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關(guān)于舉辦2022家族財(cái)富傳承、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)法商專(zhuān)業(yè)建設(shè)專(zhuān)題培訓(xùn)班的通知

各有關(guān)單位:

旺季營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)不可或缺的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)與人力發(fā)展的核心活動(dòng)，新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)沙龍、個(gè)人答謝會(huì)、微沙龍、微產(chǎn)會(huì)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的引擎。同時(shí)，近年來(lái)，中國(guó)財(cái)富管理業(yè)面臨著經(jīng)濟(jì)局勢(shì)變化及科技跳躍式發(fā)展，已逐步形成了全方位競(jìng)爭(zhēng)，一方面需應(yīng)對(duì)同業(yè)或類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)相互激烈競(jìng)爭(zhēng)，一方面更面臨客戶(hù)多元資訊及服務(wù)需求的不斷改變，推動(dòng)著機(jī)構(gòu)不得不進(jìn)行轉(zhuǎn)型再造的升級(jí)工程，相關(guān)財(cái)富管理政策的多變性，產(chǎn)銷(xiāo)分離與市場(chǎng)化機(jī)制的逐漸成熟，同業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，讓過(guò)往專(zhuān)注于”收益率”營(yíng)運(yùn)焦點(diǎn)已演變成客戶(hù)金融理財(cái)和財(cái)富管理中介收入業(yè)務(wù)為主軸，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下脫穎而出，將是財(cái)管業(yè)未來(lái)的主要發(fā)展方向。為了幫助各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)協(xié)助機(jī)構(gòu)確立經(jīng)營(yíng)主軸，掌握客戶(hù)需求趨勢(shì)成功的打造高凈值人士業(yè)務(wù)品牌，經(jīng)研究，中職人培（北京）國(guó)際教育咨詢(xún)中心決定舉辦2022家族財(cái)富傳承、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)法商專(zhuān)業(yè)建設(shè)專(zhuān)題培訓(xùn)班。

本次研修班具體安排如下。

一、培訓(xùn)時(shí)間及學(xué)習(xí)方式

1.線(xiàn)下 ?深圳：2022年3月24-27日；重慶：2022年4月12-15日；西安：2022年4月15-18日；上海：2022年4月22-25日；北京：2022年5月13-16日。

2.學(xué)員報(bào)名后先完成線(xiàn)上課程，學(xué)完后可參加任一線(xiàn)下課程。凡是報(bào)名的學(xué)員，同時(shí)也可參加本單位舉辦的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)細(xì)分的其他課程或者其他例如領(lǐng)導(dǎo)力、保險(xiǎn)新媒體營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、高效溝通等其他課程（僅僅限于報(bào)名者本人，不得更換其他人，時(shí)間有效期截止到2022年全年）。

二、主要培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：如何贏戰(zhàn)2022保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.疫情后保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響

市場(chǎng)環(huán)境的影響

客戶(hù)心理的影響

營(yíng)銷(xiāo)模式的影響

產(chǎn)品趨勢(shì)的影響

價(jià)值型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的轉(zhuǎn)型與提升

提升保險(xiǎn)要姓保能力

提升專(zhuān)業(yè)化綜合能力

提升場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)落地能力

提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

提升智能科技應(yīng)用能力

3.贏戰(zhàn)KASH

開(kāi)門(mén)紅的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

開(kāi)門(mén)紅的正確態(tài)度

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的技巧

開(kāi)門(mén)紅的良好習(xí)慣

協(xié)助團(tuán)隊(duì)做好開(kāi)門(mén)紅的五大管理

第二講：理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念

1.理財(cái)沙龍的作用

2.理財(cái)沙龍的定位

3.理財(cái)沙龍的效益

4.理財(cái)沙龍的形式

5.線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合

第三講：如何做好理財(cái)沙龍

1.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的應(yīng)用

2.理財(cái)沙龍F(tuán)ABE說(shuō)明

3.理財(cái)沙龍F(tuán)ABE示范與演練

4.理財(cái)沙龍的內(nèi)容定位

5.理財(cái)沙龍PPT制作與注意事項(xiàng)

第四講:理財(cái)沙龍操作全流程

1.理財(cái)沙龍全流程:客群管理、約訪(fǎng)準(zhǔn)備、電話(huà)約訪(fǎng)、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)

2.組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶(hù)

目標(biāo)客群三要素(MAN原則)

目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

客戶(hù)分群的定性與定量分析

定性分析范例客戶(hù)職業(yè)分群

七大客戶(hù)分群介紹

客群分層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例說(shuō)明

3.約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備

邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

贊美的技巧與話(huà)術(shù)

4.理財(cái)沙龍異議問(wèn)題處理的心法與技法

處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

異議問(wèn)題處理常用句

異議問(wèn)題處理排球法介紹

異議問(wèn)題九宮格介紹

異議問(wèn)題演練

5.理財(cái)沙龍電話(huà)約訪(fǎng)全流程與話(huà)術(shù)

電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題

電話(huà)分類(lèi)：約訪(fǎng)電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)

電話(huà)約訪(fǎng)全流程與各步驟說(shuō)明

電話(huà)約訪(fǎng)全流程小結(jié)

電話(huà)約訪(fǎng)檢核表介紹

電話(huà)約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理

電話(huà)約訪(fǎng)成功關(guān)鍵因素總結(jié)

電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)稿與演練

6.會(huì)場(chǎng)促成與異議處理

促成階段兩件事

幾種常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

7.理財(cái)沙龍營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)

會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)

會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)

第五講：宏觀經(jīng)濟(jì)與高端客戶(hù)財(cái)富管理市場(chǎng)需求分析

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)分析

1.近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策

2.金融熱點(diǎn)分析

3.財(cái)富管理趨勢(shì)與法商思維解析

（二）財(cái)富管理市場(chǎng)現(xiàn)況分析

1.財(cái)富管理的意義與流程

2.新金融11條對(duì)財(cái)富管理的影響

3.營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

4.KASH法則

（三）高端客戶(hù)市場(chǎng)需求分析

1.婚姻財(cái)富管理

民法典相關(guān)婚姻的解讀

個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

子女婚嫁金規(guī)劃

2.企業(yè)財(cái)富管理

企業(yè)主需求分析

企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

企業(yè)與家業(yè)隔離

股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

企業(yè)債務(wù)管理

所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

3.家族財(cái)富傳承

家庭財(cái)富需求分析

繼承法解讀

債務(wù)管理

家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

贈(zèng)與與繼承

信托與保險(xiǎn)

4.財(cái)富管理與薪稅規(guī)劃

經(jīng)濟(jì)環(huán)境與稅優(yōu)政策

薪稅規(guī)劃概要

薪稅規(guī)劃技巧分析

薪稅規(guī)劃服務(wù)體系下的客戶(hù)服務(wù)

不可或缺的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)

第六講：客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的底層邏輯

1.MAN法則

2.客群價(jià)值與業(yè)績(jī)量公式

3.目標(biāo)管理

4.不同客群場(chǎng)景與法商需求對(duì)接

（二）模壓說(shuō)明法 與演練

1.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2.FABE含意說(shuō)明

3.FABE中客戶(hù)真正關(guān)心的重點(diǎn)

4.FABE法則實(shí)操演練(結(jié)合產(chǎn)品)

保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品話(huà)術(shù)與演練

家族信托類(lèi)產(chǎn)品話(huà)術(shù)與演練

其他類(lèi)產(chǎn)品話(huà)術(shù)與演練

（三）異議處理排球法與演練

1.處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2.異議問(wèn)題處理常用句

3.異議問(wèn)題處理排球法介紹

4.異議問(wèn)題九宮格介紹

（四）客戶(hù)面訪(fǎng)步奏流程

1.面談前的準(zhǔn)備

2.開(kāi)門(mén)破冰

3.溝通模式的說(shuō)明

（五）客戶(hù)信息采集與需求挖掘

1.KYC的定義與要點(diǎn)

2.提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

3.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4.KYC地圖介紹

5.KYC信息收集路徑

6.KYC之邏輯樹(shù)分析法

7.提問(wèn)力場(chǎng)景模擬與演練

8.特定客群的KYC提問(wèn)力演練

9.特定法商場(chǎng)景的提問(wèn)力演練

（六）資產(chǎn)配置架構(gòu)與說(shuō)明

1.資產(chǎn)配置的含義與說(shuō)明

2.資產(chǎn)配置－奔馳圖。各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話(huà)術(shù)示范與練習(xí)

3.資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話(huà)術(shù)示范與練習(xí)

4.資產(chǎn)配置－帆船圖，各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話(huà)術(shù)示范與練習(xí)

（七）銷(xiāo)售促成

1.促成階段兩件事

2.幾種常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3.幾種常用的促成技巧

4.促成技巧模擬與演練

三、培訓(xùn)對(duì)象

1.各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)部、銀保部、營(yíng)銷(xiāo)部、培訓(xùn)部、分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英；

2.各相關(guān)機(jī)構(gòu)法務(wù)工作者，企業(yè)家、家族辦公室及第三方財(cái)富管理公司財(cái)富顧問(wèn)等。

四、主辦單位簡(jiǎn)介

中職人培（北京）國(guó)際教育咨詢(xún)中心，是一家專(zhuān)業(yè)為銀行保險(xiǎn)業(yè)提供研討、會(huì)議、教育培訓(xùn)、文化交流的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu),每年與其他單位聯(lián)合舉辦或單獨(dú)舉辦各類(lèi)型專(zhuān)題研討班，服務(wù)銀行保險(xiǎn)業(yè)各類(lèi)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)人員，受到了學(xué)員的一致好評(píng)。本單位所有老師課程評(píng)分都在98分以上。

五、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

（一）學(xué)習(xí)費(fèi)用：1-5人：2980元/人，6-10人：2800元/人，11人以上2700元/人（均含線(xiàn)上和線(xiàn)下培訓(xùn)費(fèi)用、發(fā)票、資料教材、快遞費(fèi)用等，且參會(huì)者本人在2022年度內(nèi)可參加本單位舉辦的所有課程）。

（二）費(fèi)用繳納及發(fā)票：以上費(fèi)用請(qǐng)打入單位對(duì)公賬戶(hù)，有需要提前開(kāi)票才能付款的，請(qǐng)致電會(huì)務(wù)組。

戶(hù) ?名：中職人培（北京）國(guó)際教育咨詢(xún)中心

開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)工商銀行北京人民大學(xué)支行

賬 ?號(hào)：02002 4820 92000 45310

如需咨詢(xún)?cè)斍榛蛩魅「郊?，?qǐng)?zhí)顚?xiě)下表，報(bào)名老師會(huì)在第一時(shí)間與您聯(lián)系。