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在人身險市場持續(xù)疲軟，個險渠道改革尚未見曙光之時，一個不容忽視的現(xiàn)象是，銀保渠道正悄然崛起。

6月6日，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》顯示，2021年人身險公司銀保業(yè)務(wù)全年累計實現(xiàn)原保費收入近1.2萬億元，同比增長18.63%，這也是自2018年以來，銀保業(yè)務(wù)連續(xù)四年實現(xiàn)正增長。

這樣的增長勢頭或仍將在2022年延續(xù)。一季報數(shù)據(jù)顯示，部分上市壽險公司一季度銀保渠道的保費增速遠超個險渠道。從產(chǎn)品端來看，擁有鎖定長期利率優(yōu)勢、現(xiàn)金流規(guī)劃靈活、對險企資本金消耗較小的增額終身壽險，漸漸成為銀保渠道銷售的爆款。

儼然，不確定的時代，人們總是希望尋找一絲確定性的答案。

《報告》顯示，2021年人身險公司銀保業(yè)務(wù)持續(xù)站穩(wěn)萬億規(guī)模，實現(xiàn)原保費收入達11990.99億元，同比增長18.63%，較2020年12.6%的保費增速上升了6.03個百分點。

從保費收入占比來看，2021年銀保業(yè)務(wù)保費規(guī)模已超人身險公司保費總量的1/3，同比上升3.73個百分點。而據(jù)《中國保險年鑒》顯示，在2019年，壽險公司銀保渠道的保費占比還僅為27.7%。

值得一提的是，相比多年前銀保渠道偏好銷售低價值、躉交的短期年金險產(chǎn)品，隨著2017年監(jiān)管134號文的落地，銀保渠道開始向高價值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。

《報告》顯示，2021年各家險企更加重視業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和價值增長，持續(xù)擴大期交業(yè)務(wù)規(guī)模，實現(xiàn)了新單和期交業(yè)務(wù)雙升。2021年銀保業(yè)務(wù)新單原保費收入為7040.86億元，同比增15.05%。其中，新單期交原保費收入為2677.56億元，同比增19.04%。

除業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化外，人身險市場銀保渠道的競爭態(tài)勢也愈發(fā)充分，《報告》披露，2021年銀保業(yè)務(wù)排名前十公司的市場份額持續(xù)下降。其中，新單排名前十位公司的保費合計為3578.5億元，占總保費比重為50.82%，下降4.18個百分點；期交排名前十位公司保費合計為1397.4億元，占比為52.19%，亦下降6.01個百分點。

不過從人員投入力度情況看，2021年末人身險公司的銀保業(yè)務(wù)渠道專管員總?cè)肆?shù)為18.44萬人，較上一年度下降了5.13%。但國壽壽險、華夏人壽、新華保險、泰康人壽等10家險企的期末人力普遍超過5000人。

實際上，2021年很多大型險企已將銀保渠道擺在重要戰(zhàn)略地位，如中國平安就提出打造“新銀?！蹦Ｊ?；太保壽險則取“芯”字來冠名其銀保發(fā)展戰(zhàn)略，表示將堅持走價值銀保路線；友邦集團更是投入120億真金白銀入股中郵人壽，彌補銀郵渠道短板。

種種跡象皆折射出，銀保渠道正在重回險企戰(zhàn)略視野。

進入2022年，大型險企對銀保渠道的加碼仍在續(xù)寫，這一點從上市險企一季報數(shù)據(jù)中便不難看出。

中國太保一季報顯示，得益于公司構(gòu)建多元化渠道格局，銀保業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦價值，加快“芯”業(yè)務(wù)模式打造，太保壽險銀保渠道一季度保險業(yè)務(wù)收入為116.66億元，同比漲幅高達892.9%。除太保壽險外，新華保險一季度銀保渠道保費收入也實現(xiàn)較快增長，渠道總保費收入為212.41億元，同比增長25.7%。

然而，與銀保渠道保費高速增長形成鮮明對比的是，上述兩家險企的個險渠道保費增速均有所下滑，其中太保壽險代理人渠道保險業(yè)務(wù)收入同比下降10%，新華保險個險渠道保費收入下降5.3%。

其實，除了保險機構(gòu)紛紛加大銀保渠道投入外，今年一季度，在資本市場劇烈波動、理財產(chǎn)品銷量低迷的背景下，不少銀行也通過代銷保險產(chǎn)品實現(xiàn)創(chuàng)收。

如招商銀行2022年一季報顯示，報告期內(nèi)，集團實現(xiàn)財富管理手續(xù)費及傭金收入104.29億元，其中代理保險收入為54.71億元，也就是說，保險代理收入已占到公司財富管理總手續(xù)費傭金收入的半壁江山。此外，今年一季度招行代理保險產(chǎn)品收入也實現(xiàn)超60%的同比增長。

不止招商銀行，今年一季度，平安銀行代理保險收入也同比大增46%至7.17億元。平安銀行在一季報中分析稱，一季度該行積極布局新業(yè)務(wù)賽道，把握壽險市場機遇變革，強化銀保業(yè)務(wù)升級和隊伍建設(shè)，打造三高新財富隊伍。

在產(chǎn)品體系上，平安銀行借助集團綜合金融生態(tài)優(yōu)勢，大力提升保險產(chǎn)品的多元性和競爭力，聚焦“養(yǎng)老年金+康養(yǎng)”、“終身壽+信托”等產(chǎn)品組合。隊伍建設(shè)上，打造精英團隊，截至3月末，累計入職600余人，并逐步帶來產(chǎn)能貢獻。

銀保渠道的逐步崛起，不僅需要險企與銀行的雙向發(fā)力，更需有契合渠道銷售的保險產(chǎn)品出現(xiàn)，畢竟沒有市場愿意買單一切都是空談，而近兩年銀保渠道的熱銷產(chǎn)品當(dāng)屬增額終身壽險。

《報告》就指出，2021年資金靈活度更高、用途功能更加多樣的增額終身壽險脫穎而出，終身壽險占人身險銀保業(yè)務(wù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席，成為絕對的銷售主力。

『A智慧?！皇崂戆l(fā)現(xiàn)，2021年銷量排名居前的增額終身壽險包括：中郵人壽的年年好郵保一生A款終身壽險、華夏人壽的南山松（鑫享版）終身壽險、大家人壽的久安21終身壽險、陽光人壽的臻鑫倍致終身壽險、國華人壽的傳家福終身壽險（尊享版）等。

不得不說的是，增額終身壽險的走熱并非偶然，而是在特定的市場環(huán)境下，切中了銀行中高端客戶追求財富保值增值的理財需求。

眾所周知，增額終身壽險有著產(chǎn)品期限長、保額與現(xiàn)金價值逐年遞增的功能，相比于傳統(tǒng)終身壽險，它的長期儲蓄和理財優(yōu)勢更明顯。而為了保證產(chǎn)品具備一定的靈活性，增額終身壽險通常還支持減保和保單貸款。

當(dāng)前，增額終身壽險的預(yù)定利率大多為3.5%，從長期儲蓄的角度看，在利率下行難以逆轉(zhuǎn)的趨勢下，增額終身壽險可以為客戶較早鎖定長期且相對較高的無風(fēng)險利率。

根據(jù)招商證券相關(guān)研究報告測算，考慮到增額終身壽險具有保額遞增的特點，通常現(xiàn)金價值與有效保額在保單存續(xù)15 年后基本一致，因此減保將為客戶帶來保本且高于銀行存款的投資收益水平。

此外，從產(chǎn)品特性看，由于增額終身壽險對資本金消耗小，并可對險企形成一定的價值貢獻，因此也是保險機構(gòu)樂于推廣的壽險產(chǎn)品。

不過，對于增額終身壽險熱銷的可持續(xù)性，上述研報也指出，“對于保險公司而言，增額終身壽險面臨較大的利差損風(fēng)險，長期來看，險企恐或會考慮降低預(yù)定利率或降低減保權(quán)益限額等來應(yīng)對利差損風(fēng)險”。

這也不難預(yù)計，未來若險企調(diào)低增額終身壽險的預(yù)定利率，該類產(chǎn)品的吸引力也恐將有所減弱。

結(jié) ?語

某種意義上看，在不確定的市場環(huán)境下，銀保渠道給了險企保規(guī)模的”確定感”，而增額終身壽險又給了銀保渠道客戶財富保值的“穩(wěn)定感”，所謂天時、地利、人和，共同助推了銀保渠道的強勢崛起，成為不可忽視的存在。但對于處在轉(zhuǎn)型深水區(qū)的一眾險企來說，如何發(fā)展好銀保渠道、用好銀保渠道，無疑是更重要的事。