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從一輛江鈴全順的承保說起。

標的車非過戶、非營業(yè)客車，五年車齡，車主五十多歲，女性，NCD系數(shù)為0.5的一輛江鈴全順車在續(xù)保的時候，業(yè)務員發(fā)現(xiàn)他合作的八家保險公司統(tǒng)統(tǒng)給了1.35的天花板自主系數(shù)。

有人說這是大數(shù)據(jù)的作用，說明該類車型業(yè)務整體賠付率過高；也有人說這是誤傷，對于明顯ncd偏低的標的應該給予優(yōu)待。公說公有理，婆說婆有理，好像站在任何一個角度都可以找到自己想要的答案。

我摘選了一家小型公司的全國范圍內(nèi)的江鈴車的賠付率數(shù)據(jù)：截止目前，2019年（簽單時間，下同），1700萬保費的賠付率81.9%，2020年，1800萬保費的賠付率81.25%，2021年，1700萬保費（滿意保費1100萬）的賠付率是89.8%。

明顯，該類業(yè)務品質高于市場平均家用車賠付率水平，最主要的原因是車型問題。市場人士稱，該類車基本上都是把后座拆除裝貨，使用頻率較高，風險較高，這樣可以規(guī)避城市核心區(qū)域貨車的行駛限制。不只是這類車型，很多五菱和依維柯等微面很多是這種情況，而且這類車通常人傷占比比較高。

果不其然，我們以該車為樣本，深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)該車確實在省城裝貨運貨，實際使用人為該車主的兒子，從事石材生意，至于為什么這車連續(xù)四個承保年度沒出險，主要的原因是實際使用人比較精明，擔心出險對保費的影響，平時的小擦小碰都不賠，稍微有點影響的，大不了找修理廠朋友處理一下，不再走保險理賠了。

人傷事故是從來沒有發(fā)生過，因為這輛車就只是掛在她名下而已，她兒子已經(jīng)有二十年駕齡了，所以承保品質非常好。

目前的市場行情是大公司穩(wěn)坐釣魚臺，守住品質上乘的續(xù)保，再加上一些新車業(yè)務，基本上能完成業(yè)務目標，品質也可控了。而一些小型公司因為特殊原因，高舉高打，針對傳統(tǒng)優(yōu)質業(yè)務打價格戰(zhàn)，控運營成本。

這樣造成一些中間的公司的車險突圍越來越難。有一些公司抱怨只能走上拼費用的老路了，要不然，前有狼后有虎的，前途未卜。但是費用的方式注定不會長久的，要有突破，唯有精進自己的承保技術。

比如上面的案例，充分說明了從車因子到從人因子轉變的重要性，也就是司機的維度非常重要。這個角度應該是沒有爭議，舉例來講，新能源車的新車大家唯恐避之不及，但是新能源的舊車好多公司的數(shù)據(jù)看品質相對還是不錯的，大概的原因就是第一次開新能源車的適應性問題，也許未來，很多人第二輛第三輛車都是新能源車的時候，品質可能改善。

但是業(yè)務政策本身是一件復雜的工程，比如上面寫的這些個例和推測，僅只能作為一個談資。但是現(xiàn)在的市場嚴峻程度已經(jīng)到了務必要提高風險識別能力的時候，如果只是一刀切，非黑即白的辦法將被市場拋棄。

最近又有一個案例，某企業(yè)主因為某種原因，將自己名下的車過戶給了自己的兒子，兒子是2007年生人，這下可好，這輛車幾乎要被行業(yè)拒賠了，因為大部分公司對25歲以下車主是極不友好的，何況是個15歲的孩子。車主也納悶呀，我的孩子連駕駛證都沒有，不可能開這個車，等他成年了，這車估計早更新了，實際車主還是我呀。要不你們保險公司來跟我簽個協(xié)議，如果我兒子出的事故不要賠……

再說說號稱中小公司殺手的非營業(yè)貨車業(yè)務。目前某市場上幾乎沒人承保，大家聞虎色變。偶爾做的幾家也是從噸位這些角度進行區(qū)分，如果沒有記錯的話，這個維度的核保規(guī)則是十多年前的市場統(tǒng)行做法。但如今科技日新月異，我們真的沒辦法篩選出優(yōu)質業(yè)務嗎？比如司機的職業(yè)、行駛路線和里程等等。

很多人會說，這類業(yè)務大公司都不要做了，我們做就是自投羅網(wǎng)。但試問大公司要做的業(yè)務你又該如何做呢。

未來的車險一定是差異化的，甚至是科技化，破除保險公司和車主之間的零和博弈。但是短期內(nèi)還是以前端的業(yè)務篩選為主，在目前區(qū)間內(nèi)的自主定價市場來看，是一次非常好的實踐和摸索的機會。

但是在現(xiàn)實中，走向理想的路是充滿泥濘和荊棘的，要提高核保水平，絕不是一腔熱血和純技術流能解決的：

比如說數(shù)據(jù)量的問題。中小公司普遍缺乏，共性與個性是存在相同，也存在相悖的地方。比如說某細分領域會有機會，但是沒有量來支撐，就可能半途而廢。有中層核保人員表示，核保一定是講概率的，如果百分百的準確，那這個核保人員的身價估計一般的保險公司高攀不起，但沒有大的數(shù)據(jù)量就不能跑通模型；

比如說核保隊伍穩(wěn)定性的問題。穩(wěn)定的持續(xù)的數(shù)據(jù)分析是非常重要的，篩選業(yè)務不一定是一個核保部門的事情，他涉及到理賠管理的問題，公司分支機構機構考核的問題，銷售隊伍特點的問題等等。所謂橘生淮南則為橘,生于淮北則為枳，不同的數(shù)據(jù)在不同的公司，會產(chǎn)生不同的結果。但往往保險公司頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，頻繁調(diào)整業(yè)務方向和核保人員；

比如說公司戰(zhàn)略與上下執(zhí)行力的問題。最近讀者提供了一個案例，某公司領導言必稱向客戶經(jīng)營轉型，但業(yè)務員發(fā)現(xiàn)一個極端案例，就是該公司連續(xù)承保四年且四年無賠的車子，今年續(xù)保的時候，被該公司定價為1.35的自主系數(shù)，客戶氣得要打投訴電話。在主體公司內(nèi)，承保問題常常容易上下甩鍋，相互指責

……

當然，我們也看到很多小公司在車險政策上的調(diào)整，有些公司放棄市場主流業(yè)務，專攻板塊業(yè)務；有個別公司與科技公司合作，專攻賠付率高的自卸車等等。不管未來怎樣，但努力一直沒有停止過。

張愛玲說，人生是一襲華美的袍，里面爬滿了虱子。我們身處的行業(yè)不也這樣嗎？愛恨交加，痛并快樂著。