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保險公司和業(yè)務(wù)員之間關(guān)于車主的搶奪戰(zhàn)，已經(jīng)進(jìn)入到“巷戰(zhàn)”階段了。

一方面是車險綜合改革后的市場秩序和未來的車險預(yù)期，讓頭部保險公司開始車主運(yùn)營工作，打壓中介，逐步去中間化，包括自身的業(yè)務(wù)員。一方面是車主是業(yè)務(wù)員的衣食父母和生存根本，雙方都是寸土必爭。

近期河南車險市場車主實名制升級，在前期身份認(rèn)證的基礎(chǔ)上加了手機(jī)號認(rèn)證，一時弄得業(yè)務(wù)員很焦慮，實際上全國很多地方都是身份加手機(jī)號雙重認(rèn)證的。即便是這樣，也沒辦法讓保險公司停止對客戶的搶奪。

現(xiàn)在最新的辦法是把車主拉進(jìn)企業(yè)微信，由公司通過渠道維護(hù)員或直接業(yè)務(wù)員進(jìn)行私域運(yùn)營，不只是渠道業(yè)務(wù)，他們對直接業(yè)務(wù)員也加強(qiáng)了這方面的考核。這樣即便業(yè)務(wù)員離職，或者渠道停止合作，也可以匹配給其他員工。

到第二年續(xù)保的時候，他們采用差異化的費(fèi)率或者承保條件做所謂的直客業(yè)務(wù)，比如可以不要求三者險保額，不要求駕意險綁定率等等。

先是身份實名，然后是手機(jī)號綁定，還有公眾號或app綁定，到現(xiàn)在的企業(yè)微信綁定，這步步為營的做法，讓業(yè)務(wù)員失去了一切“掩體”，只能赤手空拳地面對強(qiáng)大的主體公司。

有時只能稍微抵抗一下，比如用自己的或朋友的加碼，因為微信不用實名，沒幾天，道高一尺魔高一丈，被保險公司識破了，并被威脅再這樣不合作或者不結(jié)傭了。兵來將擋，水來土掩，再退一步，大不了說服車主過兩天取關(guān)罷了。

頗有點(diǎn)平民朝敵人坦克上扔一個雞蛋就跑的感覺，心酸又悲壯。

很多業(yè)務(wù)員對此狀態(tài)很悲觀，已經(jīng)有主體公司的直接業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己車險被公司續(xù)走了，這業(yè)務(wù)不算他的考核。長此以往，車險業(yè)務(wù)員覺得自己就是吃青春飯的，通過電話或自己朋友圈不停拉客戶，然后被邊緣化，離職的話客戶也帶不走——肉身總是擋不住子彈的。據(jù)了解，有較大比例的業(yè)務(wù)員因為這個問題離開了行業(yè)。

對業(yè)務(wù)員來說，這是一場注定的敗戰(zhàn)嗎？很多人有不同的看法：

有些人認(rèn)為保險公司這樣做沒有意義，并且沒辦法持續(xù)。他們的觀點(diǎn)是都報行合一了，給出的傭金業(yè)務(wù)員實際也沒賺幾個錢，既然這樣都有業(yè)務(wù)，而且能加駕乘，能把三者險額度保高，品質(zhì)有保障，又何必大勝周章，獲取費(fèi)用沒降多少，營銷費(fèi)用或者促銷費(fèi)用甚至可能大增，而且賠付率還會上升。

他們還認(rèn)為保險公司掉入了流量的誤區(qū)，因為行業(yè)的特殊性等原因，保險公司的車主運(yùn)營鮮有成功的案例，這已經(jīng)說明了問題。目前都是行政命令，一級一級完成指標(biāo)而已，基層苦不堪言，他們預(yù)計過不了多久，這種方式就會結(jié)束。

對此毫不在乎的業(yè)務(wù)員也有一些，他們的代表觀點(diǎn)是保險是需要人服務(wù)的。他舉了個例子，他的客戶對某大公司的理賠服務(wù)有異議，打該公司電話投訴，結(jié)果分機(jī)從1摁到9都沒找到入口，機(jī)器人語音也沒辦法解決。后來找到他，他打了行業(yè)的投訴電話，行業(yè)馬上給了他一個該公司的投訴專線，兩分鐘就有工作人員來聯(lián)系了。處理好了以后，這個工作人員來打電話來請求他去撤訴……

在他看來，續(xù)保的競爭不是保險公司和業(yè)務(wù)員之間的競爭，是保險公司和保險公司之間的競爭，是業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員之間的競爭。即便是現(xiàn)在，車主仍然會選擇他這里投保，即便車主會接到很多報價。

他認(rèn)為保險公司和業(yè)務(wù)員的關(guān)系不是競爭關(guān)系，是相互補(bǔ)充的良性關(guān)系，業(yè)務(wù)員是保險公司的最后一公里，業(yè)務(wù)員只要實現(xiàn)自己在最后一公里的價值，就不愁沒有生意。他說保險公司的炮火越兇，越是說明保險公司色厲內(nèi)荏，畢竟大部分業(yè)務(wù)員是站在業(yè)務(wù)員角度的，而保險公司是站在自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)角度的。

我問他那你什么時候會有危機(jī)感呢？他說客戶不需要我的時候。

我問他那大概會有多久？他說至少目前不會，因為車險產(chǎn)品和服務(wù)會越來越差異化，保險公司和客戶的零和博弈遠(yuǎn)沒有結(jié)束。