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近期，關(guān)乎百萬保險(xiǎn)代理人展業(yè)的人身險(xiǎn)銷售新規(guī)，再次修訂征求意見！

4月15日，《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》正式下發(fā)，基于2021年11月行業(yè)流傳的舊版本，市場對(duì)于自保件、互保件的嚴(yán)格規(guī)范，以及銷售人員和產(chǎn)品分級(jí)管理都有了一定的預(yù)期，新版意見稿也對(duì)這兩大方向再度明確，未來這也將影響人身險(xiǎn)行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

不過，對(duì)比舊版本，新版征求意見稿在一些重要細(xì)節(jié)上也作出了邊際“松綁”，如取消首期傭金的發(fā)放比例與續(xù)期傭金最低發(fā)放年限、取消不同等級(jí)銷售人員僅能銷售相應(yīng)等級(jí)產(chǎn)品的強(qiáng)制限制等。

儼然，這些調(diào)整在宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，金融政策“穩(wěn)”字當(dāng)頭的總基調(diào)下，也顯得恰逢其時(shí)。

板上釘釘？

自保件互保件迎嚴(yán)監(jiān)管，銷售分級(jí)大勢已來

從新、舊兩版征求意見稿的對(duì)比中，『A智慧保』注意到，監(jiān)管態(tài)度有兩個(gè)大方向可以說是板上釘釘，其一是對(duì)自保件、互保件的嚴(yán)管控，其二是銷售分級(jí)、產(chǎn)品分級(jí)制度將成為人身險(xiǎn)行業(yè)的大勢所趨。

眾所周知，自保件、互保件納入銷售考核一直以來備受市場詬病，其潛在的風(fēng)險(xiǎn)問題是，代理人投保自保件、互保件，大多僅是為了沖業(yè)績，并非基于真實(shí)的保障需求，未來代理人一旦離職或在資金上有其他臨時(shí)性安排，很可能會(huì)優(yōu)先選擇退保，繼而為險(xiǎn)企退保風(fēng)控埋下隱患。此外，自保件、互保件的泛濫也不利于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍，長遠(yuǎn)來看會(huì)影響人身險(xiǎn)公司的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

因此新版意見稿保留了舊版對(duì)自保件、互保件的嚴(yán)格管理規(guī)定，即保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)不得以購買產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正及晉升的條件，且不允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

此外，文件還要求，保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化自保件和互保件的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)監(jiān)測，特別是對(duì)監(jiān)測結(jié)果異常的分支機(jī)構(gòu)和銷售人員，要及時(shí)進(jìn)行管理糾偏。顯然，這也與此前行業(yè)曝出的險(xiǎn)企分支機(jī)構(gòu)自保件聲譽(yù)輿情相呼應(yīng)。

除自保件、互保件面臨嚴(yán)監(jiān)管外，另一行業(yè)早有預(yù)期的制度，在新版意見稿中也再度重申，那便是保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理和產(chǎn)品分級(jí)管理制度。

新版意見稿明確指出，保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立銷售人員的分級(jí)管理制度，實(shí)施分級(jí)管理。而產(chǎn)品分級(jí)制度是指，保險(xiǎn)公司應(yīng)按人身險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度、風(fēng)險(xiǎn)水平進(jìn)行分級(jí)分類管理。

基于上述兩個(gè)條件，意見稿要求保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)還需按照中保協(xié)確定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)銷售人員分級(jí)結(jié)果和保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類情況，對(duì)銷售人員可銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。產(chǎn)品的授權(quán)范圍應(yīng)該與銷售人員級(jí)別相匹配，并隨著銷售人員的級(jí)別提升逐漸擴(kuò)大。

值得一提的是，保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)還需建立銷售人員可售產(chǎn)品目錄庫，對(duì)于授權(quán)范圍內(nèi)的產(chǎn)品，銷售人員須通過培訓(xùn)并測試合格后才可授權(quán)銷售。

事實(shí)上，保險(xiǎn)作為抽象的金融產(chǎn)品，其復(fù)雜專業(yè)程度與銀行理財(cái)、基金等不相上下，普通消費(fèi)者很難作出專業(yè)判斷，極易遭受誘導(dǎo)銷售、欺騙性銷售，因此為了從源頭保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，銷售分級(jí)、產(chǎn)品分級(jí)制度也是勢在必行。

邊際“松綁”？

傭金管理優(yōu)化，避免沖擊留存率

與上述板上釘釘?shù)恼呦啾?，更值得關(guān)注的是，新版意見稿也作出了諸多預(yù)期之外的、邊際放松性的調(diào)整。

首先來看，在關(guān)乎百萬代理人收入的“傭金管理”方面，新版意見稿取消了舊版對(duì)首期手續(xù)費(fèi)、首期傭金發(fā)放比例及續(xù)期傭金發(fā)放年限的限制。

舊版意見稿曾規(guī)定，保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)支付的首期手續(xù)費(fèi)不應(yīng)高于首期保費(fèi)的80%；向銷售人員支付的首期傭金比例不得高于保單直接傭金的40%；續(xù)期傭金發(fā)放年限不得低于十年和保單繳費(fèi)年限兩者之間的低者。

對(duì)此規(guī)定，新版意見稿變更為：保險(xiǎn)公司向中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付的傭金，應(yīng)科學(xué)確定、真實(shí)列支，傭金占總保費(fèi)比例應(yīng)以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限。

這意味著，后續(xù)在傭金支付上，人身險(xiǎn)公司可以相對(duì)靈活地管理，更符合產(chǎn)品定價(jià)實(shí)際，一定程度上也減輕了險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍的新增和留存壓力。

其次，在產(chǎn)品分級(jí)和產(chǎn)品銷售差異化授權(quán)方面，新版意見稿的規(guī)范尺度也有所簡化和放松。

具體而言，新版意見稿在產(chǎn)品分級(jí)上，由舊版的“一至四級(jí)”減為“一至三類”。其中，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除第二類險(xiǎn)種外）和普通型人壽保險(xiǎn)為第一類；分紅、萬能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)長期健康險(xiǎn)、長期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)和專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為第二類；投連險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)為第三類。

另外，在產(chǎn)品銷售的差異化授權(quán)上，新版意見稿僅作出銷售人員級(jí)別與產(chǎn)品類別相匹配等要求，取消了舊版“不同等級(jí)的保險(xiǎn)銷售人員只能銷售相應(yīng)等級(jí)產(chǎn)品”的規(guī)定，這也降低了對(duì)新人代理人留存的沖擊。

有待考察！

醫(yī)養(yǎng)模式、銀保渠道走向何方？

事實(shí)上，新版征求意見稿下發(fā)后，針對(duì)一些規(guī)范細(xì)節(jié)很多市場人士也產(chǎn)生了新的疑問。

其中，探討最多的是新版意見稿第五十四條在健康養(yǎng)老服務(wù)方面提出的，保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)及銷售人員向客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務(wù)時(shí)，應(yīng)與人身險(xiǎn)銷售行為區(qū)分、風(fēng)險(xiǎn)隔離，且不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售。

這讓業(yè)內(nèi)人士聯(lián)想到，現(xiàn)下很多保險(xiǎn)公司紛紛布局的大健康、大醫(yī)養(yǎng)等實(shí)體服務(wù)。那么，未來，保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)的服務(wù)模式究竟是否可行？為迎合監(jiān)管合規(guī)要求，又該如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離？這也給一眾險(xiǎn)企拋出了新的考題。

不止在健康養(yǎng)老服務(wù)方面，新版征求意見稿在銀保渠道上的口徑變化，也引發(fā)市場討論。

可能大家還有印象，2021年11月流傳的舊版意見稿中曾特別提出，銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作模式可分為專屬網(wǎng)點(diǎn)選定和深度合作模式兩種，后者代表著保險(xiǎn)公司可派駐銷售人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

當(dāng)時(shí)，市場也多期盼著時(shí)隔十余年后，銀保駐點(diǎn)銷售模式有望重啟，不過，從新版意見稿內(nèi)容來看，這一政策可能會(huì)落空。在商業(yè)銀行銷售合作方面，新版意見稿的表述是：鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，提升保險(xiǎn)銷售專業(yè)化程度。

當(dāng)然，從銀保駐點(diǎn)銷售重啟的影響來看，『A智慧?！淮饲耙苍鞒錾疃冉庾x，這背后其實(shí)有利有弊，總體而言更利好實(shí)力強(qiáng)勁、渠道話語權(quán)更大的頭部險(xiǎn)企或銀行系保險(xiǎn)公司，其他中小保險(xiǎn)公司發(fā)展空間或進(jìn)一步受限。

不過，從新版意見稿鼓勵(lì)銀行自建保險(xiǎn)銷售渠道的口徑看，新的問題也隨之而來，即銀行自建保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍后，會(huì)不會(huì)給人身險(xiǎn)公司的代理人隊(duì)伍帶來競爭擠壓？特別是險(xiǎn)企的高凈值客戶，是否會(huì)與銀行綁定更深？后續(xù)的影響也值得觀測和剖析。