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很多人說車險銷售太簡單，我就呵呵了。

車險目前就是這個局面，行業(yè)內(nèi)的人覺得太難了，行業(yè)外的人覺得太簡單了。最近看到一些壽險的朋友開始陸續(xù)做車險了，可能是因為壽險這兩年太低潮了，本是件好事，但是有時言語中的那種降維打擊的態(tài)度我是不認(rèn)可的。

做非車的自不必說，說到做車險，有一種母胎自帶的鄙視感。即便是自己做車險的，也有一種同行相輕的感覺。

但是車險目前做到現(xiàn)在，中小公司，包括叱咤風(fēng)云的互聯(lián)網(wǎng)險企，在車險上并沒有大的突破。

七八年前，一家互聯(lián)網(wǎng)保險的區(qū)域負(fù)責(zé)人用三明治英語問一個面試的人：你能不能出一個方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式把我們的車險觸達(dá)到三十萬個車主，just one year 。這么多年過去了，該公司在該區(qū)域的車險年保費產(chǎn)能大概是一個億左右，折算下來也就是目標(biāo)的十分之一，而且是線下的方式。

回到一線業(yè)務(wù)員來講，車險是他們的立身之本，但是目前市場變化大，報價差異大，客戶需求多樣，甚至是代理市場的成本劇增，如果不做好應(yīng)對的措施，可能并失去車險市場。

一是產(chǎn)品的專業(yè)度

車險歷年被重視，但一直是粗放式發(fā)展。很多人認(rèn)為專業(yè)度認(rèn)為客戶總有需求的，不是這里買就是那里買，有政策就好。很多主體公司可能只是在產(chǎn)品條款切換的時候才做一次培訓(xùn)，平時不太注意業(yè)務(wù)員專業(yè)度的提升。

這種專業(yè)無用論是比較可怕的，事實上目前產(chǎn)品知識的要求是越來越高了。有一些業(yè)務(wù)員在拿到當(dāng)?shù)刈畹偷淖灾飨禂?shù)報價時毫無感覺，一再問再報幾家更便宜的……

最近我們在直播（視頻號保險道）的時候選擇了一些常規(guī)性的題目，但結(jié)果顯示業(yè)務(wù)員的專業(yè)需要提升，比如以下問題：

交強險的無責(zé)賠付限額是多少？很多業(yè)務(wù)員只記得責(zé)任限額，但不記得無責(zé)賠付限額，甚至不知道有這個概念；

自主系數(shù)和ncd系數(shù)的問題。很多業(yè)務(wù)員會混淆兩者的概念，這樣就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)判斷效率低下，工作效率下降，甚至沒辦法給客戶解釋保費異動的原因。知其然還要知其所以然，才能應(yīng)對變化的市場；

駕乘險的專業(yè)知識。目前駕乘險的綁定要求比較多，它的優(yōu)勢和劣勢也比較明顯，應(yīng)該是車險業(yè)務(wù)員經(jīng)常會被問到的問題，但是很多業(yè)務(wù)員的掌握程度不夠。舉例來講，我曾經(jīng)出了一個駕乘險的示范條款里的免責(zé)范圍，但是大部分業(yè)務(wù)員并沒有掌握。這一條也可以很好地解釋為什么駕乘險不能完全替代車上人員責(zé)任險，也可以突出買駕乘險的必要性

……

二是業(yè)務(wù)的專業(yè)性

業(yè)務(wù)的專業(yè)性是指對業(yè)務(wù)的判斷和市場行情的了解等方面。一個合格的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)車輛行駛證的要素來判斷業(yè)務(wù)，比如品牌型號適配保險公司的業(yè)務(wù)偏好、比如初登日期和發(fā)證日期差異來選擇過戶車的承保公司、比如根據(jù)車型類型選擇合適的承保公司等等。

但往往很多業(yè)務(wù)員缺乏基本的判斷，看到證件就發(fā)，然后要政策、要報價速度，結(jié)果只會變成主體公司或經(jīng)代公司從心里鄙視他或者把他的優(yōu)先度排后面，這樣會大大影響業(yè)務(wù)員的成交效率和服務(wù)能力，并且供應(yīng)商體系越來越薄弱，形成惡性循環(huán)。

一個優(yōu)秀的車險業(yè)務(wù)員應(yīng)該同時照顧到客戶、主體公司（經(jīng)代公司）各方的利益，因為目前差異化的行業(yè)背景下，投保比不可避免地下降，如果沒有專業(yè)的業(yè)務(wù)判斷，則可能上下游同時會拋棄不合格的業(yè)務(wù)員；

三是客戶需求的準(zhǔn)確分析

所有銷售員的使命在于成交，這個臨門一腳既是銷售的結(jié)束，也是服務(wù)的開始。但是往往很多業(yè)務(wù)員怠于分析客戶真實的需求，成交率極低，從而給自己和上游增加大量的無效工作。

大部分的單子，不停地給客戶比價是沒有意義的，是需要做分析的。比如有些客戶認(rèn)為保險公司品牌小，他真正的擔(dān)心是什么，是服務(wù)，甚至是業(yè)務(wù)員的專業(yè)度，如果他認(rèn)可業(yè)務(wù)員的專業(yè)推薦，他就會爽快下單。而不是一直在挑剔，因為這個充分競爭的市場，一般情況下不會出現(xiàn)保費便宜、傭金很高、品牌很大、增值服務(wù)齊全的公司。

舉例來講，如果你去商場買一件超出自己認(rèn)識的商品，推銷員把所有的品牌和價格擺出來，然后不置一詞，不給出專業(yè)的意見，你會快速下決定嗎？

還有，客戶嫌貴，是真的貴嗎？業(yè)務(wù)員是否真的了解該保險公司的增值服務(wù)，是否了解該公司的駕乘險產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異性？

當(dāng)然，有些客戶的需求是需要引導(dǎo)的，有一個業(yè)務(wù)員的話可能不一定對，但也包含了一個道理，他說有些客戶是需要給出專業(yè)意見的，而有些客戶不需要，他只需要你的態(tài)度，也就是這類客戶的業(yè)務(wù)是”哄“著做的。

如果沒有以上的積累和判斷，業(yè)務(wù)員就會陷入一個困境：我很多客戶呀，為什么都沒成交呢。他也會被頻繁地問為什么報價這么多，沒有成交一單，如果他缺乏對客戶需求的能力，他只會一臉無辜的表情：客戶不下單，我有什么辦法……

四是互利的心態(tài)

市場上有一些業(yè)務(wù)員會被同行心里拉黑，一個重要的原因是他的比價不是為了成交。比如當(dāng)他推薦某家公司車險的時候，客戶說那其他公司的報價呢，他就會讓經(jīng)代公司發(fā)報價單，如果是比自己手上報價貴的，他就會給客戶看，讓客戶成交自己目標(biāo)公司的。如果是比自己手上報價便宜的，他就不發(fā)出來。

有些經(jīng)代公司同行抱怨，個別業(yè)務(wù)員報了一年，累計一百多單都沒有成交一單的。這是明顯的占用他人資源的行為，也會被市場不齒的，因為經(jīng)代公司最大的成本就是人力成本，如果抱著互利的心態(tài)會更好一些。

另外，行業(yè)一榮俱榮，一損俱損。行業(yè)的確存在很多問題，這些問題需要時間去克服，也要兼顧到各方的利益。有些業(yè)務(wù)員的專業(yè)度體現(xiàn)在投訴上，有未達(dá)到自己要求的就掀桌子，到處投訴。誠然，有些問題投訴是好的處理爭端的方式，但頻繁的投訴一定會損傷合作方的利益，也影響到自己的行業(yè)聲譽。

總之，如果要做到一個優(yōu)秀的車險銷售員，專業(yè)、精準(zhǔn)和互利是非常重要的，做到這些，你的職業(yè)也必然給你豐厚的回報。