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電銷受車險(xiǎn)綜合改革影響較大，特別是電銷類中介（以電話為主要銷售方式的中介）。據(jù)了解，北方某省的某代理公司改革前一年有一二個(gè)億的保費(fèi)量，改革后年保費(fèi)平臺(tái)只有二三千萬元。

究其原因，主要是一是定價(jià)的差異化，讓目標(biāo)客戶群變小，成交率大幅下降；二是報(bào)行合一的情況下，電銷低獲取費(fèi)用的優(yōu)勢(shì)不明顯，主體公司的競(jìng)爭(zhēng)力從費(fèi)用轉(zhuǎn)向了定價(jià)；三是對(duì)于電銷類的中介來說，人員成本居高不下。

即便是主體公司，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)別以電銷為主的中型公司的市場(chǎng)表現(xiàn)也差強(qiáng)人意。在各類中介中，電銷是最依賴上游政策的，但是總體環(huán)境上發(fā)生了變化。另外，限速或者協(xié)同發(fā)展的的市場(chǎng)大背景，使得大型主體公司的保費(fèi)量壓力大大降低，自然業(yè)務(wù)資源的投放方向會(huì)偏向內(nèi)部，這些都是造成電銷類中介萎靡不振的原因。

如果考慮到核保政策變動(dòng)頻繁對(duì)電銷續(xù)保率的影響，電銷類中介的車險(xiǎn)綜合改革前的優(yōu)勢(shì)消失殆盡。

但是，有可能，車險(xiǎn)的“剩余市場(chǎng)“可能給電銷類中介開了一扇窗。

所謂”剩余市場(chǎng)“就是目前市場(chǎng)上普遍被拒保的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，比如自卸攪拌、高端車、非營(yíng)業(yè)自卸和非營(yíng)業(yè)小貨等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)經(jīng)代市場(chǎng)較大，但易被逆選擇，且層級(jí)過長(zhǎng)成交率極低。這時(shí)短鏈條的電銷類中介就可以發(fā)揮長(zhǎng)處。

我們考慮“剩余”市場(chǎng)的一個(gè)方向是C端化，但也有一直在嘗試車險(xiǎn)C端的朋友總結(jié)說，車險(xiǎn)目前的C端場(chǎng)景不足，模式不成熟，方案難落地。

要在這中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，電銷類中介是一個(gè)可能的重要銷售渠道。因?yàn)榭蛻袅看?，車險(xiǎn)鏈條短，客戶需求明顯，而且客戶選擇面不廣。

我們舉一個(gè)實(shí)際案例。某省某小公司嘗試1-2噸非營(yíng)業(yè)貨車和非營(yíng)業(yè)自卸車，與某電銷類中介合作，四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，月產(chǎn)能突破100萬元。無論產(chǎn)能和利潤(rùn)，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了該中介其他非營(yíng)業(yè)客車的團(tuán)隊(duì)。

有句說不變應(yīng)萬變，也有句話叫山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，在變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境中尋找可能的生機(jī)，是一線業(yè)務(wù)人員無法停止的腳步。