yíng)成本和獲取成本，這不是一般邏輯下可以理解 的，但是就是這么發(fā)生。代理公司要不僅要付出人力成本，還要面臨競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題；

三是捆綁銷(xiāo)售。這個(gè)保險(xiǎn)公司也是差別對(duì)待，電銷(xiāo)、直銷(xiāo)渠道的可以放松，但是代理渠道的非車(chē)綁定率要求很高，有些是按單量，有些是按保費(fèi)量來(lái)計(jì)算的，在極端情況下，一輛車(chē)子要求綁定一單一千多保費(fèi)的駕乘險(xiǎn)；

四是續(xù)保政策。大公司的續(xù)保率要求非常高，優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)業(yè)務(wù)大公司會(huì)直接下場(chǎng)去搶續(xù)保，也就是今年業(yè)務(wù)拼命給某公司做了，明年就給這公司做嫁衣裳。不只是如此，為了完成線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，大公司會(huì)強(qiáng)制代理公司做一些運(yùn)營(yíng)工作，包括不限于：續(xù)?？蛻?hù)領(lǐng)取了上年的禮包后才給二維碼、車(chē)主出單前要加保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的企業(yè)微信、引導(dǎo)車(chē)主下載多個(gè)保險(xiǎn)公司的app等等，代理公司內(nèi)勤的工作量劇增；

五是其他。比如投訴，最近有一個(gè)無(wú)理投訴，這個(gè)客戶(hù)就是想通過(guò)投訴途徑來(lái)泄憤或者個(gè)人目的，陳總已經(jīng)出面協(xié)調(diào)好幾次了，但是對(duì)方一直在投訴。保險(xiǎn)公司一接到投訴就來(lái)找他，暗示讓他來(lái)擺平，他無(wú)語(yǔ)了，這種無(wú)效投訴你們?cè)撛趺刺幚砭驮趺刺幚?，非得讓我們出面?lái)擺平干什么，這不是助長(zhǎng)不良風(fēng)氣嗎？最后沒(méi)辦法，他出了幾百元自事寧人。

有時(shí)他也氣得說(shuō)自己窩囊，但是沒(méi)有辦法，目前的市場(chǎng)就是這樣的。

他環(huán)顧四周，以前很多做大公司的代理公司要么被收編了，要么就是離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。在市場(chǎng)化不充分的行業(yè)，市場(chǎng)化的第三方公司通常要背負(fù)著罵名，比如之前很多人認(rèn)為代理行業(yè)是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的攪局者，但是最近幾年代理業(yè)務(wù)比重大幅下降了，市場(chǎng)秩序并沒(méi)有顯著改善。

他一直想，行業(yè)欠代理公司一個(gè)道歉。

市場(chǎng)上再也沒(méi)人不識(shí)趣地提產(chǎn)銷(xiāo)分離了，大公司現(xiàn)在穩(wěn)居行業(yè)價(jià)值鏈的“核心”，只是為了實(shí)現(xiàn)極短期目標(biāo)，會(huì)把代理公司拉出來(lái)用一下，用完了閑置一邊，中介相當(dāng)于是夜壺功能。

郁悶的是，有好幾次等他平臺(tái)穩(wěn)定，要上量的時(shí)候，市場(chǎng)“神仙打架“了，保險(xiǎn)公司說(shuō)不做了，不要業(yè)務(wù)了。

以前是保險(xiǎn)公司找中介合作，現(xiàn)在是中介找各種關(guān)系和大公司合作；以前是保險(xiǎn)公司想一切辦法做業(yè)務(wù)，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的態(tài)度是愛(ài)做不做；以前是保險(xiǎn)公司想一切辦法服務(wù)好渠道和客戶(hù)，現(xiàn)在是渠道要想削尖腦袋服務(wù)好主體公司和客戶(hù)……

再說(shuō)說(shuō)和中小公司的難吧。

首先是人員不穩(wěn)定。有些保險(xiǎn)公司省公司負(fù)責(zé)人一年換一個(gè)，剛談好的合作又要重新談，每個(gè)老總的脾氣秉性不一樣，市場(chǎng)打法不一樣，甚至有些直接推翻前任的做法，更令人啼笑皆非的是，代理公司有時(shí)會(huì)無(wú)辜地卷入到保險(xiǎn)公司前后任領(lǐng)導(dǎo)的人際斗爭(zhēng)中；

其次是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。綜改一年多了，大部分中小公司還沒(méi)找到差異化經(jīng)營(yíng)的路子，他們的目標(biāo)業(yè)務(wù)和大公司比，面更窄，且重合度極高，也就是傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)大家都在搶著要，費(fèi)率幾乎都是行業(yè)里最低的，費(fèi)用呢，根據(jù)陳總當(dāng)?shù)亍皥?bào)行合一”的標(biāo)準(zhǔn)，中小公司也就是多幾十元一單，可是成交率中小公司有時(shí)只有大公司的十分之一，成單效率極低；

三是政策不穩(wěn)定。有些中小公司政策不穩(wěn)定，核保政策是三五個(gè)月就要迭代一次，美其名曰是靈活，但對(duì)業(yè)務(wù)延續(xù)性造成很大麻煩。就說(shuō)續(xù)保吧，大公司是搶續(xù)保，中小公司是拒續(xù)保，因?yàn)槿ツ甑臉I(yè)務(wù)賠付不好了，第二年的核保政策改了

……

理論上講，中小公司和代理公司是兩情相悅的，但是要長(zhǎng)久合作，總會(huì)有各種問(wèn)題。

痛定思痛，陳總的總結(jié)是如果自己只是滿(mǎn)足于做一個(gè)保險(xiǎn)主體的批發(fā)商，就會(huì)遇到這些問(wèn)題，以前好做，是因?yàn)橐郧氨ｋU(xiǎn)公司銷(xiāo)售觸角少，代理公司營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)了，天涯若比鄰，信息壁壘越來(lái)越低了，傳統(tǒng)中介的價(jià)值降低了。

陳總想，如果未來(lái)還是要再發(fā)展，就要尋找到自己在產(chǎn)業(yè)鏈里的不可替代的價(jià)值，比如給主體公司降賠，比如給車(chē)主提供了主體公司提供不了的服務(wù)了……總之，要提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

要不然，只能孤獨(dú)終老，頹然離場(chǎng)。