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作者：邢莉

來源：險企高參

編者按：

在壽險行業(yè)，團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。

在這三大渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉型。自1996年起，行業(yè)初步嘗試涉足銀保合作；直至2008年，銀保業(yè)務在壽險總保費中占據(jù)了半壁江山，迎來輝煌時刻；2017年監(jiān)管定調“保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”，銀保渠道面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而在個險渠道增長乏力，行業(yè)進入轉型困頓期的當下，銀保渠道正在重回高光時刻。

在此背景下，險企如何深化與銀行間的合作？渠道又將如何破局低價值標簽?為此《險企高參》獨家對話中信保誠人壽保險有限公司總經(jīng)理助理、銀保業(yè)務部總監(jiān)——任賡。

在銀保渠道從業(yè)20多年的任賡看來，這一渠道發(fā)展的土壤始終是存在的。中國大陸居民理財最重要的場景，就是在銀行辦理業(yè)務時進行財富管理操作。

但在中國大陸市場，銀保渠道的發(fā)展也的確走過一些彎路。當下銀保渠道的合作從曾經(jīng)的低價值躉交產(chǎn)品為主，向復雜期交、高保障產(chǎn)品結構優(yōu)化。銀保雙方應瞄準銀行的目標客戶群，圍繞目標客戶群匹配更有效的產(chǎn)品組合。未來銀保雙方還將在資產(chǎn)配備、股權關系達成更深層的合作。

“銀保渠道發(fā)展一直處于螺旋式上升的態(tài)勢，當下發(fā)展是可以說是這種螺旋式上升的二次起步期，”任賡在采訪中坦陳，“這一次起步達到的高度，或將高于前20多年國內簡單銀保合作模式，尤其是雙方在大財富管理的領域上必將有著更深層次的建樹?！?

渠道發(fā)展處于螺旋式上升態(tài)勢

《險企高參》：作為險企的重要銷售渠道，銀保渠道正在重回高光時刻。您認為當下銀保渠道面臨哪些機遇？

任賡：應該說，銀行保險自上世紀90年代末引入以來，一直有它非常良好的生命力，在中國銀保合作發(fā)展的土壤始終是存在的。在我看來，銀保渠道發(fā)展一直處于螺旋式上升的態(tài)勢。

過去這些年，“代理人加重疾險”的業(yè)務模式支撐了大部險企的新單業(yè)務價值。自疫情以來，影響該模式的關鍵因子，發(fā)生了根本性的變化：比如，新業(yè)態(tài)對于代理人渠道增員的沖擊；作為代理人渠道主要產(chǎn)品線的傳統(tǒng)重疾險面臨著新一輪的突圍。

而隨著人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養(yǎng)老、健康、財富管理等保險需求持續(xù)釋放，銀行作為居民財富配置的主要場景，銀保渠道市場空間廣闊。

與此同時，銀保渠道價值不斷上升。渠道正在從規(guī)模型產(chǎn)品，向期交保障型高價值產(chǎn)品轉型。險企從業(yè)務發(fā)展的角度出發(fā)，也逐漸開始關注銀保渠道。

《險企高參》：在您看來，目前銀保渠道的發(fā)展面臨哪些挑戰(zhàn)？

任賡：從國際比較的角度來看，自上個世紀70年代開始，銀保業(yè)務已有50多年的歷史。海外銀保市場發(fā)展較為成熟，一些更為向好的發(fā)展特征也日漸顯露。對比國內銀行保險渠道，我們可以看出當下市場面臨的挑戰(zhàn)與機遇是并存的。

第一個是，銀行和險企應圍繞滿足終端客戶的需求長期深度開展合作。

在國內市場，銀行和保險公司合作時簽約時間較短。銀行賺中收、保險公司擴大保費規(guī)模的市場發(fā)展模式下，雙方無法圍繞客戶整體在產(chǎn)品互補、品牌共建等方面進行高度融合。而反觀國外市場，銀行和保險公司一般會簽定長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，銀行和保險公司信任度更高。

第二個是，銀行和險企一對一獨家合作對市場更為有利。

當前國內市場銀行和保險公司采取一家銀行網(wǎng)點代理三家保險公司的業(yè)務合作模式。而在國外市場保險公司和銀行合作都是處于獨家合作，追求的是長期利益最大化。與此同時，一個銀行網(wǎng)點代理三家，保險公司的商品同質化較為嚴重，也造成了一些不良競爭。而獨家合作也使市場上一些銀保亂象沒有了生存的土壤。

第三個是，銀行和險企深入合作的機制建設應在頂層設計中有所體現(xiàn)。

在成熟度更高的國外市場，雙方在合作時對于保險公司的商品銷售、頂層設計中的壓力傳導機制、考核激勵機制的建設，都有更加直觀有效的呈現(xiàn)。其目的在于真正調動一線銷售人員的積極性。

未來深層合作三大方向：

品牌產(chǎn)品共建、資產(chǎn)端合作、股權關系

《險企高參》：現(xiàn)階段銀保合作仍停留在較淺層次，未來雙方如何開展深層合作？

任賡：從全球來看這50多年的銀行保險合作發(fā)展中過程，合作關系基本是分為三種：第一種就是簡單的分銷，第二種是相對深化的產(chǎn)品和品牌共建，第三個是股權關系的綁定?；趪鴥痊F(xiàn)階段的銀保發(fā)展情況，個人認為未來的深層合作主要有三個方向：

第一、銷售端的品牌和產(chǎn)品共建。隨著商業(yè)銀行向財富管理方面轉型，將更為關注客戶在銀行購買金融產(chǎn)品的存續(xù)長度。雙方目標進一步形成一致性，將圍繞著終端客戶包括保險在內的一攬子家庭財富規(guī)劃而服務，而不是為自身短期業(yè)務指標來服務。

第二、資產(chǎn)端合作。和銀行的資金相比，保險公司的資金具有長期屬性特征，且現(xiàn)金流相對充沛；銀行的資產(chǎn)規(guī)模擴大會受到資本充足率的制約且多以短期資產(chǎn)為主，雙方存在較多的深度合作機會。

第三、綁定股權關系。保險公司持有銀行的股權或者是增配銀行的股權，有利于銀行進一步的提高自身的資本充足率，對于保險公司又不失為一種長期的投資途徑。

破局低價值：

瞄準銀行客戶提供綜合性解決方案

《險企高參》：銀保渠道從誕生開始，長期被貼著低價值的標簽。在您看來渠道低價值應如何破局？

任賡：在前些年的銀保市場上，規(guī)模型產(chǎn)品大行其道，這些產(chǎn)品利潤低成本高，價值也就相對較低。

個人認為，銀保渠道的真正的價值突圍，應瞄準銀行的客戶來進行產(chǎn)品線的豐富。單一的產(chǎn)品銷售一定會陷入到簡單的低價競爭的紅海模式，通過組合型的產(chǎn)品才能提高保險公司的新單價值率。

舉一個例子，在銀行服務中小企業(yè)的場景下，第一個商品可以是POS機，方便客戶做生意時進行快速結算。第二個商品將會是一張大額信用卡，解決私營業(yè)主的流動性問題。第三個可以是健康險或者是醫(yī)療產(chǎn)品，因為一般來說這個群體在健康保障上是存在缺口的。

這樣的一套組合式行銷，是銀保雙方圍繞著私營業(yè)主的經(jīng)營痛點、個人風險、企業(yè)風險開展的。我們?yōu)榭蛻籼峁┑牟皇且粋€金融產(chǎn)品，而是一種綜合性解決方案。

綜合來看，圍繞著產(chǎn)品尋找客戶，一定會陷入成本壓力之中。但是如果圍繞客戶需求來匹配產(chǎn)品，將不同的產(chǎn)品進行組合以滿足不同的客戶需求，則能有效破局這種成本壓力。銀行、險企都是需要規(guī)模經(jīng)營的行業(yè)，但又不能陷入到簡單的產(chǎn)品競爭里，那么就需要我們在營銷中對于客戶群的研究多一些思考，多一些斟酌。

《險企高參》：面對新形勢，傳統(tǒng)銀保經(jīng)營模式應作出哪些改變？

任賡：未來傳統(tǒng)銀行的物理網(wǎng)點會縮減，網(wǎng)上銀行會逐漸普及。

未來銀保深度合作經(jīng)營的一個關鍵影響因子和關鍵變量就是科技端的建設。這將利好在科技端發(fā)展比較好的保險公司。在科技端投入不夠的、建設思路和商業(yè)銀行沖突較大的保險公司，未來將面臨挑戰(zhàn)。

自2017年始，中信保誠人壽提前布局了一系列手機銀行的合作，在疫情期間，我們和某商業(yè)銀行合作手機銀行防疫金融專區(qū)，客戶可以在上面領取或購買中信保誠人壽的防疫類產(chǎn)品，如安心疫苗險等。銀行在手機端，可以更有針對性的透過后臺大數(shù)據(jù)分析，把這些產(chǎn)品推給不同手機用戶，做到千人千面。

在線上合作過程中，我們吸收很多互聯(lián)網(wǎng)的理念。比如在客戶體驗的優(yōu)化上，我們與銀行共同致力于手機電子投保端的流程優(yōu)化再造建設，我們的客戶點擊4下就能購買一個保險產(chǎn)品，但是這在傳統(tǒng)的銀行手機端可能要點擊8下到9下才能完成。

截至2020年底，中國的財富管理市場已達人民幣200萬億，預計未來5年會翻一番。中國富裕階層配置保險的需求必將顯著增加，保險在家庭資產(chǎn)配置中的安全墊作用進一步顯現(xiàn)。未來，商業(yè)銀行進軍大財富管理市場一定會滿足客戶全方位的資產(chǎn)配置需求，從而對保險產(chǎn)品有更迫切的需要。險企應從客戶的整體資產(chǎn)配置視野出發(fā)，同時進一步洞悉商業(yè)銀行的科技發(fā)展前沿趨勢，方能構建新時代銀保合作中險企的核心競爭力。