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從車險轉向非車，不只是產(chǎn)品的問題，而是銷售邏輯的問題，業(yè)務員要轉型到非車領域，更多的是主觀意識的改變和內(nèi)在動力的激發(fā)。從技術層面來看，長期的車險銷售思維是非車轉型過程中的“攔路虎”。

從直銷業(yè)務員做成收單的代理人，是一種宿命；從銷售車險開始保險職業(yè)生涯，到因為只銷售車險結束保險職業(yè)生涯，是一場悲劇。

因車險改革很多車險業(yè)務員被擠出行業(yè)，但另一方面，行業(yè)里非車險人才奇缺，究竟是什么原因，造成傳統(tǒng)業(yè)務員轉型困難呢？

這個分成主客觀因素來講，客觀方面主要有以下幾個方面：

一是產(chǎn)險公司長期過度依賴車險，很多公司從根本上沒有向非車險轉型，非車有時是一個政績工程，有時只是片面為了考核，很多公司的承保能力、系統(tǒng)搭建、銷售支持和和產(chǎn)品創(chuàng)新較弱；

二是產(chǎn)險公司缺乏穩(wěn)定長期的非車險的培訓體系，加上產(chǎn)險的銷售管理體系基本以員工制為準，這樣有優(yōu)有劣，但是很明顯在業(yè)務服務能力和為業(yè)務員賦能的動力上沒辦法與壽險行業(yè)比較，非車培訓的專業(yè)度薄弱，基本以業(yè)務攤派為主，競品分析、免責和健告分析和銷售技巧提煉等嚴重缺乏；

三是非車險的市場化程度不如車險和壽險，政保項目和行業(yè)型業(yè)務的競爭壁壘較高，普通業(yè)務員受挫感較強；

四是非車產(chǎn)品標準化程度較低，專業(yè)性要求較高，報價過程冗長，成單效率較差，車險業(yè)務員有畏難情緒。

不可否認，非車險的外部環(huán)境逐步在改善，但是改善的速度跟不上車險的潰敗速度。對于一線業(yè)務員來說，轉型不只是必然，是燃眉之急，向非車轉型，實現(xiàn)職業(yè)自救，已非常緊迫。

因此我們需要了解傳統(tǒng)業(yè)務員轉型難的根本原因是什么？

前面的文章我們提到李經(jīng)理，從一家小公司跳到另一家小公司，結果對方渠道集中管理，他無用武之力。本來他的想法是市場上我認識那么多人，只要傭金高、系數(shù)低，我就可以做很多業(yè)務。這種想法可能是五年前市場是奏效的，現(xiàn)在完全行不通了，因為市場越來越扁平了，車險的權限也越來越集中了。

如果他再換一家公司，仍然只是做車險，結局會是相似的。

當李經(jīng)理剛入行，大家還稱他小李的時候，他的想法不能這樣的。外地人來到省會，學歷各方面也不占優(yōu)，所以他基本上還是從陌拜，從直接業(yè)務開始，勤勤勉勉，通過兩三年的積累，他完成了客戶積累。

但是慢慢的，他開始收單了，收單毛利低，但是上量快，一有政策他就能很快掙到錢，他也快速地積累了很多同行資源，為以后做代理作準備。同時，服務直接客戶的時間在減少，耐心也在慢慢消退。

他也不是沒嘗試過做代理，找代理公司要政策，給同行放條件，收點單賺差價，偶爾也能做一點，但是沒辦法持續(xù)，一是因為出單率奇低，中間過了幾手沒辦法成交，有些信息沒辦法傳達，上游又覺得出單率低，報價成本過大；二是下游的松散度高，代理公司的人在找他的代理人，他的代理人在找代理公司，他上面沒有一手資源，下面沒有一手業(yè)務，很容易被排除在游戲外。

回過頭他再找那些丟落的直銷客戶，很多都被微信拉黑了，或者有其他的同行在服務了，他才明白自己這么多年，本末倒置了，現(xiàn)在轉型有點困難。

行業(yè)的非車業(yè)務起步一般都是從車非聯(lián)動開始的，他的直接車險業(yè)務丟失了，就沒辦法起步。后來他想了下，是不是可以收單的方式解決非車問題，但是人以群分，他的同行也基本沒有非車業(yè)務，偶爾來一單非標業(yè)務，幾乎全市場都在飄，成交率極低，而且大家只專注于保費和傭金，沒辦法專注于產(chǎn)品和服務。

我們講一個非車轉型的成功案例。張老師，原是某大公司的基層續(xù)保人員，主要是通過電話聯(lián)系車主，慢慢積累了一些客戶，曾經(jīng)做到月車險平臺30萬左右，改革后公司開始做直客，給的系數(shù)比給業(yè)務員更低，業(yè)務員競爭能力大幅下降。

后來在公司的引導下，張老師轉型非車，主動學習，去嘗試，去摸索，因為有前面累積的客戶群，她的非車開展比較順利，加上自己也鉆研條款和產(chǎn)品，從個險到團險，慢慢的一個月有十多二十萬的產(chǎn)能。她對未來的空間非常有信心。

所以，直接客戶對普通業(yè)務員非車轉型非常重要，因為非車的需求不是很明顯，相對于車主“買”車險，非車險是“賣”出去的，直接客戶有天然的信任度，有相對通暢的溝通途徑，這個對于起步階段的業(yè)務員來說非常重要。

而往往，很多車險業(yè)務員經(jīng)常從直接業(yè)務轉到收單做代理，這似乎是一個宿命，然后從車險起步，到只有車險結束職業(yè)生涯，這是一個悲劇。

禁錮我們自己的，不是環(huán)境，而是我們的認知。