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昨天坐在我對面，和我喝茶的年輕人，叫小余，28歲，北方人，在這座城市從事產(chǎn)險(xiǎn)代理半年多，目前月收入過四萬。

收入不是唯一的評價(jià)標(biāo)尺，未來才是，盡管很多人認(rèn)為這種方式?jīng)]技術(shù)含量、辛苦以及缺乏穩(wěn)定度。

他之前是在一家小代理公司上班，公司員工去各種群拉客戶，交給公司運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對接業(yè)務(wù)信息，然后由一個(gè)后臺(tái)管理部門對接市場政策，最后由內(nèi)勤完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。經(jīng)常開會(huì)到夜里一二點(diǎn)，反復(fù)復(fù)盤。

一個(gè)月下來，總保費(fèi)也就四五百萬，公司一共有三十多號(hào)人，加上四五百方的辦公場所，每個(gè)月呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。

復(fù)盤的內(nèi)容就是如何能盈利，或者說哪天能實(shí)現(xiàn)老板的星辰大海，但是沒有結(jié)果，反正距離理想越來越遠(yuǎn)了。復(fù)盤的結(jié)果是不知道怎么盈利。他索性辭職，和幾個(gè)朋友一起單干。

他不太理解的是，在短平快的產(chǎn)險(xiǎn)代理行業(yè)，為什么要這么彎彎繞繞？自己做了以后，首先放棄的是各種收單渠道，出單效率太低了，成本算不過來，然后放棄私家車業(yè)務(wù)，毛利太低了。

他決定下沉，每天給自己一個(gè)指標(biāo)，就是去汽車城拜訪十個(gè)貨車的車商，二三個(gè)月累計(jì)到幾百人，然后進(jìn)行篩選，再進(jìn)行回訪。據(jù)他的數(shù)據(jù)，十個(gè)里會(huì)有七到八個(gè)有成交記錄，是收單渠道的二到三倍。

的確很辛苦，經(jīng)常和客戶說到一半的時(shí)候，要蜷在車城的角落里錄單、報(bào)價(jià)、出單，晚上回去打錢對賬。目前出來兩個(gè)多月，月平臺(tái)穩(wěn)定在一百多萬，毛利四萬多。但是不敢招人，不敢懈怠，什么事情必須要親力親為。

躬身入局，是創(chuàng)業(yè)必須有的心態(tài)。供應(yīng)商是自己找的，現(xiàn)在量不大，只能找到支公司層面，但是也夠了，鏈條短，還是能吃下業(yè)務(wù)的。對于未來，他比較樂觀，再堅(jiān)持一段時(shí)間，招一個(gè)內(nèi)勤處理業(yè)務(wù)，供應(yīng)商再談好一些，業(yè)務(wù)可以擴(kuò)大。

悲觀的往往是那些傳統(tǒng)代理老總吧。也許當(dāng)小余一邊和新客戶說抱歉一邊飛快出單的時(shí)候，那些老總可能正在和保險(xiǎn)公司的中支老總坐而論道，一邊在算計(jì)著能不能多要一二個(gè)點(diǎn)，可能同時(shí)暗示中支老總什么時(shí)候能安排他們和省公司老板見上一面，這樣會(huì)有面子些。

談完事情回到自己裝修氣派的公司，召集業(yè)管部經(jīng)理、客服部經(jīng)理和主管們（有些代理公司還配備了理賠部），開個(gè)會(huì)，宣導(dǎo)下剛談來的政策。一年算下來，發(fā)現(xiàn)王小二過年，一年不如一年了。

最近聽說一個(gè)代理公司把牌照給賣了，十多年前每年就有二三千萬的業(yè)務(wù)平臺(tái)，現(xiàn)在卻只能放棄市場業(yè)務(wù)，因?yàn)槔麧櫛×耍杀敬罅?，保險(xiǎn)公司的支持變?nèi)趿恕?

小余的勝利在于這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的紅利，除了簡單、直接和勤勉以外，一個(gè)不容忽視的背景就是產(chǎn)險(xiǎn)中介市場的去中心化背景。

以前代理公司有一個(gè)牌照，和一些主體公司r 關(guān)系，常常會(huì)有市場禮遇，比如獨(dú)家政策等等，批發(fā)出去賺錢快，保險(xiǎn)公司也因?yàn)檫@爆發(fā)力而不斷加持政策，但目前市場上，特別是私家車，這些情況慢慢在消失了。

某代理公司以前專收某主體公司的業(yè)務(wù)員單子，一年可以做到二三個(gè)億的規(guī)模，車險(xiǎn)綜改后，這些業(yè)務(wù)全沒了。

這是因?yàn)橐皇切袠I(yè)車險(xiǎn)規(guī)模的控制，二是頭部公司去中介化的背景，三是業(yè)務(wù)來源多元化，四是內(nèi)部決策平權(quán)化。一些區(qū)域頭部的代理公司的大公司的政策口子也只能走修理廠了，有時(shí)市場上冷不丁會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)員出來一個(gè)很好的政策……

不只是代理的從業(yè)人員要看到這個(gè)市場的變化，主體公司亦要根據(jù)這個(gè)趨勢做一些改變。

某代理公司的老總最近開心不起來，半年度有五百萬業(yè)務(wù)缺口要補(bǔ)，眼看七月開張，時(shí)間進(jìn)度還是跟不上。

最深的無力感來自缺乏應(yīng)變措施，以前吧，給幾個(gè)頭部的代理一個(gè)好政策，業(yè)務(wù)就嘩嘩地來了，現(xiàn)在就是給沖刺政策，好像拳頭打在棉花上，沒一點(diǎn)作用。

這就是上面說的產(chǎn)險(xiǎn)代理市場去中心化，代理行業(yè)的分工正在嬗變，頭部代理慢慢變成了中小代理的孵化平臺(tái)，提供供應(yīng)商、結(jié)算、系統(tǒng)和報(bào)價(jià)等服務(wù)，真正的業(yè)務(wù)主體變成了類似于小余這樣的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。

每一個(gè)小單元的業(yè)務(wù)特點(diǎn)各不相同，各家有各家的經(jīng)營方式，但是代理主體（平臺(tái)）沒有辦法面面俱到，對癥下藥，而保險(xiǎn)主體公司還依賴之前的中心——大代理機(jī)構(gòu)，無異是隔靴搔癢。

產(chǎn)險(xiǎn)難，是老辦法不再奏效的難，是水面上的冰山在慢慢熔化的難，是越來越陳腐的我們適應(yīng)新時(shí)代的難……