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小孟，盡管年近不惑仍然還是客戶和同事口里的“小孟”。天生自帶親和力，這點(diǎn)和當(dāng)年那個(gè)剛?cè)胄械脑R尾的逢人叫老師的小姑娘無(wú)異。

小孟，還是那個(gè)業(yè)務(wù)員小孟，不是孟經(jīng)理或者孟總。零基礎(chǔ)入行，外地來(lái)到這個(gè)準(zhǔn)一線城市，結(jié)婚買房生子，然后轉(zhuǎn)型非車，在行業(yè)站穩(wěn)腳跟。她不是光彩奪目的銷售明星，只是蕓蕓眾生中普通的努力著的業(yè)務(wù)員。

她的成功（也許不能算成功），是比很多被迫離開(kāi)這個(gè)行業(yè)和還在這個(gè)行業(yè)但不知道能不能在這個(gè)行業(yè)里干到退休的人，多一些篤定感。

25歲，很偶然的機(jī)會(huì)，她進(jìn)入一家小保險(xiǎn)公司工作。一開(kāi)始是業(yè)務(wù)內(nèi)勤，幫業(yè)務(wù)員和前臺(tái)聯(lián)系出單，慢慢地學(xué)會(huì)了車險(xiǎn)報(bào)價(jià)。

那是2007年，那時(shí)候業(yè)務(wù)內(nèi)勤的最主要工作是報(bào)銷費(fèi)用，每個(gè)月對(duì)賬結(jié)束后，就是她最忙碌的時(shí)候。偌大的一個(gè)辦公室，常常是她一個(gè)人，面對(duì)一地的發(fā)票（大部分是打的票、汽油票、各路收來(lái)的長(zhǎng)途汽車票以及機(jī)票），整理、粘貼，填單據(jù)，交銷管和財(cái)務(wù)。

每次她感覺(jué)自己是安排同事們環(huán)球旅游的帶翅膀的天使，盡管每個(gè)月的工資交了房租連雞翅膀都消費(fèi)不起。

回家通常都是晚上十點(diǎn)了，哦，那個(gè)冬天沒(méi)有雪。

2009年的時(shí)候，公司車商需要維護(hù)專員，小孟開(kāi)始駐店，在幾個(gè)大公司的縫隙里做一小部分新車業(yè)務(wù)，沒(méi)有品牌、推修優(yōu)勢(shì)，全靠她維護(hù)好4S店新車銷售員的關(guān)系，有時(shí)完不成任務(wù)，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，在4S店的展廳外的角落里偷偷掉眼淚，玻璃幕墻上留下她委屈的記憶。

后來(lái)大公司提高配件價(jià)格和傭金，她公司業(yè)務(wù)越來(lái)越少，渠道指標(biāo)越來(lái)越猙獰，終于那個(gè)縫隙都被合上了，小孟回到了公司開(kāi)始做直銷業(yè)務(wù)。

一開(kāi)始都是熟人，然后轉(zhuǎn)介紹了一些修理廠朋友，也開(kāi)始有了團(tuán)車業(yè)務(wù)，因?yàn)橥獾厝说年P(guān)系，她很努力但是完不成 100萬(wàn)的指標(biāo)，好歹團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)掛了點(diǎn)業(yè)務(wù)才考核過(guò)關(guān)。

那是2012年。這時(shí)公司開(kāi)始渠道化改革，高額的手續(xù)費(fèi)給了代理公司，直銷業(yè)務(wù)員和渠道的手續(xù)費(fèi)差距達(dá)兩倍以上，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做，好在那時(shí)車主的信息還不透明，少掙些錢也能糊弄過(guò)關(guān)。

后面返點(diǎn)越來(lái)越普遍，直銷業(yè)務(wù)很難維系，好在公司開(kāi)始銷售改革，把業(yè)務(wù)員類渠道化管理，鼓勵(lì)多產(chǎn)多得。這段時(shí)間她努力發(fā)展市場(chǎng)上的代理人隊(duì)伍，最多時(shí)候她有二百個(gè)代理人，月保費(fèi)平臺(tái)達(dá)40萬(wàn)，收入比以前可觀。

這期間，她買了房子，結(jié)了婚，生了小孩，并且小孩的小名是她公司名字中的一個(gè)字。

到2015年的時(shí)候，代理公司雨后春筍般出來(lái)，身邊很多主體公司的人去了代理公司，然后開(kāi)始收單。慢慢地她的優(yōu)勢(shì)漸少，業(yè)務(wù)量逐漸萎縮。

這當(dāng)中，一個(gè)偶爾的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了在商場(chǎng)負(fù)責(zé)管理裝修的朋友，有保險(xiǎn)需求。她開(kāi)始做非車，主要是建工一切險(xiǎn)和團(tuán)意險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有特別地覺(jué)得是一個(gè)機(jī)會(huì)，只是公司對(duì)非車的考核越來(lái)越多，折標(biāo)系數(shù)調(diào)整為2。她就開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)做，起初業(yè)務(wù)量不大，自己也不熟悉，好在悟性較高，邊學(xué)邊做。

2016年的時(shí)候，也就是商業(yè)險(xiǎn)費(fèi)改的次年，公司經(jīng)營(yíng)發(fā)生很多變化，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)說(shuō)是要做的，但是核保和費(fèi)用條件苛刻，幾乎業(yè)務(wù)都停了，公司管理層也發(fā)生很多變化，四年內(nèi)換了五任老總。

倒是商場(chǎng)裝修的業(yè)務(wù)因?yàn)榫S護(hù)得好，慢慢跟著這個(gè)圈子走到了全國(guó)，年保費(fèi)量達(dá)到了200萬(wàn)左右，身邊的只做車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員慢慢離開(kāi)了公司，她成為了幸存者。

最近的麻煩事是之前幫老客戶做在外面的一些續(xù)保車險(xiǎn)幾乎都要停了，主要是傭金少了，一個(gè)單子沒(méi)幾十元好賺了，還要送單和服務(wù)，關(guān)鍵是成交時(shí)一車一價(jià)，一司一價(jià)，大大增加了服務(wù)成本，而且客戶會(huì)反復(fù)比價(jià)，所以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本放棄了。

好在，最近她又開(kāi)拓了一個(gè)新的非車業(yè)務(wù)，具體什么業(yè)務(wù)，她還沒(méi)打算告訴別人。

她的非車的轉(zhuǎn)型之路在行業(yè)內(nèi)并不算出色，但對(duì)于普通的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，很多地方值得借鑒：

要有主觀上的緊迫感和轉(zhuǎn)型的意愿。這點(diǎn)非常重要，因?yàn)榉擒嚠a(chǎn)品的復(fù)雜性和前期開(kāi)拓的能力較大，很多人有畏難和抵觸情緒，不克服這個(gè)心理，只會(huì)淺嘗輒止。

就像泡腳的人，剛下水，水溫有點(diǎn)燙腳，他就縮回去了，放棄了泡腳的樂(lè)趣。

要在業(yè)務(wù)實(shí)際中去學(xué)習(xí)。學(xué)非車和學(xué)游泳一樣，只在岸上比劃沒(méi)有用，一定要下水嗆幾次。很多業(yè)務(wù)員天天被填鴨式培訓(xùn)，滿腹經(jīng)綸，但沒(méi)有實(shí)踐都是一場(chǎng)空，有時(shí)連最基本的業(yè)務(wù)邊界都沒(méi)有概念，紙上得來(lái)終覺(jué)淺。

要針對(duì)自己的資源銷售不同的非車產(chǎn)品。滿市場(chǎng)都是業(yè)務(wù)，可是你能做的才是你的目標(biāo)業(yè)務(wù)。弱水三千，只取一瓢飲，很多人一上來(lái)就挑戰(zhàn)大項(xiàng)目，結(jié)果泄氣也快。小孟的例子就是這樣，商場(chǎng)裝修業(yè)務(wù)一開(kāi)始只是一千甚至幾百的小單子，慢慢地就做成了一個(gè)項(xiàng)目。

非車要持續(xù)做才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。她的這單業(yè)務(wù)已經(jīng)做了近六年，保費(fèi)在逐步增多，風(fēng)控要點(diǎn)她比核保清楚。到目前為止，賠付記錄只有兩次，未決賠款不足三萬(wàn)，所以她非常有信心，因?yàn)樗袛?shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，哪怕遇到競(jìng)爭(zhēng)也胸有成竹，并且這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)意保額他們可以做到一百萬(wàn)，這個(gè)目前在市場(chǎng)上并不多見(jiàn)。

業(yè)務(wù)員小孟是我們身邊的普通同事，也許在現(xiàn)在的市場(chǎng)，樸素中的閃光點(diǎn)，更能給我們一些力量。