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最初，沒有人注意這場災(zāi)難。

只不過是一個(gè)城市的封禁，一個(gè)地區(qū)的隔離。直到它卷土重來，引發(fā)了一連串更壞的反應(yīng)，又喚起了2年前人們對(duì)疫情的恐懼。

直到這場災(zāi)難，和每個(gè)人息息相關(guān)。

社區(qū)的出口被堵了，大喇叭每天都在叮囑做核酸，村子和街道也有部分封閉。部分實(shí)體店歇業(yè)，出行變得困難。多數(shù)人才真正意識(shí)到：疫情這家伙，是真正的又回來了。

于是乎，保險(xiǎn)的微信社群展業(yè)又被搬上日程，甚至成為了居家隔離時(shí)期，為數(shù)不多的客戶經(jīng)營方式。

應(yīng)眾多伙伴要求，咱們?cè)賮砹牧摹拔⒖蜁?huì)”的操作流程。

步驟一：講什么，做課件

想要開好一場微課會(huì)，內(nèi)容很重要。首先得想好，是講保險(xiǎn)理念、重疾、意外、養(yǎng)老，還是只做活動(dòng)經(jīng)營，或者是陪客戶聊天解悶。

這決定了你要去邀約什么樣的客戶，畢竟每個(gè)客戶都有不同的保險(xiǎn)偏好。對(duì)養(yǎng)老感興趣的，不見得會(huì)對(duì)意外的話題有興趣。雖然都是保險(xiǎn)，卻方向不同。

講微客會(huì)，最好有對(duì)應(yīng)的課件，要有邏輯有鋪墊的進(jìn)行串講。微信群里最好多發(fā)圖片，講究可視化。能用圖片呈現(xiàn)的，就不要用文字。語音是最下策。

要講的內(nèi)容不一樣，就決定了課件制作方向和切入點(diǎn)不一樣。比如切入養(yǎng)老，這次疫情不就是“收入不穩(wěn)、收入減少、沒有收入”的養(yǎng)老演習(xí)嗎？切入重疾，完全治愈新冠需要花多少錢你知道嗎？

決定了自己要講哪個(gè)方向，并制作好有邏輯的課件，才算是完成了第一步。當(dāng)然講解的時(shí)候也不是無腦往群里面發(fā)課件，只有部分燈片適合做金句或總結(jié)放進(jìn)去，多數(shù)時(shí)候還是要靈活處理。

步驟二：喊誰聽，定時(shí)間

線下產(chǎn)說會(huì)，對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)都有要求，但線上微課會(huì)，就沒有地點(diǎn)的要求，但也不是隨時(shí)隨地建個(gè)群拉人來就能搞定的，它的時(shí)間要求反而非?？量?。

抗疫期間，人員密集的場所都關(guān)停，學(xué)生都回家了，所以多數(shù)家長都要面臨“陪孩子上網(wǎng)課”的悲慘命運(yùn)。這就導(dǎo)致了他們雖然居家，但不見得有時(shí)間。

先打電話聊聊，了解客戶的時(shí)間安排，定下來多數(shù)人都能接受的時(shí)間。微客會(huì)也不能舉辦太長時(shí)間，絕對(duì)不要用純語音的方式來舉辦，聲音再好聽也不行。

學(xué)會(huì)給客戶打標(biāo)簽，比如孩子沒有重疾險(xiǎn)的可以單拉一個(gè)群講少兒保險(xiǎn)，成人沒有百萬醫(yī)療的單拉一個(gè)群，沒有養(yǎng)老或教育年金的單拉一個(gè)，先確定主講內(nèi)容，然后再找對(duì)應(yīng)的人群。反過來也沒有關(guān)系，找到他們的相同點(diǎn)。

步驟三：找?guī)褪?、做預(yù)演

一個(gè)人舉辦微客會(huì)，倒也不是不行，但會(huì)很累，且沒有效率。一個(gè)好漢三個(gè)幫，可以幾個(gè)人組團(tuán)做這件事，一個(gè)主持控場，一個(gè)發(fā)布內(nèi)容，輪換角色。

流程是很關(guān)鍵的，如何破冰，如何把氛圍快速炒起來、獎(jiǎng)品的選擇，話術(shù)如何設(shè)計(jì)，如何收尾，如何留下個(gè)話頭做追蹤，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要挖空心思的設(shè)計(jì)。

內(nèi)容可以一般化，但流程一定要完整通暢。發(fā)紅包、互動(dòng)問答、開玩笑、講正事、包裝介紹等等，什么時(shí)間該做的事，就得正常完成，別串了，正經(jīng)切入產(chǎn)品時(shí)就別帶頭嘻嘻哈哈的。

還有就是工具的準(zhǔn)備，你要用到的圖片如果文件太大，需要下載原圖才能看清，就果斷別用了，太影響體驗(yàn)。還有在群里發(fā)小視頻，得做好“他們可能收不到”的準(zhǔn)備，最起碼得有個(gè)視頻鏈接作為備用。

在正式講之前，先和助手伙伴找個(gè)空群預(yù)演一下，把整個(gè)流程都給趟一遍，提前發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)的做好優(yōu)化。

步驟四：設(shè)互動(dòng)、提問題

我見過很多財(cái)大氣粗的同業(yè)，別人每個(gè)紅包發(fā)2塊，他每個(gè)包發(fā)50塊，發(fā)的還挺頻繁。盡管如此，微客會(huì)效果也沒做好，紅包最后都打水漂了。

分析他們失敗的原因，就是因?yàn)闆]有設(shè)置互動(dòng)或提問的環(huán)節(jié)，屬于一對(duì)多的干講。敢情是發(fā)紅包請(qǐng)別人來聽你講話，這種敗家要不得。

如果是邀請(qǐng)10個(gè)準(zhǔn)客戶來群里，紅包不要發(fā)夠，發(fā)6個(gè)左右就行。如果人人都有份，他們就不認(rèn)真聽了。當(dāng)然別人也不全是沖著紅包來的，但好歹得吊一下胃口，對(duì)于積極互動(dòng)的人也是種正面鼓勵(lì)。

微客會(huì)中一定要設(shè)計(jì)互動(dòng)環(huán)節(jié)，比如播放《愛允許淚水，拒絕遺憾》的短片，放完后有獎(jiǎng)問答，大家印象最深的一句話是什么，前3名互動(dòng)的有額外獎(jiǎng)勵(lì)。

特別是在切入到保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，更要留出答疑解惑的時(shí)間來。比如測算保費(fèi)，或者是產(chǎn)品其他責(zé)任的咨詢。

最重要的一條就是，一定要有個(gè)伙伴混在準(zhǔn)客里面，帶頭回答互動(dòng)。群經(jīng)營的核心就在于群內(nèi)成員的互動(dòng)及活躍程度，而多數(shù)情況是沒人回答就一直沒人回答，有人回復(fù)，隊(duì)形就很快列起來了。

步驟五：提意見、做促成

每場微客會(huì)后，要留點(diǎn)“由頭”去追蹤客戶。比如準(zhǔn)客在互動(dòng)時(shí)積極參與，借著“給獎(jiǎng)勵(lì)”的理由去拜訪或溝通，這就比較自然。

即使是忘了設(shè)由頭，也可以借著“給微客會(huì)提意見”的借口，再和他們私下聊一遍。如果發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客不是很拒絕，就可以嘗試著促成，看看對(duì)方的反應(yīng)。

之前團(tuán)隊(duì)有伙伴舉辦過好幾場微客會(huì)，也沒有效果，翻看了一下流程，才發(fā)現(xiàn)根本沒有做會(huì)后追蹤的借口，而且會(huì)后也確實(shí)沒有追蹤過。

紅包發(fā)了，也用心思準(zhǔn)備講解內(nèi)容了，也花時(shí)間去操作了，最后一步就放棄了，這圖什么呢？疫情期間做慈善，也沒有這么做法的。

哪怕準(zhǔn)客確實(shí)沒意向，你也可以給他掏心窩子的聊聊，這一場微客會(huì)給他印象最深的點(diǎn)是什么，聽完這一場記住哪個(gè)環(huán)節(jié)了。不怕微客戶有環(huán)節(jié)讓客戶反感，最怕全程讓他無感。

線上微客戶的流程，也就這五步。2年前疫情期間就開過無數(shù)場，也講過很多次，所以就不覺得有什么難。

不過這也是屬于會(huì)了不難，難了不會(huì)的東西。保險(xiǎn)銷售的很多技巧，都是做幾遍自己就悟了。不怕犯錯(cuò)，就怕不做。

原想著今天早點(diǎn)休息，不成想又有伙伴發(fā)來留言，讓介紹一下微客會(huì)。今天就聊這么多吧，如果還有這種請(qǐng)?jiān)傅呐笥?，我再給大家做個(gè)詳細(xì)版或視頻版的。

愿疫情早點(diǎn)過去，大家一切平安。