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章老板那天早早地收工，因?yàn)橥砩弦捅ｋU(xiǎn)公司中支老總吃飯，撮局的是他兄弟——該保險(xiǎn)公司的中支公司理賠經(jīng)理。

之前一直有業(yè)務(wù)合作，續(xù)保客戶都比較穩(wěn)定，回修率也高，但是車(chē)險(xiǎn)綜合改革后，各公司都在加強(qiáng)了綜修項(xiàng)目，很多公司都專(zhuān)門(mén)成立了綜修部門(mén)，以賠換保，增加業(yè)務(wù)來(lái)源，這家中型公司也不例外。

他兄弟已經(jīng)說(shuō)過(guò)幾次了，如果不做業(yè)務(wù)的話，可能以后車(chē)子公司就不推他的廠里來(lái)了，這次老總來(lái)應(yīng)該是來(lái)談這個(gè)事情的。

簡(jiǎn)單寒暄后就步入正題了，先是談的送修比例，老總說(shuō)是0.5，也就是做一百萬(wàn)業(yè)務(wù)送修五十萬(wàn)。章老板馬上說(shuō)不行，因?yàn)樗鸵患掖笮凸居泻献?，心里有底，?duì)方是0.7的比例，以200萬(wàn)一年的比例來(lái)算，一年修理產(chǎn)值要差40萬(wàn)。

老總說(shuō)要不這樣吧，暫按0.6的比例，畢竟這個(gè)模式也沒(méi)一個(gè)準(zhǔn)數(shù)，大家都估摸著走，而且大公司的存量業(yè)務(wù)多，比較好推，大家相互支持下。章老板答應(yīng)了。

第一回合，平局。

接下來(lái)是聊的配件價(jià)格，保險(xiǎn)公司老總說(shuō)的是按市場(chǎng)正廠件價(jià)格給，章老板說(shuō)管理費(fèi)多少，老總說(shuō)暫時(shí)不考慮了吧，大家先合作起來(lái)。章老板也答應(yīng)了。

第二回合，保險(xiǎn)公司勝。

接下來(lái)最關(guān)心的是保險(xiǎn)銷(xiāo)售傭金，保險(xiǎn)公司老總說(shuō)我們綜修項(xiàng)目都是零費(fèi)用的，業(yè)務(wù)呢你們想辦法去做。這個(gè)賬你會(huì)算的。

章老板說(shuō)，我一個(gè)修車(chē)的，哪會(huì)算賬。你們外面放到20多了吧，我呢本身業(yè)務(wù)不多，平時(shí)也沒(méi)有經(jīng)歷去弄保費(fèi)，要么找人買(mǎi)，100萬(wàn)業(yè)務(wù)我就要貼出20萬(wàn)的錢(qián)，折合到修理產(chǎn)值上就將近四十個(gè)點(diǎn)呢。加上你的配件價(jià)格也不高，不要讓我做虧了呀。

其實(shí)還有很多隱性成本臺(tái)面上不好說(shuō)，章老板也是點(diǎn)到為止。保險(xiǎn)老總說(shuō)，小章呀，你賬不能這么算，算太細(xì)了不好，合作起來(lái)總會(huì)讓你賺錢(qián)的。

這時(shí)他兄弟出來(lái)打圓場(chǎng)了。章老板還是沒(méi)松口，他問(wèn)了一句：老總，要不干脆這樣吧，你給我多少送修，我直接給你們多少錢(qián)，這樣你該掛多少業(yè)務(wù)就掛多少唄。不然繞來(lái)繞去地把我一個(gè)大老粗繞暈了。

老總低頭呡了一口，沒(méi)有回答。章老板看到兄弟開(kāi)始使眼色了，他也就起來(lái)敬了個(gè)酒假裝賠個(gè)不是了事，最后這個(gè)問(wèn)題的結(jié)論是回去商量了再議。

第三回合，修理廠勝。

酒至半酣，還是要回歸主題，先談生意再談主義，最終還是生意，老總舉例說(shuō)其他地區(qū)哪個(gè)老板不配合，他們把他送修全停了，全送到邊上另一家店去。

說(shuō)這話的時(shí)候的語(yǔ)氣，來(lái)自于難得做一回甲方的底氣。章老板也附和兩句，心想要是真這樣，我的客戶全做原廠件，大不了驗(yàn)標(biāo)唄，大家都沒(méi)錢(qián)賺好了。

他對(duì)這次的談判不抱有預(yù)期，一方面他加入了某家大公司的綜修項(xiàng)目，另一方面他朋友的經(jīng)歷讓他心有余悸。他一個(gè)朋友也是這個(gè)模式談的合作，沒(méi)幾個(gè)月呢，出了兩個(gè)大的人傷事故，賠付率爆了，保險(xiǎn)公司開(kāi)始調(diào)整方案了，他朋友喊冤了，畢竟這人傷的錢(qián)也落不他口袋，估計(jì)前面貼的錢(qián)要打水漂了。

這些故事在修理廠每天都在發(fā)生。兩個(gè)困難中的行業(yè)各有苦衷，都在客戶資源這個(gè)圈里打轉(zhuǎn)。本身修理廠值和賠付率是天然的矛盾，而且事故車(chē)整合難度越來(lái)越大，資源越來(lái)越稀缺，但也確實(shí)是可以解決當(dāng)下一些問(wèn)題的為數(shù)不多的辦法。

現(xiàn)實(shí)中勝負(fù)手不全是上述案例中的情況。某年，我在修理廠車(chē)間，老板指著剛拉進(jìn)來(lái)的一輛事故車(chē)說(shuō)：你看，這車(chē)一進(jìn)廠，我60%的成本已經(jīng)在了。

這類(lèi)廠的賠付率可想而知。買(mǎi)的精還是賣(mài)的精，一時(shí)竟難以說(shuō)清。

這種相互依賴(lài)又相互拉鋸的狀態(tài)一直在持續(xù)，以某大型公司來(lái)說(shuō)，以前有修理廠拉橫幅抗議，后來(lái)修理廠又爭(zhēng)先參加該公司的綜修項(xiàng)目，到后面未能參加的修理廠又開(kāi)始謀劃聯(lián)合抵制。

我們看到最近某地區(qū)的修理協(xié)會(huì)的抵制動(dòng)作，他們發(fā)了一個(gè)書(shū)面的“申請(qǐng)書(shū)”，說(shuō)是申請(qǐng)書(shū)其實(shí)是檄文，內(nèi)容包括不限于：

接受沒(méi)有送返修；配件要求是原廠件（注意是原廠件）加15%的管理費(fèi)；接受1比1的修理和保費(fèi)的配置比例；保費(fèi)傭金要求和該公司市場(chǎng)一致；保險(xiǎn)公司不得用APP和電銷(xiāo)搶續(xù)?？蛻?；嚴(yán)禁工時(shí)費(fèi)模糊或打包處理等等。

我相信這是目前市場(chǎng)狀態(tài)下的一個(gè)態(tài)度，聯(lián)盟最終會(huì)被保險(xiǎn)公司各個(gè)擊破。但也是給行業(yè)一個(gè)提醒，在越來(lái)越逼仄的空間里，利益的平衡點(diǎn)很難找到了。

原本是相輔相成，共同服務(wù)客戶的行業(yè)上下游，現(xiàn)在變成了利用客戶資源相互博弈的雙方。保險(xiǎn)公司琢磨著如何把事故車(chē)送到該送的地方，修理廠想著如何做保費(fèi)，以至于某些局部市場(chǎng)修理廠取代代理公司成為了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的主角。

很多創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)的汽后模式一定是創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，但幾乎都鎩羽而歸，套用一句古話：

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。