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2007年，泛華成功登陸美國(guó)納斯達(dá)克，成為國(guó)內(nèi)首家上市的保險(xiǎn)中介公司；13年后，號(hào)稱“保險(xiǎn)電商第一股”的慧擇終于在2020年初赴納斯達(dá)克敲鐘；2021年，“保險(xiǎn)科技第一股”水滴公司也于紐交所迅速上市。

泛華、慧擇和水滴這三類頗有代表性的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都選擇了境外上市，但縱然成功上市，近年來這幾家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)并不盡如人意。

股價(jià)不漲，業(yè)務(wù)究竟如何呢？2022年第一季度，壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)規(guī)模同比下降3.1%，保險(xiǎn)中介們也紛紛勒緊褲腰帶砍去不必要的費(fèi)用，在“開源”受阻的市場(chǎng)行情下過上“節(jié)流”的日子。

01 泛華營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)雙降

2022年一開局，泛華控股集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“泛華”）就陷入了多重挑戰(zhàn)。一邊是隊(duì)伍人力大幅削減，一邊是公估業(yè)務(wù)幾乎陷入停滯狀態(tài)。

根據(jù)今年一季報(bào)數(shù)據(jù)，泛華總凈營(yíng)業(yè)收入為人民幣6.9億元人民幣，較去年同期的11.0億元下降37.3%；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為人民幣2059萬(wàn)元，同比去年的1.4億元下降85.3%。

整體來看，一季度總保費(fèi)34.5億元，同比增長(zhǎng)9.9%，其中新單保費(fèi)5.6億元，同比下降37.0%，續(xù)期保費(fèi)28.8億元，同比增長(zhǎng)28.6%。泛華的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為人民幣5.9億元,同比下降41.2%。

不同業(yè)務(wù)方面，一季度泛華壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為5.6億元人民幣，同比下降42.4%。然而得益于續(xù)期保費(fèi)的積淀，泛華一季度壽險(xiǎn)總保費(fèi)33.8億元，同比增長(zhǎng)10.1%。其中壽險(xiǎn)新單保費(fèi)4.9億元，同比下降40.1%，續(xù)期保費(fèi)28.8億元，同比增長(zhǎng)28.6%。

一季度財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為2941萬(wàn)元，同比下降4.9%。財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入主要來自保網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)，占總營(yíng)業(yè)收入的4.3%；保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為9840萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)3.7%，占總營(yíng)業(yè)收入的14.3%。

業(yè)務(wù)規(guī)模的縮減也帶來了成本的下降，一季度泛華總營(yíng)業(yè)成本及費(fèi)用為6.7億元，同比下降30.3%，其中傭金成本為4.5億元，同比下降38.9%。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本為3.6億元人民幣，同比下降 44.3%，該下降與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入下降一致，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本為1992萬(wàn)元，同比下降4.4%。保險(xiǎn)公估成本6725萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)5.7%。

年報(bào)中另一值得關(guān)注的數(shù)據(jù)是人力變化。作為三家上市中介公司中唯一有大規(guī)模線下隊(duì)伍的泛華來說，其一季度的出單人力為38580人，其中壽險(xiǎn)出單人力11656人，相比去年同期出單人力79194 人，壽險(xiǎn)出單人力33633人的數(shù)據(jù)幾乎腰斬。

泛華分析稱，出單人力的下降主要由于以下三點(diǎn)：一是一季度全國(guó)多地新冠疫情爆發(fā)導(dǎo)致代理人線下展業(yè)中斷；二是2021年一季度新舊重疾定義切換前重疾險(xiǎn)的需求提前集中釋放所帶來的高基數(shù)及切換后重疾險(xiǎn)需求的疲軟；三是車險(xiǎn)出單用戶的下降。

泛華董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官胡義南先生表示：2022 年年初以來，新冠疫情在中國(guó)多地散發(fā)，對(duì)隊(duì)伍線下展業(yè)和培訓(xùn)造成嚴(yán)重沖擊。在受疫情影響嚴(yán)重的地區(qū)，泛華的公估業(yè)務(wù)幾乎陷入停滯狀態(tài)，導(dǎo)致公估板塊在第一季度錄得虧損。

02 慧擇運(yùn)營(yíng)成本大降七成

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)后產(chǎn)品調(diào)整及宏觀環(huán)境承壓等多重挑戰(zhàn)，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司第一季度促成總保費(fèi)為13.38億元人民幣，同比下降4%；總營(yíng)業(yè)收入3.00億元，較2021年同期的7.35億元下降59.3%。

雖然新單難拓，但成立了16年的慧擇一直重視長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，其作用在此時(shí)尤為凸顯，一季度續(xù)保保費(fèi)為10.78億元，同比增長(zhǎng)113.9%，對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)連續(xù)第十個(gè)季度保持在90%以上。此外，其銷售的定制產(chǎn)品占比69.2%，同比增加8.2個(gè)百分點(diǎn)。

截止一季度末，慧擇累計(jì)投?？蛻魹?02萬(wàn)人，期內(nèi)增加49.5萬(wàn)人，較年初增加6.7%；一季度投保長(zhǎng)期險(xiǎn)的客戶平均年齡為33.5歲，一、二線城市客戶占比63.7%。

主營(yíng)業(yè)務(wù)成本率的大幅改善，更是維持著單季盈利。一季報(bào)顯示，慧擇歸屬于普通股股東的凈利潤(rùn)為1060萬(wàn)元，同比降62.8%；主營(yíng)業(yè)務(wù)成本為1.497億元，較去年同期的5.575億元下降73.2%，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本率為49.5%，同比大幅改善26.2個(gè)百分點(diǎn)，主要受益于營(yíng)銷渠道成本下降。

此外，銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用分別為7390萬(wàn)元、3826萬(wàn)元、2334萬(wàn)元，同比-4.0%、-29.2%、+29.2%；銷售費(fèi)用下滑主要由于廣告和營(yíng)銷費(fèi)用的下降，管理費(fèi)用同比下降主要由于股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用、租金等費(fèi)用減少，研發(fā)費(fèi)用同比增長(zhǎng)主要由于人力成本的提升。

慧擇CEO馬存軍表示，開年以來，保險(xiǎn)行業(yè)面臨消費(fèi)收縮、供給沖擊、預(yù)期減弱等多重挑戰(zhàn)。慧擇堅(jiān)持于產(chǎn)品、服務(wù)、科技修煉基本功，未來三年將打造融合A、B、C端全渠道的數(shù)字化保險(xiǎn)服務(wù)生態(tài)：A端將建立全新業(yè)務(wù)線，以此為切口深入線下，服務(wù)全國(guó)獨(dú)立代理人和保險(xiǎn)工作室，拓展新增長(zhǎng)曲線；B端加速保險(xiǎn)科技的產(chǎn)品化，充分利用慧擇商品供應(yīng)平臺(tái)和數(shù)字化工具云平臺(tái)，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和下游渠道進(jìn)行輸出；C端持續(xù)挖掘客戶在全生命周期里的保險(xiǎn)需求，提升已交易客戶的留存和黏性。

03 水滴營(yíng)銷費(fèi)用連續(xù)三個(gè)季度下降

作為三家公司中成立時(shí)間最短，上市時(shí)間最晚的水滴公司，也于日前發(fā)布了2022年第一季度財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示公司一季度凈營(yíng)業(yè)收入6.487億元人民幣，比前一個(gè)季度增長(zhǎng)7.4%，與2021年同期的8.834億元相比下滑26.6%。

水滴公司的主要收入來自保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊，其中保險(xiǎn)相關(guān)收入為6.282億元，主要分為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入和技術(shù)服務(wù)收入，前者是通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從保險(xiǎn)公司獲得傭金，后者是為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供技術(shù)服務(wù)，獲得服務(wù)費(fèi)。

盈利方面，較去年同期及上一季度，水滴都實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈?；诿绹?guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，歸屬于水滴公司的凈利潤(rùn)為1.050億元人民幣，而2021年第一季度凈虧損3.702億元，2021年第四季度凈虧損7120萬(wàn)元。

據(jù)悉，盈利能力的改善主要源于公司發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。去年第三季度以來，水滴從追求快速增長(zhǎng)調(diào)整為追求業(yè)務(wù)質(zhì)量，與此同時(shí)采取相應(yīng)措施控制成本，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用連續(xù)三個(gè)季度大幅下降。

財(cái)報(bào)顯示，今年一季度水滴公司的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為2.04億元，同比下降75.6%，環(huán)比下降15.2%。這意味著，水滴公司高速“燒錢”擴(kuò)張的時(shí)期終結(jié)，步伐逐漸放緩。

由于該項(xiàng)費(fèi)用的大幅減少，水滴公司總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用支出明顯降低，一季度為5.32億元，同比下降60.4%，環(huán)比下降21.5%。其它總務(wù)和行政費(fèi)開支為1.020億元，同比降15.9%；研發(fā)開支為7080萬(wàn)元，同比下滑16.6%。

根據(jù)水滴披露，一季度末水滴保服務(wù)的保險(xiǎn)客戶數(shù)超過1.11億，付費(fèi)保險(xiǎn)客戶數(shù)超過2880萬(wàn)。水滴保提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量增至408款，比去年末多了44款，并推出多款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品、慢病人群和腎病人群可以投保的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。截至一季度末，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的首年保費(fèi)占比升至27.6%。

6月28日，水滴公司宣布最新的組織架構(gòu)調(diào)整，分別為保險(xiǎn)保障事業(yè)群、水滴籌和患者服務(wù)事業(yè)群、醫(yī)藥創(chuàng)新事業(yè)部三個(gè)業(yè)務(wù)單元，其中醫(yī)藥創(chuàng)新事業(yè)部是新成立。水滴公司在一季度財(cái)報(bào)中也首次披露過醫(yī)療業(yè)務(wù)的進(jìn)展：公司旗下的翼帆醫(yī)藥在一季度上線了50多個(gè)臨床試驗(yàn)患者招募項(xiàng)目，有超過500名患者參與。

據(jù)悉，該項(xiàng)業(yè)務(wù)是依托水滴平臺(tái)龐大的患者群體和智能匹配系統(tǒng)，為醫(yī)藥企業(yè)的藥物臨床試驗(yàn)招募患者，為重癥患者提供創(chuàng)新前沿的治療機(jī)會(huì)，幫助他們看到新的希望、擁有多一種治療選擇。

對(duì)于有著鮮明互聯(lián)網(wǎng)特色的水滴公司而言，主動(dòng)降低支撐其快速發(fā)展的外部流量顯然需要勇氣。通過醫(yī)藥創(chuàng)新事業(yè)部化“流量”為“留量”或許是一種方案，但臨床試驗(yàn)患者的招募也隱藏著對(duì)患者過度開發(fā)的問題，只怕未來該條線也會(huì)像籌款業(yè)務(wù)一樣，將其推上風(fēng)口浪尖。