亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

把銷(xiāo)售做到極致，能產(chǎn)生怎樣的奇跡？

有位汽車(chē)銷(xiāo)售員，憑借著出色的技巧與能力，創(chuàng)造了‘連續(xù)12年每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)’的世界紀(jì)錄。據(jù)說(shuō)這個(gè)紀(jì)錄直到現(xiàn)在也無(wú)人能破，簡(jiǎn)直是YYDS。

他的杰出成績(jī)對(duì)后世影響深遠(yuǎn)，他一生都在踐行‘銷(xiāo)售不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己’的理念，更是首位提出‘每位客戶(hù)背后都有250名潛在客戶(hù)’觀點(diǎn)的人。

對(duì)于銷(xiāo)售，他也有著深刻而犀利的認(rèn)知：銷(xiāo)售，絕不是降低身份去取悅客戶(hù)，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)！僅此而已！

相信不少朋友已經(jīng)猜到我講的是誰(shuí)了，這個(gè)牛氣沖天的男人，就是被譽(yù)為‘世界上最偉大的推銷(xiāo)員’——喬·吉拉德。

喬·吉拉德是玩轉(zhuǎn)‘轉(zhuǎn)介紹’的鼻祖，正是靠著出神入化的轉(zhuǎn)介紹技巧，他才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售神話(huà)。他認(rèn)為：轉(zhuǎn)介紹很重要，轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)更重要。

同樣做一件事，在不同的時(shí)機(jī)做，結(jié)果可能大不相同。今天咱們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下，在保險(xiǎn)行銷(xiāo)過(guò)程中，最適合做轉(zhuǎn)介紹的6個(gè)黃金時(shí)機(jī)。

1、剛簽下保單的時(shí)候

一個(gè)人在什么情況下，最不想要保險(xiǎn)？答案是‘退?！臅r(shí)候。反之亦然，一個(gè)人最想要得到保險(xiǎn)的時(shí)候，就是‘投保’的時(shí)候。

買(mǎi)保險(xiǎn)多數(shù)情況下是一種想法，而投保則是過(guò)程。投保成功，就意味著客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)，從‘想要’的狀態(tài)，變成了‘擁有’的狀態(tài)。

無(wú)論什么樣的商品，當(dāng)客戶(hù)下定決心掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)下的那一刻，是很高興的。在這樣極度認(rèn)可的狀態(tài)下，我們就可以試著要求一波轉(zhuǎn)介紹。

張姐，恭喜你已經(jīng)擁有了該項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃?？吹贸鰜?lái)，您對(duì)該項(xiàng)計(jì)劃很滿(mǎn)意。那您身邊的人應(yīng)該也很需要這份計(jì)劃吧。您想想身邊的親友，還有誰(shuí)沒(méi)有保障的，正好這個(gè)機(jī)會(huì)，給他們也保上吧...

2、遞送保單的時(shí)候

很多保險(xiǎn)大咖分享過(guò)《遞送保單轉(zhuǎn)介紹》的課程，這說(shuō)明多數(shù)還是挺認(rèn)可‘遞送保單’這個(gè)場(chǎng)景的。事實(shí)證明，遞送保單時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，成功率也比較高。

遞送保單時(shí)，我們一般會(huì)復(fù)述保險(xiǎn)責(zé)任，講清楚免責(zé)條款及注意事項(xiàng)。一來(lái)讓客戶(hù)買(mǎi)得清楚，保的明白，二來(lái)為接下來(lái)的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。

常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹邏輯是以‘緊急聯(lián)絡(luò)人’為切入口的，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)雖然也屬于私密的事，但為了今后的理賠，還是越多人知道越好，特別是關(guān)系好的親友。

張姐，如果某人買(mǎi)了100萬(wàn)意外險(xiǎn)，不幸意外離世，保險(xiǎn)公司會(huì)主動(dòng)給他理賠嗎？不會(huì)的。保險(xiǎn)公司接到了理賠申請(qǐng)，才知道客戶(hù)出險(xiǎn)。所以請(qǐng)您羅列出來(lái)4到5位關(guān)系比較好的親友，作為您的保單緊急聯(lián)絡(luò)人...

3、核保未通過(guò)的時(shí)候

多數(shù)消費(fèi)者都覺(jué)得保險(xiǎn)是想買(mǎi)隨時(shí)就可以買(mǎi)的，所以‘不著急、不重要、再等等、考慮下’。直到被現(xiàn)實(shí)打了一耳光，才明白‘不是你想買(mǎi)就能買(mǎi)’的除了愛(ài)情，還有保險(xiǎn)。

核保遇到問(wèn)題，被拒保/延期/加費(fèi)/除外，是專(zhuān)屬于投保者對(duì)保險(xiǎn)的理解‘更上一層樓’的賢者時(shí)間。我們總以為來(lái)日方長(zhǎng)，卻不料世事無(wú)常。

當(dāng)客戶(hù)遭遇核保的各種問(wèn)題，我們除了寬慰他們之外，還要幫客戶(hù)做好觀念上的‘亡羊補(bǔ)牢’。你是不能買(mǎi)了，但他的家人或許還可以試試。

張姐，你還記得我給你講過(guò)的‘保險(xiǎn)三扇門(mén)’嗎？當(dāng)身體出現(xiàn)毛病時(shí)，再想買(mǎi)就買(mǎi)不到了。您的家人或親友還沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的，趕緊給我列個(gè)名單，我去和他們講講，規(guī)劃保險(xiǎn)這事可不能再拖啦...

4、客戶(hù)理賠成功的時(shí)候

其實(shí)有些人買(mǎi)了保險(xiǎn)之后，對(duì)它還是抱有懷疑的態(tài)度：你說(shuō)這玩意用不著，年年交這么多錢(qián)，也沒(méi)見(jiàn)有什么用啊，要不然退了得了。

但只要是理賠成功，哪怕客戶(hù)花的錢(qián)不是很多，保險(xiǎn)公司只要正常報(bào)銷(xiāo)，消費(fèi)者都會(huì)很欣喜：唉喲我去，這保險(xiǎn)真的保險(xiǎn)啊，不是騙人的，真報(bào)了。

所以客戶(hù)理賠成功時(shí)，除了是轉(zhuǎn)介紹的好時(shí)機(jī)，也是最好的加保時(shí)機(jī)。但讓人蛋疼的是，客戶(hù)剛理賠完，有些保障類(lèi)險(xiǎn)種是沒(méi)辦法馬上加保的。

張姐，您之前還擔(dān)心保險(xiǎn)不會(huì)賠，現(xiàn)在心安了吧，您可滿(mǎn)意？這樣吧，通過(guò)這事您也了解了保險(xiǎn)的意義作用，您的親友和家人，還有誰(shuí)沒(méi)有保險(xiǎn)的，我現(xiàn)在就給他們補(bǔ)上。

5、做完保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候

山東人買(mǎi)賣(mài)一群羊，我對(duì)這話(huà)是太有感觸了。山東人干什么事都喜歡扎堆干，買(mǎi)保險(xiǎn)也不例外。我服務(wù)的續(xù)期客戶(hù)，幾乎就沒(méi)有單買(mǎi)保險(xiǎn)的，都是閨蜜或朋友買(mǎi)了，自己來(lái)一份和她一樣的。

正是因?yàn)槿绱耍霰ｋU(xiǎn)售后服務(wù)的時(shí)候，也成了轉(zhuǎn)介紹的好時(shí)機(jī)。比如客戶(hù)想要變更、貸款、追加、領(lǐng)取，他又不太會(huì)操作。你幫他們操作完，可不要直接一扭頭就離開(kāi)了，好戲才剛剛開(kāi)始。

他們當(dāng)初買(mǎi)保險(xiǎn)是組隊(duì)買(mǎi)的，所以當(dāng)一個(gè)人有這樣那樣的需求時(shí)，就意味著其他人也會(huì)有這樣的困惑，我們就可以及時(shí)的主動(dòng)請(qǐng)纓要求轉(zhuǎn)介紹：

張姐，已經(jīng)給您變更完了，很方便吧。對(duì)了，當(dāng)初這份保單是您和幾位閨蜜一塊買(mǎi)的，想必他們今后也會(huì)有各種保全變更的需求，我好事做到底，你把他們幾個(gè)的微信推給我，以后你們姐妹的保險(xiǎn)相關(guān)事項(xiàng)，全包給我了...

6、做完客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的時(shí)候

這兩年，保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)越來(lái)越五花八門(mén)了。有組團(tuán)帶客戶(hù)旅游的，做各種DIY手工活動(dòng)的，組團(tuán)看電影的，讀書(shū)會(huì)或者學(xué)一門(mén)技能的...

當(dāng)然這是好事啊，讓客戶(hù)在保險(xiǎn)之外，也能享受到一些生活的樂(lè)趣和不一樣的體驗(yàn)，確實(shí)值得提倡。但是不建議大家做完經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之后，就各回各家、各找各媽了。

所有的活動(dòng)經(jīng)營(yíng)都有目的，要么增近與客戶(hù)之間的感情，要么寓教于樂(lè)的教育客戶(hù)以便日后加保，要么就通過(guò)這種方式來(lái)批量的獲取轉(zhuǎn)介紹名單：

張姐，今天的口紅DIY玩的開(kāi)心不？下次還想?yún)⒓硬?？肯定通知你，不過(guò)我們活動(dòng)名額有限，你先寫(xiě)下來(lái)3到5位閨蜜或朋友的名單，我先把下次活動(dòng)的名額給你們預(yù)留上，下次你就直接帶他們來(lái)，等我通知哈...

我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)詞：‘天賜良機(jī)’。這詞用在保險(xiǎn)展業(yè)中也特別合適。無(wú)論是促成、轉(zhuǎn)介紹，都有其獨(dú)特的時(shí)機(jī)。在合適的時(shí)間做，才能成就正確的事。

其實(shí)轉(zhuǎn)介紹就是‘多一句話(huà)的事’，你有這方面的認(rèn)知，就會(huì)去主動(dòng)做這件事，缺少這方面的認(rèn)知，最佳時(shí)機(jī)就在眼前，你也會(huì)看不到的給無(wú)視掉。

最后魔改喬·吉拉德的名言，作為本文的結(jié)束：轉(zhuǎn)介紹，絕不是有事沒(méi)事向客戶(hù)索要名單，而是在合適的時(shí)機(jī)多說(shuō)一句話(huà)。你剛好愿意，我剛好需要！僅此而已！