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作者：高參君

來源：險(xiǎn)企高參

繼北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局出手規(guī)范自保件和互保件管理后，又一地對(duì)“自保件”重拳出擊。

近日，東莞銀保監(jiān)分局出臺(tái)了全國地市級(jí)首份人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理文件《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》。

險(xiǎn)企高參了解到，很多保險(xiǎn)新人入職之后，在并沒有弄清楚保險(xiǎn)是什么的前提下，迫于晉升、考核的壓力，他們買下了一份自己也沒整明白的保險(xiǎn)產(chǎn)品。干了幾個(gè)月，找不到客戶，沒業(yè)績，沒收入，就離職了...

一直以來，大眾普遍對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一種認(rèn)知，即保險(xiǎn)公司招的不是代理人，而是客戶。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，全國共有約900萬名保險(xiǎn)代理人。而剛剛?cè)肼毜拇砣?，第一份保險(xiǎn)，幾乎都是給自己買的。

業(yè)界普遍認(rèn)為，多地監(jiān)管相關(guān)規(guī)定的落地將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重大影響。

多銀保監(jiān)局出手，

自保件和互保件不得納入業(yè)績考核

東莞銀保監(jiān)分局《通知》指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)自保件和互保件銷售行為可回溯管理，完善自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)占比等指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測機(jī)制；加強(qiáng)保單繼續(xù)率考核，防范銷售人員沖業(yè)績、套激勵(lì)等非正常行為；健全自保件、互保件的投訴舉報(bào)處理制度；嚴(yán)禁通過即保即退、即買即借、循環(huán)投保等方式虛增保費(fèi)；嚴(yán)禁以虛假關(guān)系投保。

《通知》還指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自保件、互保件核保流程的管控，確保銷售人員按照實(shí)際保險(xiǎn)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買自保件和互保件。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)，完善管控流程，增強(qiáng)自保件和互保件的識(shí)別能力，應(yīng)在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整地記錄銷售信息。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)完善自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)占比等指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測機(jī)制，及時(shí)響應(yīng)異動(dòng)處置；應(yīng)加強(qiáng)保單繼續(xù)率考核，防范銷售人員沖業(yè)績、套激勵(lì)等非正常行為。

2021年10月22日，重慶銀保監(jiān)局下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行了明確定義：

《通知》要求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、績效管理、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。

在投保審批流程方面，一方面，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格自保件、互保件核保流程管控，確保銷售人員按照實(shí)際保險(xiǎn)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買自保件和互保件。另一方面，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)，完善管控流程，應(yīng)在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整地記錄銷售信息。

對(duì)于績效管理問題，《通知》要求，不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級(jí)的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。

重慶銀保監(jiān)局進(jìn)一步表示，監(jiān)管部門將對(duì)繼續(xù)率指標(biāo)異常、自保件和互保件投訴較多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)監(jiān)管督導(dǎo)。

值得一提的是，重慶不是今年以來第一家對(duì)自保件作出規(guī)范的省份。

早在去年4月，銀保監(jiān)會(huì)就曾發(fā)布《銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場亂象治理專項(xiàng)工作的通知》，提到數(shù)據(jù)真實(shí)性是治理重點(diǎn)之一，包括是否存在強(qiáng)迫從業(yè)人員購買保險(xiǎn)、通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費(fèi)并套取費(fèi)用。

而后，北京銀保監(jiān)局和山東銀保監(jiān)局曾先后出臺(tái)文件，規(guī)范整頓當(dāng)?shù)刈员＜ケ＜y象。

2021年9月2日，北京銀保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》。

北京銀保監(jiān)局同樣指出，禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購買保險(xiǎn)，同時(shí)要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽，此外，還應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度等，條條款款都直指自保件、互保件問題要害。

此外，為進(jìn)一步鏟除自保件、互保件產(chǎn)生的根源，北京銀保監(jiān)局釜底抽薪。同樣進(jìn)一步規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。這意味著，即便是產(chǎn)生了自保件和互保件，也無法參與各種考核和競賽，并因此獲利。

山東則通過強(qiáng)化“雙錄”要求間接規(guī)范“自保件”行為。10月，山東銀保監(jiān)局發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知》，要求“自保件”必須實(shí)行“雙錄”制度，自2021年10月9日正式實(shí)施。其中提到，除電話銷售業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，轄區(qū)人身險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)向自然人銷售的保險(xiǎn)期間超過一年的人身險(xiǎn)產(chǎn)品（含保險(xiǎn)期間不超過一年但保證續(xù)保的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品）的“自保件”，應(yīng)在取得保險(xiǎn)消費(fèi)者同意后對(duì)產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場同步錄音錄像的可回溯手段予以記錄。

平安人壽事件拉下遮羞布，

行業(yè)整治勢在必行

短短兩個(gè)月內(nèi)，三地接連發(fā)文嚴(yán)格規(guī)范自保件、互保件，以及有組織的詐騙和非正常退保行為。背后的邏輯是什么？其實(shí)不難理解。

2021年8月18日，平安人壽重慶分公司原代理人許英瓊在直播平臺(tái)稱：“今天我實(shí)名舉報(bào)重慶平安人壽逼迫我購買自殺保單?！?月23日，這條消息登上微博熱搜，并引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。

事實(shí)上，早在今年5月份，許英瓊便實(shí)名舉報(bào)重慶平安人壽以各種手段誘導(dǎo)、逼迫代理人給自己和家人投保19份保單，保費(fèi)共計(jì)273萬。據(jù)她所說，為了購買自保件，申請(qǐng)了平安銀行的“白領(lǐng)貸”50萬元，這筆錢目前為止還沒有還清，甚至還采用“循環(huán)貸”的方式購買自保件，貸款共110萬元。

根據(jù)許英瓊的舉報(bào)內(nèi)容，平安人壽重慶分公司副總經(jīng)理張陽陽在任職期間，對(duì)其進(jìn)行騷擾，還有著逼迫員工購買“自殺”保單、處罰未完成業(yè)績的員工，以及違規(guī)收取外勤人員培訓(xùn)費(fèi)用等行為。

隨后平安人壽重慶分公司總經(jīng)理張志鵬在接受媒體采訪時(shí)表示，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，許英瓊的反映情況屬實(shí)。“針對(duì)查實(shí)問題，根據(jù)平安人壽黨紀(jì)政紀(jì)聯(lián)動(dòng)處罰辦法，公司將對(duì)張陽陽進(jìn)行相應(yīng)行政處罰和黨紀(jì)處分。同時(shí)，針對(duì)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)的管理問題，分公司將深入貫徹落實(shí)監(jiān)管部門的治理整改要求，嚴(yán)格貫徹總公司的發(fā)展理念，加強(qiáng)自保件管控，從問題根源入手，全面梳理管理機(jī)制、制度流程，促進(jìn)公司健康、可持續(xù)發(fā)展?！?

一個(gè)是“自殺式”保單的沉疴，把過去20多年保險(xiǎn)粗放增長下的粗鄙暴露無遺。在急功近利的發(fā)展思路之下，自保件成為保險(xiǎn)公司迅速做大業(yè)務(wù)規(guī)模不二法寶。業(yè)績的壓力甚至從外勤代理人傳導(dǎo)至內(nèi)勤員工，一些保險(xiǎn)公司甚至?xí)?qiáng)制要求員工投保自家公司產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，2014-2018年行業(yè)代理人復(fù)合增速達(dá)29%，伴隨著“人海戰(zhàn)術(shù)”的登峰造極，自保件和互保件在人身險(xiǎn)公司新單保費(fèi)中的占比也不斷走高。有知情人士透露，個(gè)別機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占比甚至達(dá)到60%，件數(shù)占比達(dá)到70%。

此次三地監(jiān)管規(guī)定，直指行業(yè)七寸，治理之決心可見一斑。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，如果規(guī)定能夠在全國范圍內(nèi)實(shí)施，將會(huì)促進(jìn)營銷人員素質(zhì)提升，有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。