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“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代；

這是智慧的年代，這是愚蠢的年代；

這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；

這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)。”

這是狄更斯《雙城記》中的話。

剛剛過去的2021年，讓人感嘆唏噓，又讓人心潮澎湃。

令很多人感受頗深的是，經(jīng)歷過這樣波譎云詭的年代，應(yīng)該能讓我們更有勇氣去面對風(fēng)云變幻的壽險(xiǎn)市場的未來。

壽險(xiǎn)發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)

○ 久經(jīng)考驗(yàn)的中國壽險(xiǎn)業(yè)，在2021年1月，趁著重疾新政切換和老款重疾險(xiǎn)停售的時(shí)機(jī)，如火如荼地打了一波別樣的“開門紅”，業(yè)務(wù)創(chuàng)出了新高；

○ 2月開始，眾多公司紛紛打出了“擇優(yōu)理賠”，也就是客戶一旦罹患重疾，將按照舊版重疾定義和新版重疾定義中較為寬松的定義解釋進(jìn)行理賠，也出現(xiàn)了一波業(yè)務(wù)暖流。

從某個(gè)角度來說，老版定義下的重疾險(xiǎn)條款，確實(shí)有更寬松也就是更有利于客戶的地方，但是這樣的打法（不論是舊版重疾險(xiǎn)停售，還是擇優(yōu)理賠），會(huì)嚴(yán)重透支客戶的購買力和對重疾險(xiǎn)的熱情。而重疾險(xiǎn)一直是各大壽險(xiǎn)公司新單業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)的主力，2021年一季度以后，不論是主體公司，還是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，重疾險(xiǎn)的銷售都遭遇了嚴(yán)重滑坡。

對此，筆者認(rèn)為：

營銷，是需要時(shí)機(jī)、話題、場景化，甚至炒作的，畢竟人們在做購買決定時(shí)往往是感性的，比如“雙11”、“雙12”。

2021年1月份那一場超級營銷，讓很多保險(xiǎn)公司、很多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)賺取了一波非?？捎^的業(yè)務(wù)，但正如前文所說，這對客戶也是個(gè)很嚴(yán)重的透支。

惠民保的逐漸普和已開始的更新?lián)Q代，對于很多中低端市場尤其是縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的壽險(xiǎn)市場沖擊很大，尤其是對很多醫(yī)療險(xiǎn)和低保額的重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而已經(jīng)發(fā)展6年多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，對于年輕人尤其是很多中心城市、一二線城市的市場同樣影響深遠(yuǎn)。

惠民保，是醫(yī)保的良好補(bǔ)充，但保障并不全面，不如專業(yè)的商業(yè)百萬醫(yī)療險(xiǎn)；而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，為了營銷做的各種噱頭炒作，宣傳所謂的超高性價(jià)比，只管賣得好而忽視售后服務(wù)，也傳播了很多并不正確的觀念，這些對于各大險(xiǎn)企開展業(yè)務(wù)，尤其是沒有主推互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的頭部險(xiǎn)企也提出了很大的挑戰(zhàn)。

還有一點(diǎn)我們需要看到，整體新保業(yè)務(wù)都出現(xiàn)了下滑，不僅僅是重疾險(xiǎn)，曾經(jīng)名噪一時(shí)的年金險(xiǎn)+萬能賬戶型產(chǎn)品，和近兩年（尤其是人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)至3.5%后）開始走紅的增額終身壽險(xiǎn)，雖然各大公司想方設(shè)法開辦了很多增值服務(wù)（醫(yī)療綠通、養(yǎng)老社區(qū)、保險(xiǎn)金信托、海外高端醫(yī)療等），但是仍然很難完全彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)滑落而缺失的業(yè)績。

什么原因呢？

整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下行，對于壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展是有嚴(yán)重影響的。2021年經(jīng)濟(jì)情況，大家或多或少都能感受到一些，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站數(shù)據(jù)：從GDP來看，一季度同比增長18.3%，二季度同比增長7.9%，三季度同比增長4.9%，四季度同比增長4.0%，全年同比增長8.1%，2022年仍難預(yù)料。

對于這個(gè)問題，有過很多討論，有很多不同的觀點(diǎn)，近期聽過《精算視覺》Alex老師的分享，他的這部分觀點(diǎn)筆者還是很認(rèn)同的——“雖然經(jīng)濟(jì)下行會(huì)讓投資者偏愛更加穩(wěn)健的投資，但更多的人對‘支出’的態(tài)度會(huì)變得保守因此會(huì)減少在各個(gè)非剛需方面的投入，包括保險(xiǎn)”。

雖然保險(xiǎn)公司培訓(xùn)和營銷時(shí)，有很多精彩紛呈、甚至催人淚下的話術(shù)，但我們必須清醒客觀地認(rèn)識到，保險(xiǎn)是一種金融工具，能起到轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的功能，但它畢竟不能真正防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，因此它并非人們第一甚至第二類的“剛需”。

同時(shí)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷時(shí)，需要很多專業(yè)的技術(shù)和人性的溝通，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員并不具備，這個(gè)在后面會(huì)繼續(xù)闡述。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的激辯

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，不是靠精算師和市場分析師，而是靠各個(gè)層級和條線的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一筆一筆做出來的。而過往的市場，因?yàn)椤叭撕?zhàn)術(shù)”使得很多公司取得了不俗的業(yè)績，但是原有方法是否還適用于當(dāng)下？某些人口中喊著“轉(zhuǎn)型”，然而內(nèi)心并不堅(jiān)定或者說沒底。

對于中國保險(xiǎn)中介市場，北京大學(xué)匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心從2018年開始，已連續(xù)四年發(fā)布《中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》，2021年的報(bào)告中，除了傳統(tǒng)的中介市場從業(yè)人員年齡、學(xué)歷、業(yè)績收入等方面的分析外，增加了一部分內(nèi)容——IDA精英發(fā)展分析模型（國際龍獎(jiǎng)IDA是世界華人保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)），其中有幾個(gè)數(shù)據(jù)筆者很感興趣：

達(dá)成IDA的個(gè)人關(guān)鍵素質(zhì)

專業(yè)知識與能力高居榜首，其次是專業(yè)形象，然后是行動(dòng)執(zhí)行力與友善親和力。

這也再次印證了專業(yè)性、行動(dòng)力以及個(gè)人品牌，在保險(xiǎn)營銷員精英化發(fā)展道路上的重要作用。

平均每周耗費(fèi)時(shí)間占比較高的重要事項(xiàng)

平均每周耗費(fèi)時(shí)間占比較高的最重要三項(xiàng)分別為客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)開拓以及自我提升與學(xué)習(xí)。而在專業(yè)性方面，有一半以上的IDA精英平均每年參加培訓(xùn)的小時(shí)數(shù)大于90小時(shí)。

追逐IDA（壽險(xiǎn)精英）過程中最重要的方面

大多數(shù)IDA精英認(rèn)為，專業(yè)培訓(xùn)、行業(yè)未來發(fā)展的清晰描述以及對行業(yè)的信念，是在追逐IDA的過程中最為重要的幾個(gè)方面。這也說明，公司需要做好外部支援與支持的提供者，要積極、有效地助力保險(xiǎn)營銷員的精英化發(fā)展，不斷地在專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品配套等各方面提供協(xié)助，配合績優(yōu)保險(xiǎn)營銷員個(gè)人提升的資源所需，強(qiáng)化其對未來發(fā)展的信念與堅(jiān)持。

以上幾個(gè)數(shù)據(jù)不難看出，“專業(yè)能力”現(xiàn)在已經(jīng)處于越來越核心的地位。

過往某些傳統(tǒng)的發(fā)展理念中，壽險(xiǎn)公司更注重新人，認(rèn)為他們是最新鮮的業(yè)務(wù)來源，也是最有沖勁和闖勁的群體，因此不斷地招募新人，也就是所謂的人海戰(zhàn)術(shù)，而且是很多壽險(xiǎn)公司保持了很多年的發(fā)展模式，依靠物競天擇，在大浪淘沙中最終留下一批老業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

但是現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)越來越認(rèn)識到，優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員，是保險(xiǎn)公司不可或缺的優(yōu)質(zhì)人力資本；而實(shí)現(xiàn)人力資本的保值增值，是提升保險(xiǎn)公司競爭力的關(guān)鍵！這也是《2021中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》中的一個(gè)核心思想。

2021年，對于整個(gè)行業(yè)發(fā)展，除了前面說過的重疾險(xiǎn)新規(guī)實(shí)施，真正能引起軒然大波的是四季度發(fā)布的兩個(gè)文件：

○《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，簡稱“互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)”，這其中對于很多中小公司的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道和銀保渠道影響巨大，本篇并非重點(diǎn)探討互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)代渠道（喪失互聯(lián)網(wǎng)和銀保渠道后的一項(xiàng)選擇），對于此部分內(nèi)容不做詳述。

○《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》，這其中透露出行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)的重大信號，比如銷售人員分級制度，與傭金水平、可售產(chǎn)品掛鉤；新增（對于客戶）保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估；不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽；限制首期傭金的發(fā)放比例與傭金的最低發(fā)放年限等。

行業(yè)發(fā)展瓶頸、退保黑產(chǎn)、抖音等很多自媒體以“購買保險(xiǎn)避坑指南”作為噱頭，還有行業(yè)員工自曝黑幕，種種劣跡讓保險(xiǎn)公司叫苦不迭。這其中當(dāng)然有很多黑心商家或者是賣家的惡意詆毀，但是保險(xiǎn)公司更應(yīng)該捫心自問，蒼蠅不叮無縫的蛋！

所以，是持續(xù)老一套的方式，還是走專業(yè)、誠信、合規(guī)經(jīng)營的發(fā)展道路，答案是顯而易見的！

新年“芯”思考

芯片，是半導(dǎo)體元件產(chǎn)品的統(tǒng)稱，國家倡導(dǎo)資本要流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，而半導(dǎo)體就是實(shí)體經(jīng)濟(jì)中含金量最高的重要環(huán)節(jié)。芯片問題，一直被美國政府用來卡住中國高科技企業(yè)的咽喉。

壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的“芯片”是什么？這應(yīng)該是個(gè)見仁見智的問題，我們通過幾個(gè)方面來嘗試探討一下：

宏觀廣度

2021年有兩個(gè)流行詞匯，一是8月中央財(cái)經(jīng)委員會(huì)第十次會(huì)議上，重點(diǎn)提出了“扎實(shí)促進(jìn)共同富裕問題”；另一個(gè)是12月舉辦的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，提出的新年經(jīng)濟(jì)工作要“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”。

先說說共同富裕，會(huì)議當(dāng)中提到了擴(kuò)大中等收入群體比重，增加低收入群體收入，合理調(diào)節(jié)高收入，取締非法收入，形成中間大、兩頭小的橄欖型分配結(jié)構(gòu)。這里說的就是財(cái)富分配的問題，其中初次分配是指要素分配、激發(fā)市場活力，也就是國家所說的“做大蛋糕”；二次分配是指稅收、社保、政府轉(zhuǎn)移支付等，也就是所謂的“分好蛋糕”；三次分配是指公益、慈善、捐贈(zèng)，2021年以來，BAT中有兩家公司都做出了千億的巨額捐贈(zèng)，背后原因難以詳述，但至少有一點(diǎn)符合國家大趨勢。某些保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人員，大肆炒作正在“積極推進(jìn)試點(diǎn)的房地產(chǎn)稅”和“暫時(shí)還沒影兒的遺產(chǎn)稅”，對此筆者有自己的看法。

首先，房地產(chǎn)稅是地方稅種，用于補(bǔ)充地方財(cái)政收入。這應(yīng)該是人大常委會(huì)通過立法，然后制定基礎(chǔ)框架（目前看來應(yīng)該會(huì)相對比較溫柔），然后給予地方政府相當(dāng)?shù)目臻g來自己制定具體細(xì)則、標(biāo)準(zhǔn)，而一線、二線城市，三四線城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況肯定也不一樣，不會(huì)籠統(tǒng)的一攬子規(guī)則，所以還是需要一些時(shí)間的。國家房地產(chǎn)稅試點(diǎn)，是在喊了多年的“房住不炒”的大背景之下推出的，根本目的是抑制房價(jià)大漲（但也不希望房價(jià)大跌），降低房地產(chǎn)的投資屬性，從而回歸最根本的居住屬性。實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的趨勢已然開始，但作為從業(yè)者，也不需要捕風(fēng)捉影，販賣焦慮。

其次，關(guān)于遺產(chǎn)稅，早些年所謂的“遺產(chǎn)稅草案”稅務(wù)總局已經(jīng)辟謠多次，而現(xiàn)在我國并不具備開征的條件。近兩年國家重點(diǎn)在抓的娛樂明星和網(wǎng)紅主播偷逃稅，倒是真正的重點(diǎn)，表達(dá)了國家堅(jiān)決嚴(yán)厲打擊各類涉稅違法犯罪行為和對于高收入群體加大稅收監(jiān)管力度的堅(jiān)定決心。打擊高收入人群的偷逃稅，才是當(dāng)前國家“共同富裕”背景下最需要做的事情。再換個(gè)角度來說，中國真到了開征遺產(chǎn)稅的那一天，哪些人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的身故理賠金可以免征遺產(chǎn)稅一定會(huì)有嚴(yán)格的法律規(guī)定，現(xiàn)在看來當(dāng)前比較流行的萬能型壽險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)都比較有爭議，因?yàn)樗鼈兌紟в泻軓?qiáng)的投資功能，而杠桿性壽險(xiǎn)才有可能符合條件。參考美國的IRC7702法案，主要是聯(lián)邦政府以稅收為目的而設(shè)置的人壽保險(xiǎn)合同定義，用來區(qū)別真正的人壽保險(xiǎn)合同和投資工具，以確保只有真正的人壽保險(xiǎn)合同才能享受稅務(wù)優(yōu)惠。

而“共同富裕”，絕不是簡單的平均主義或者劫富濟(jì)貧，而是打擊非法斂財(cái)或者說不合理的暴富，從而給予所有人更多發(fā)展致富的機(jī)遇。

下面，再說說“穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)”，必須看到我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力。最重要的幾大政策，除了房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，另一個(gè)很重要的就是貨幣政策了，整體導(dǎo)向還是適度寬松，也就是說2022年上半年很有可能再出現(xiàn)一次降準(zhǔn)或者降息，而長期低增長、低利率環(huán)境必然是大勢所趨。當(dāng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境好的時(shí)候，掙錢機(jī)會(huì)多，投資固定收益類（債務(wù)類）或者權(quán)益類金融產(chǎn)品，都有很多的盈利機(jī)會(huì)；當(dāng)環(huán)境不好的時(shí)候，為了刺激經(jīng)濟(jì)貨幣政策會(huì)更為寬松（在沒有高通脹的情況下），利率會(huì)持續(xù)走低，企業(yè)經(jīng)營乏力，不論是以利率債還是企業(yè)信用債作為底層資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，收益會(huì)降低、風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，而“資管新規(guī)”過渡期已于2021年底結(jié)束，理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入“打破剛性兌付”階段，投資者需要自己承擔(dān)后果，也需要更加的理性和提升專業(yè)度。在這樣的背景下，某些人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品（如增額終身壽險(xiǎn)），對于投資者來說，在犧牲短期流動(dòng)性（交費(fèi)期內(nèi)）后，中長期可以作為一筆穩(wěn)健保值增值的儲(chǔ)備。

綜上所述，從宏觀的角度來說，社會(huì)大眾是非常需要商業(yè)保險(xiǎn)的。

專業(yè)深度

關(guān)于“專業(yè)”的討論，業(yè)內(nèi)由來已久，例如NBS需求導(dǎo)向銷售、資產(chǎn)配置、法商、稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)金信托、董事互保、傳承規(guī)劃（甚至遺囑管理），如此光彩奪目、包裝精良的理念層出不窮，當(dāng)然有很多是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需要的。

但歸根結(jié)底一個(gè)問題，什么是“需求”？我們可以明確的是，并非客戶口中說的自己“想要的”，那些更多是喜好而非需求，真正的需求是有客觀規(guī)律和需要專業(yè)分析的。而保險(xiǎn)公司很多時(shí)候、某些角度的需求分析，基本都是提前設(shè)計(jì)好的劇本，無外乎“生老病死殘”加上“婚姻、傳承風(fēng)險(xiǎn)”，還有“資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃”等方面，運(yùn)用各種案例、視頻、動(dòng)畫、聲情并茂的闡述，來感染、催動(dòng)客戶體會(huì)到保險(xiǎn)的必要性，再加上營銷氛圍的策劃和各種銷售禮品的激勵(lì)（雖然不合規(guī)，但都是業(yè)內(nèi)心照不宣的規(guī)則），這些都是一貫以來保險(xiǎn)公司慣用的營銷手段。

這里面就會(huì)產(chǎn)生一系列問題，首先就是不同層次、不同背景的客戶，需求肯定是不一樣的。針對最顯而易見的健康疾病風(fēng)險(xiǎn)，有的人考慮的是醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)償，有的人進(jìn)一步考慮生病后的收入損失和康復(fù)費(fèi)用，有的人在前面基礎(chǔ)之上還需要更便利的專家手術(shù)、病房預(yù)約渠道，還有的人需要的是全球頂尖醫(yī)療資源和專人全程陪護(hù)，這就會(huì)需要不同類型、檔次的產(chǎn)品和服務(wù)來匹配客戶需求。除了健康風(fēng)險(xiǎn)，還有人身風(fēng)險(xiǎn)，還有財(cái)富規(guī)劃，包括儲(chǔ)蓄增值、養(yǎng)老規(guī)劃和未來傳承的需求等，這些根據(jù)客戶的需求，匹配的產(chǎn)品方案更是千差萬別，需要極高的專業(yè)度。

那么專業(yè)化到底是不是精英化呢？做保險(xiǎn)是不是一定要年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)的人才呢？對于這些問題，業(yè)內(nèi)也有過很多的探討，筆者更認(rèn)同這樣一種觀點(diǎn)——根據(jù)目標(biāo)市場定位來決定“專業(yè)”：

低端市場的保障需求，基本都被醫(yī)保（包含農(nóng)村合作醫(yī)療）、惠民保和部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一些簡單產(chǎn)品解決了。

中端市場，也就是新中產(chǎn)階層，需要更豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們喜歡“貨比三家”，會(huì)自己做出選擇，當(dāng)然也會(huì)遇到不明所以的地方。

高端市場，有更加豐富的需求，除了基礎(chǔ)保障，更多了家族健康、財(cái)富管理和一些頂尖資源的需求，當(dāng)然也會(huì)有更深入、更專業(yè)的服務(wù)訴求。

因此，服務(wù)不同的目標(biāo)市場，需要的是不同素質(zhì)、不同表達(dá)方式、不同文化修養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員來溝通服務(wù)。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該需要比目標(biāo)市場的客戶群體年齡相近或略年輕些，整體文化層次相同或略高一點(diǎn)，是最合適的，這樣在客戶面前既能展現(xiàn)出足夠的專業(yè)和修養(yǎng)，又能找到合適的溝通表達(dá)方式來接觸。

綜上所述，“專業(yè)”不是滿腹經(jīng)綸、生搬硬套地背書，而是有的放矢、觸動(dòng)心弦的溝通，這也是NBS中非常重要的一環(huán)——KYC（Know Your Customer）了解你的客戶——所闡述的意義。

人性溫度

正好接著上一段KYC的話題，做保險(xiǎn)是跟人打交道，人是非常復(fù)雜的感情動(dòng)物，不論是什么性格的人，都是感性與理性的結(jié)合體。專業(yè)的需求分析，一定程度上是能解決客戶從理性上對于保險(xiǎn)的了解和認(rèn)知的，但即使在資金充裕的情況下，也不一定足以促使客戶立刻產(chǎn)生購買的決定。

這里面就牽涉到更多人性的思考，比如客戶是否真的對我們闡述的保險(xiǎn)需求有迫切的感同身受（因?yàn)闋I銷時(shí)，很多案例我們不可能拿客戶自身來舉例），還有客戶對于面前這位業(yè)務(wù)人員，以及背后保險(xiǎn)公司的信任度到底如何。后者需要時(shí)間，需要更全面的了解，“路遙知馬力，日久見人心”，而多數(shù)客戶則是通過業(yè)務(wù)人員來決定是否信任這家公司和這個(gè)方案的。那么前者呢？是不是集中一兩次灌輸觀念，客戶就立刻能提升認(rèn)知“想通”呢？畢竟我們講述的東西跟他們還是有距離的，有時(shí)客戶身邊親近、認(rèn)識的人發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)事故，這個(gè)沖擊力比媒體報(bào)道或者保險(xiǎn)公司的案例絕對大得多，但對于業(yè)務(wù)人員來說這樣的時(shí)機(jī)又可遇而不可求。所以，我們并不可能指望“客戶一看到我們就想買保險(xiǎn)”，而我們可以追求的是“客戶一產(chǎn)生買保險(xiǎn)的想法就來找我們”，這里就需要長久的情感維系。

不少人研究過社交心理學(xué)，也有過很多關(guān)于諸如“九型人格”、“性格色彩學(xué)”等方面的學(xué)習(xí)和探討，筆者認(rèn)為都很有道理，而形式和名稱不重要，重要的是真正意識到因人而異的溝通方式，只有尊重人性，才能更好地發(fā)揮專業(yè)。

業(yè)務(wù)的最終達(dá)成和關(guān)系的長久維系，需要“專業(yè)信任”加上“人情信任”，或者說“專業(yè)的深度與人性的溫度”有機(jī)結(jié)合。

監(jiān)管態(tài)度

監(jiān)管，始終在深刻影響著行業(yè)的發(fā)展，就拿近幾年一些事件來說：

2015年取消代理人資格考試，使得這個(gè)行業(yè)代理人數(shù)量激增，整體業(yè)務(wù)也隨之顯著上升，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生一些問題。

2017年的“134號文”《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，對于年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)做出了嚴(yán)格的規(guī)定，“5年內(nèi)不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費(fèi)的20%，以及不能附加萬能賬戶”等等，經(jīng)歷過那個(gè)階段的人，這種影響都會(huì)深深地刻在心里。

2021年的重疾新規(guī)實(shí)施，《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》（俗稱“雙錄”），前文闡述過的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)和《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》，以及最核心關(guān)鍵的人身保險(xiǎn)預(yù)定利率（業(yè)內(nèi)有一種聲音，3.5%都快扛不住了），每每都是一石激起千層浪。

有的人感覺現(xiàn)在監(jiān)管越來越嚴(yán)，行業(yè)發(fā)展越來越難了，甚至還有人說“處廟堂之高而不知江湖之遠(yuǎn)”。這種心情可以理解，但是作為從業(yè)者，需要充分意識到監(jiān)管的出發(fā)點(diǎn)是立足于合規(guī)和長久考慮，從而引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展，正所謂“保險(xiǎn)姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”。過往粗放式的業(yè)務(wù)發(fā)展模式產(chǎn)生了很多問題，這是監(jiān)管不愿意看到的，也是日益成長和理性的客戶所不能接受的。

而行業(yè)監(jiān)管，也不完全是嚴(yán)格到不顧現(xiàn)實(shí)、不近人情。比如2021年最后一天，銀保監(jiān)下發(fā)了一個(gè)便函《關(guān)于做好銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》，核心內(nèi)容很關(guān)鍵：給予銀保業(yè)務(wù)整改期，網(wǎng)銷或電銷遵循此前規(guī)定，可不受“1+3”物理網(wǎng)點(diǎn)限制，必須“雙錄”，但有條件的機(jī)構(gòu)可遠(yuǎn)程“雙錄”，在維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的基礎(chǔ)上，支持行業(yè)穩(wěn)發(fā)展。在此背景下，“穩(wěn)”字當(dāng)頭，銀保渠道可以重整旗鼓了。而在《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理辦法（征求意見稿）》中，其中普通型人壽保險(xiǎn)（包括定期壽險(xiǎn)、杠桿終身壽險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)）不需要進(jìn)行“雙錄”，不得不說還是給業(yè)務(wù)留下了很不錯(cuò)的空間。而《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》中，也提及了銀保專屬合作網(wǎng)點(diǎn)制度，重新開放銀保駐點(diǎn)模式，也就是所謂的“獨(dú)代網(wǎng)點(diǎn)”，這對于銀保發(fā)展也是一大利好。

天下大勢，分久必合合久必分。而行業(yè)監(jiān)管，也是在發(fā)現(xiàn)問題后監(jiān)管趨嚴(yán)，行業(yè)遇冷時(shí)也會(huì)適度松綁，總體也是為了行業(yè)更加健康穩(wěn)健地長期發(fā)展。

筆者角度

已經(jīng)討論很多了，2022年會(huì)更加艱難，但是未來的理想始終不可磨滅?？傮w來說，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景就跟我國經(jīng)濟(jì)一樣——總體向好。共同富裕背景之下，越來越多的人會(huì)真正理解經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展、勤勞善思致富的意義，而對于財(cái)富積累的認(rèn)識也會(huì)更加的理性，到了這個(gè)時(shí)候，壽險(xiǎn)的需求會(huì)真正迎來一輪爆發(fā)式的增長。屆時(shí)客戶需求更大，要求也會(huì)更高，只有掌握專業(yè)的深度和人性的溫度，才能深層次地與客戶溝通和服務(wù)。

此時(shí)此刻，躺平或者隨波逐流，終究會(huì)跟隨這個(gè)時(shí)代一起成為過去。

真正的熱愛，在于行業(yè)發(fā)展的紅利逐漸褪去，還能夠堅(jiān)守初心、堅(jiān)定前行。

真正的深耕，在于不被眼前暫時(shí)的困難所蒙蔽，深刻研究和理解市場與行業(yè)發(fā)展的底層邏輯，用穿越這個(gè)時(shí)代的視野，去尋求壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的真諦。

正確答案不是唯一，我們攜手共同追尋，一起向未來！