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好多業(yè)務員說車險不好做，老陳可不這么想，盡管現(xiàn)在車險只是他一個副業(yè)，最近也是忙到無法招架。

最直接的契機是他把小區(qū)業(yè)主群給玩轉(zhuǎn)了。小區(qū)一共六百多戶人家，七百多臺車，其中有接近四百多臺車子去年的保險是他在做的。

老陳現(xiàn)在有另外的主業(yè)，車險是附帶在做的，之前壽險公司出來后，陸續(xù)做了幾年產(chǎn)險的代理，現(xiàn)在反而做直客做得風聲水起。

現(xiàn)在還不斷有轉(zhuǎn)介紹客戶進來，如果全身心做車險，他估計還能接不少車險業(yè)務。

大道至簡，他認為做車險沒有什么技巧，就是先解決信任，再解決服務問題。

他一直保持在業(yè)主群的活躍度，業(yè)主群一般都是實名的，并且每個人都備注了房號，所以同小區(qū)業(yè)主的戒備心就降低了很多，他認為這種比小區(qū)周邊租實體店面的保險門店更有信服力，但他的成本遠低于門店。

中國的業(yè)主群，房價一二萬和房價十多萬的有一個共同點，那就是愛吵架，老陳可不，分享些笑話和正能量的事情，然后不動聲色的分享下保險相關的文章或視頻。

當然，最關鍵是逢年過節(jié)發(fā)個紅包，群里氣氛熱鬧下，大家對他的印象就會很深了。說到服務呢，其實并沒有做到很極致，根據(jù)他的描述，也只是做一些指導類的咨詢而已。

我曾經(jīng)把這個案例分享給讀者們，他們認為這個案例并沒有特別有亮點，但是如果仔細分析，還是有兩點值得分析：

一是賣車險需求什么樣的心態(tài)？

很多傳統(tǒng)的產(chǎn)險業(yè)務員不愿意做直客，感覺抹不開面子，認為利潤薄，事情雜，但是老陳有多年的壽險經(jīng)歷，具有極強的保險銷售的職業(yè)認同，這一點對于做直客是非常重要的。

基于敏銳的銷售思維，他非常重視業(yè)主群這種優(yōu)質(zhì)的保險流量池。業(yè)主群同時具備公域和私域的優(yōu)勢，也是保險業(yè)務員科普教育、信息傳達、個人ip打造的絕佳場合，如果掌握好營銷的邊界，是有非常大的機會的。

傳統(tǒng)業(yè)務員從直銷做到經(jīng)銷，再做到?jīng)]有業(yè)務，是現(xiàn)在常有的事情，老陳反其道行之，從代理做到直銷，利用業(yè)主群做直接客戶。車險市場的變化，一個重要的方向就是做直接客戶，這要求業(yè)務員做到保險銷售本真的要求：服務和信任。

二、車險不好做了嗎？

很多專家根據(jù)車險銷售費用大幅下降就得出車險不好做的結論，真實的一線的市場情況可能不是這樣的，用老陳的話來講，車險綜合改革后，車險銷售呈現(xiàn)出單均利潤下降但利潤結構改變、客戶需求上升、業(yè)務員價值更大等特點：

單均利潤下降，但利潤結構改變——這是由傭金水平下降以及單均保費下降的因素造成，一般來說，他的經(jīng)驗是常規(guī)車子的保險平均就是百來塊錢的利潤，這與改革前相比確實有下降的趨勢。但是有一部分車子因為各種因素，收入遠比改革前更高。也就是改革前所有車險的利潤是一樣的，但是改革后是有差別的。這就更需要有一定的客戶基數(shù)支持。

客戶需求上升——簡單說客戶不再單純依賴或者相信網(wǎng)電銷車險了，比價的需求比以前旺盛，哪怕多一個參考，不成交也是客戶，因為車險一年消費一次，明年也可以繼續(xù)服務；

業(yè)務員價值更大——一是車險定價差異化，即便都是目標業(yè)務，各公司的自主系數(shù)也有區(qū)別，客戶需要業(yè)務員的幫助；二是車險核保差異化，最近老陳就幫車主做了一輛高端客戶車，大部分公司拒保，要保的公司價差達高好幾千，老陳這類業(yè)務雖然不多，但它是日常收入最主要的來源，這也和改革前不一樣；三是車險行情變化較大，無論是費用還是費率，都處在隨時調(diào)整的狀態(tài)，這樣更突顯業(yè)務員的價值。

……

老陳的下一步打算是在增值服務上整合些小區(qū)周邊資源更好，比如車務服務什么的，當然壽險的綜合拓展也是他的目標，相比車險改革前的迷惘，他現(xiàn)在反而更加有信心。