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民政局進(jìn)來兩對(duì)夫妻。一對(duì)要結(jié)婚，另一對(duì)要離婚。

要結(jié)婚的那對(duì)新人，滿臉洋溢著幸福的笑容。半年前，女人在馬路上險(xiǎn)些被車撞到，男人推開了她，自己卻被車撞傷。那時(shí)兩個(gè)人還不認(rèn)識(shí)。

女孩出于愧疚和感恩，在醫(yī)院無微不至的照顧男人，這期間兩人都愛上了彼此。終于在男人出院后，兩人發(fā)展到如膠似漆，訂了個(gè)日子就結(jié)婚了。

要離婚的那對(duì)夫妻，彼此不愿意再看對(duì)方一眼。妻子嫌棄丈夫是渣男，在她懷孕期間，男人在外面有了新歡。盡管后來男人寫了保證書，也不再與那女人聯(lián)系，卻始終得不到妻子的原諒。

丈夫覺得自己雖然有錯(cuò)，但也受不了妻子的咄咄逼人，每次爭(zhēng)吵都會(huì)再提起這件事，仿佛這事已經(jīng)成為翻不過去的篇章。于是在某次爭(zhēng)吵后，兩人約定找個(gè)日子把離婚辦了，放過彼此。

這對(duì)結(jié)婚和離婚的，有什么共同點(diǎn)嗎？有的。都是基于信任。

想要結(jié)婚的，是彼此建立了信任。女人覺得這輩子再也不會(huì)有人用生命去救自己，男人覺得再也不會(huì)像女人般對(duì)自己那么好。兩人信任著彼此，才愿意走進(jìn)婚姻的殿堂。

離婚的那對(duì)，是彼此喪失了信任。妻子覺得丈夫只要出軌了一次，還會(huì)有第二次，第三次，始終不能放心。丈夫覺得妻子不懂得寬容和原諒，已經(jīng)沒辦法和她繼續(xù)生活在一起。兩人才要終結(jié)彼此的關(guān)系。

其實(shí)客戶和保險(xiǎn)的關(guān)系，也像是結(jié)婚與離婚的關(guān)系，要么如膠似漆，彼此信任。要么反感厭惡，彼此嫌棄。

決定結(jié)婚與離婚的，只有一個(gè)原因，就是兩個(gè)人之間的信任關(guān)系。而左右客戶對(duì)保險(xiǎn)態(tài)度的，只有一件事，那就是理賠。

李女士參加過多次保險(xiǎn)公司的產(chǎn)說會(huì)，對(duì)保險(xiǎn)還是蠻認(rèn)可的。有款新產(chǎn)品上市，她非常喜歡，在沒給家人通知的情況下，給自己辦了份保險(xiǎn)。

可這件事情還是被丈夫知道了，丈夫認(rèn)為保險(xiǎn)就是騙人的，強(qiáng)行拉著她去退掉，兩口子甚至因此此事經(jīng)常爭(zhēng)吵、打架，但李女士還是沒聽丈夫的話。

投保第3年，在一次單位查體中，李女士查出了乳腺癌。相關(guān)資料準(zhǔn)備好，提交給保險(xiǎn)公司，30萬的理賠款很快就到賬了。

業(yè)務(wù)員再去她家，李女士的丈夫也不冷著臉了，滿臉堆笑的端茶倒水，還說打算著，過段時(shí)間給自己還有家里的孩子，把保險(xiǎn)也保上。

在離開她們家的時(shí)候，業(yè)務(wù)員感覺自己就像做了一場(chǎng)夢(mèng)。哪次去他家，不都得躲著李女士丈夫啊，從來也沒見他笑過。理賠完了，簡(jiǎn)直像變了個(gè)人。

張小靜的兒子身體又拉跨了。在這陰雨霾霾的天氣，如果你也騎著電動(dòng)車帶著兒子去醫(yī)院檢查，心情應(yīng)該也不會(huì)有多晴朗。

醫(yī)生建議住院，張小靜趕緊又去把錢交了。忙完手頭的這些事，她才想起來自己有保險(xiǎn)。于是趕緊拔通了業(yè)務(wù)員的電話，詢問是否可以報(bào)銷。

業(yè)務(wù)員聽她講完，第2次拒絕了她。張小靜強(qiáng)忍著怒火，一遍遍勸自己不要爆粗口，心里仍是把保險(xiǎn)的18輩祖宗都罵了個(gè)遍。

她還是忍不住給老公打了個(gè)電話：你這買的狗屁保險(xiǎn)？咱兒第一次不舒服，連續(xù)打了好幾天吊針，花了好幾百，結(jié)果保險(xiǎn)公司說住院才能理賠，我忍了。

現(xiàn)在我下著雨帶兒子來住院，這回住院了吧，可倒好，說醫(yī)院不是指定醫(yī)院，鄉(xiāng)村醫(yī)院資質(zhì)不夠，也不能理賠。你不能來我可以原諒，但是這保險(xiǎn)你去給我退了，我這輩子都不會(huì)再買任何保險(xiǎn)了！

從對(duì)保險(xiǎn)無感，到對(duì)保險(xiǎn)反感，只要經(jīng)歷一次拒賠，就夠了。

我們經(jīng)常討論，到底是什么在左右客戶對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度？

是保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)技能嗎？用通俗易懂的話開啟客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？挖掘客戶的保險(xiǎn)需求？給客戶提供合適足額的保障規(guī)劃？

是保險(xiǎn)營銷員與客戶的關(guān)系嗎？通過專業(yè)的服務(wù)，讓客戶在買保險(xiǎn)后的需求都得到解決？不定期上門拜訪、贈(zèng)送禮物，與營銷員關(guān)系越來越好？

其實(shí)以上這些都不是特別重要，理賠結(jié)果才是真的重要。

條件達(dá)到，可以理賠，就加固客戶的保險(xiǎn)觀點(diǎn)，給客戶的家庭保障查缺補(bǔ)漏；條件達(dá)不到，無法理賠，就給客戶講清楚，讓客戶明白為什么不能賠，更要做好查缺補(bǔ)漏的工作。

你再專業(yè)，講得再好，也無法彌補(bǔ)客戶因?yàn)椴荒芾碣r的失落；你們關(guān)系再好，走動(dòng)得再頻繁，也難掩客戶理賠被拒的失落。

與其時(shí)不時(shí)面對(duì)客戶展示自己的專業(yè)和能力，或者想著法的經(jīng)營客戶的關(guān)系，不如把保險(xiǎn)‘買對(duì)賠好’。

出險(xiǎn)了能及時(shí)獲得理賠，才是最好的經(jīng)營客戶的方式。