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某大公司的業(yè)務(wù)員小徐有點不高興，他按公司規(guī)定把客戶拉到公司平臺，第二年續(xù)保的時候，他報的價格比保險報給客戶的自主系數(shù)有差異，他的報價要要貴一些，自然這業(yè)務(wù)就丟了。

另一家大公司一直是行業(yè)內(nèi)做車險直客的先驅(qū)，通過各種方式讓業(yè)務(wù)員交出客戶的聯(lián)系方式，然后又通過一些高頻的服務(wù)增加客戶的粘性。

據(jù)公開資料，它的車主APP的日活非常高，遺憾的是，我們并沒有看到保險的轉(zhuǎn)化率的數(shù)字。最近，和這家公司合作的某代理公司頗有怨言，就說出單流程吧。

首先是實名制，車主本人真實信息投保，這個是行業(yè)的規(guī)定，大家都一樣；接下來是要求該續(xù)保車主在APP上領(lǐng)取所謂的服務(wù)包，才能給付款鏈接，實際上并不是一定要兌現(xiàn)這個服務(wù)，而是要提醒車主，你還有個服務(wù)包沒領(lǐng)；然后是要求該車主加對應(yīng)的保險公司渠道維護專員的企業(yè)微信才給二維碼；最后是車主下載APP簽投，完成投保手續(xù)（單位客戶也需要綁定平臺）。

最令人不可思議的是，有些地方的該公司的支公司把合作方的車主一年在他們公司APP上的活躍指標(biāo)作為商務(wù)談判的重心。合作方很難接受：

“就差要求明年續(xù)保時間到的時候，讓我把車主送到他們公司柜臺去續(xù)保了?！?

大公司搶基層業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)，已是行業(yè)非常明顯的趨勢，并且持續(xù)了很多年。如果C端戰(zhàn)略是建立在掠奪合作伙伴、激起車主反感、增加基層工作量等基礎(chǔ)上的，是不是需要反思？C端的產(chǎn)品放在B端渠道上銷售，是不是有沖突？除了搶業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)，車險的C端戰(zhàn)略還能怎么做？

媒體人劉潤曾曾這樣概括TO C業(yè)務(wù)的特點：單價金額小、復(fù)購相對高、決策流程短、沖動消費高。如果對標(biāo)這四個標(biāo)準(zhǔn)，車險的特點是相反的，因為車險單價高、頻度低、決策流程為一至二個月（續(xù)保期）、沖動消費低（考慮因素較多），因此，這也決定了車險的TO C難度之高。

也因此，我們并沒有看到車險TO C上非常成功的案例，基本上都是希望B端或A端導(dǎo)進平臺，然后通過高頻的服務(wù)項目去轉(zhuǎn)化的模式。國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)險企眾安保險，其車險的占比僅為5%左右。

市場在變化，客戶群也越來越年輕，現(xiàn)在斷言車險TO C化不會成功為時尚早。我們有必要思考，為什么了除了搶業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)外，保險公司的車險C端戰(zhàn)略乏善可陳？

一、車險C端化可能是互聯(lián)網(wǎng)流量思維誤區(qū)的產(chǎn)物

在汽車后市場公司，我聽過這樣的一句話：“每一個賣汽配的人都有一個賣奶粉的理想”，它表達了人們對流量的追捧。但實際上，各互聯(lián)網(wǎng)巨頭，仍然都只是自己賽道的王者。即便是直播行業(yè)，頭部主播仍然高度依賴后面的供應(yīng)鏈。

保險公司的很多想法都是如此，車險客戶進來以后，那就可以拓展非車險了。甚至一些車險的經(jīng)代公司也有這樣的思維，但我們看后面的轉(zhuǎn)化率極其低，主要的原因在于保險需求的隱蔽性和差異性，除非特定的場景化的碎片化的需求，不然主體公司統(tǒng)一的操作和表面化的營銷，很難轉(zhuǎn)化為非車險產(chǎn)能。

二、車險C端化可能是逃離車險渠道經(jīng)營困境的精神寄托

無論是車險綜改前還是綜改后，車險的渠道經(jīng)營碰到了瓶頸，正如我們在其他文章里說的那樣，這是內(nèi)外部好多因素決定的，但很多公司會認為離開精明的代理人或渠道做C端是一個方向，認真思考看，這其實是厭倦了B端賽道的一種情緒或者說一種精神寄托。

車險客戶的保險常識和理念差異巨大，比如說懂的車險客戶挑選的余地很多，考慮的因子不亞于代理人，而不懂的車險客戶的反復(fù)、懷疑和不專業(yè)，需要非常高的運營成本。保險公司可能可以找到銷售費用低洼客戶，但是維護費用幾乎是B端客戶的好幾倍。

三、車險產(chǎn)品的相互選擇性是車險C端化難的主要原因

車險是一個相互選擇的過程，這個和其他產(chǎn)品有明顯區(qū)別，比如說日用品，只要是客戶，都是潛在的銷售對象，但是車險不一樣，可能一萬個客戶，保險公司的目標(biāo)客戶只有四千個，另外六千個要么是拒保，要么就是提高自主系數(shù)或提高承保條件。所以車險客戶的獲客成本是非常高的，每一個客戶背后都有數(shù)倍的沉沒成本。

所以也不難解釋，為什么保險公司的很多優(yōu)惠動作大部分都是在續(xù)保環(huán)節(jié)，而不是在保險期內(nèi)。

四、車險客戶維護成本的逆向選擇是一個難解的問題

為了提高客戶粘性，保險公司希望把低頻的保險銷售變成高頻的服務(wù)場景，以期提高續(xù)保率。但是車險仍然是價格敏感型的居多，通過服務(wù)去篩選用戶，恰恰是逆向的結(jié)果，也就是使用過服務(wù)的客戶通常是比較懂行情的，會因為價格因素造成忠誠度偏低，而未使用過的客戶根本沒感受到服務(wù)，更不可能因為服務(wù)選擇續(xù)保在該公司。

五、權(quán)力思維是阻礙車險創(chuàng)新的一個重要因素

車險業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新的一個重要因素是主體公司特別是頭部公司的權(quán)力思維，最近市場上有“核心價值論”的觀點，這原本上是指風(fēng)險管控的核心，但很多人會理解成是排外，也因此有了“去中介化”的輿論和趨勢。

如果我們回顧很多保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)大部分是基于保險作為某行業(yè)的解決方案、具有明確場景、服務(wù)于其他行業(yè)的思維和行為的結(jié)果，比如退貨險，比如百萬醫(yī)療等現(xiàn)象級的保險產(chǎn)品。

車險的運用場景非常多，如果主體公司心懷謙卑和敬畏，維護好行業(yè)生態(tài)，信任且賦能給合作方，可能會有更多的機會。

……

在復(fù)雜的市場環(huán)境下，車險的線上化難以實現(xiàn)的原因，可能是一篇文章無法窮盡的。但至少我們可以站在一線去觀察，去思考，以尋求更廣闊的空間。