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保契觀察

今年以來(lái)，代理人持續(xù)脫落，與公司自行披露的代理人數(shù)據(jù)相比，年初銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》中給出的數(shù)據(jù)更具沖擊力，《通報(bào)》顯示2021年年末代理制銷售人員數(shù)據(jù)與2020年年末相比，縮減252萬(wàn)人。

這也讓壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)銀保的關(guān)注度持續(xù)提升。隨著日前保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》的相關(guān)數(shù)據(jù)公布后，三分天下的地位和近12000億元的保費(fèi)規(guī)模，都讓行業(yè)再次重新審視銀保的價(jià)值。

但銀保渠道絕不是個(gè)險(xiǎn)渠道劇烈變化下拯救業(yè)績(jī)的替代品，其自身仍有諸多需要改革之處。與此同時(shí)，各壽險(xiǎn)公司基于對(duì)社會(huì)、行業(yè)、未來(lái)等多方面的認(rèn)知和判斷，正從多種維度持續(xù)探索著個(gè)險(xiǎn)破局之路。在這其中，呼聲最高，反響最熱烈的當(dāng)屬獨(dú)立代理人。

01 獨(dú)代之于個(gè)險(xiǎn)改革意義非凡

對(duì)于保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失的問(wèn)題，行業(yè)口徑主要集中于兩點(diǎn)，一是公司主動(dòng)“清虛”，二是傳統(tǒng)代理人模式越來(lái)越難以適應(yīng)當(dāng)下環(huán)境，主動(dòng)脫落趨勢(shì)持續(xù)加劇?！白儭笔俏ㄒ徊蛔兊恼胬怼o(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，保險(xiǎn)業(yè)尤其是個(gè)險(xiǎn)渠道的變化確實(shí)愈發(fā)劇烈。

深入個(gè)險(xiǎn)渠道改革重要且緊迫。獨(dú)立代理人的討論雖熱烈，其實(shí)踐卻是近一年才真正落地。自2021年8月，大家人壽等公司先后完成獨(dú)立代理人工商登記注冊(cè)開始，探索專業(yè)化、扁平化等內(nèi)容均成為在傳統(tǒng)金字塔模式下尋找個(gè)險(xiǎn)新增長(zhǎng)極的要點(diǎn)。畢竟，保代理人收入是改革成功的前提。

具體來(lái)看，獨(dú)立代理人收入的確比行業(yè)平均水平高出不少。近兩年來(lái)，上市險(xiǎn)企披露的人均收入也僅在4000-5000元的水平，但據(jù)大家人壽披露，其事務(wù)所合伙人平均年收入約25萬(wàn)元，2022年1-5月獨(dú)立代理人平均月產(chǎn)能為5.15萬(wàn)元，人均月收入為1.15萬(wàn)元；截至目前已打造獨(dú)代事務(wù)所530個(gè)，2021年以來(lái)，在大家成長(zhǎng)起來(lái)的MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）會(huì)員達(dá)255人。

大家保險(xiǎn)的落地模式是“星鏈計(jì)劃——事務(wù)所”，即通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的“星鏈計(jì)劃”完成人力招募，建立保險(xiǎn)事務(wù)所，打破金字塔管理模式的“扁平化分賬模式”、“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要特征。獨(dú)代試點(diǎn)緣起大家保險(xiǎn)這類個(gè)險(xiǎn)“新生”看似突然，實(shí)則必然。

今天的壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷超高速增長(zhǎng)后，亦完成了一輪全民保險(xiǎn)教育。在此背景下，圍繞壽險(xiǎn)產(chǎn)品展開的服務(wù)亦從返傭等違規(guī)性、基礎(chǔ)性的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)階至法律、稅務(wù)、繼承、財(cái)富管理等綜合性的專業(yè)性服務(wù)的全新高度。傳統(tǒng)機(jī)制下，主要依靠培訓(xùn)完成該賦能行為，然而受限于傳統(tǒng)代理人素質(zhì)參差不齊等因素制約，效果難盡人意。但如果對(duì)傳統(tǒng)進(jìn)行根本性的顛覆，則可能對(duì)公司的生存與發(fā)展帶來(lái)巨大困擾。以大家保險(xiǎn)等為代表的沒(méi)有個(gè)險(xiǎn)歷史包袱的公司，自然可在沒(méi)有內(nèi)部阻力的情況下投入大量精力先行先試。

一家公司的成功不代表行業(yè)就可循步前行，更深一步看，獨(dú)立代理人的推而廣之，仍需要各公司基于自身實(shí)際情況去探索。究其本質(zhì)，個(gè)險(xiǎn)渠道的改革是為了提高從業(yè)人員的專業(yè)度，更好地攻破客戶的需求，繼而提高自身收入水平。

02 銀保之于壽險(xiǎn)價(jià)值被低估

當(dāng)然僅有個(gè)險(xiǎn)渠道是不夠的，銀保渠道為壽險(xiǎn)公司帶來(lái)的保費(fèi)同樣不可忽略。只不過(guò)行業(yè)普遍認(rèn)為，個(gè)險(xiǎn)是高價(jià)值渠道而銀保是低價(jià)值渠道。銀保渠道跟壽險(xiǎn)主流的經(jīng)營(yíng)邏輯和估值邏輯并不匹配，因此一般不屬于壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的主流，其經(jīng)營(yíng)策略也容易出現(xiàn)短期化傾向，導(dǎo)致銀保渠道價(jià)值主要在現(xiàn)金流“蓄水池”方面。

事實(shí)上，低價(jià)值僅僅是對(duì)躉交或短期交的產(chǎn)品而言，長(zhǎng)期產(chǎn)品負(fù)債久期長(zhǎng)，資金成本低，業(yè)務(wù)價(jià)值高，依舊符合壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)需求。以大家人壽為例，公司在2021年首次實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值由負(fù)轉(zhuǎn)正，突破21億元，就離不開銀保渠道對(duì)期交銷售能力的打造。對(duì)于一家成立僅三年的公司而言，大家人壽銀保渠道的新單期交保費(fèi)連續(xù)兩年突破200億元平臺(tái)，2021年更是達(dá)到233.3億元，排名躍居行業(yè)第二。

理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌后，保險(xiǎn)產(chǎn)品收益穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)也進(jìn)一步凸顯，銀行、壽險(xiǎn)公司通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，其合作有著無(wú)限廣闊的可能，但其前提是壽險(xiǎn)公司能夠解放思想，積極地去探索高價(jià)值、長(zhǎng)期期交產(chǎn)品。當(dāng)然，銷售此類產(chǎn)品對(duì)銀行員工條款理解及客戶服務(wù)能力的培訓(xùn)有著更高要求，這也意味著要花費(fèi)更多時(shí)間。

大家人壽為銀保業(yè)務(wù)確定的轉(zhuǎn)型方向，是要更加全面地滿足客戶的保險(xiǎn)保障需求，力爭(zhēng)突破銀保產(chǎn)品單一化的瓶頸，在銀行向銀保客戶賣出第二張、第三張保單，而且是多種產(chǎn)品類型的保單，包括壽險(xiǎn)、年金、重疾等。隨著持有保單類型及數(shù)量的增多，客戶的保險(xiǎn)保障需求得到了更全面的滿足，公司自然也就完成了其價(jià)值轉(zhuǎn)型。

去年以來(lái)大家保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道加快破局，獨(dú)立代理人模式逐漸落地生根，為行業(yè)貢獻(xiàn)了寶貴的獨(dú)代探索經(jīng)驗(yàn)；銀保渠道聚焦價(jià)值增長(zhǎng)，并首次實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值由負(fù)轉(zhuǎn)正。攻個(gè)險(xiǎn)守銀保的壽險(xiǎn)發(fā)展路徑，不僅助力大家保險(xiǎn)成立三年來(lái)穩(wěn)步前行，也為行業(yè)在低迷時(shí)期提供了可借鑒樣本。

當(dāng)全行業(yè)都在尋找答案時(shí)，只有懷著自我革新的勇氣才能找到長(zhǎng)勝的機(jī)會(huì)。而足夠強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力，則是穿越低迷和挫折的關(guān)鍵。