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2022年的第一張罰單，銀保監(jiān)會(huì)給了中信保誠(chéng)人壽，后者因向投保人等提供保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益，被罰款30萬(wàn)元，兩位相關(guān)負(fù)責(zé)人被罰款20萬(wàn)元。

根據(jù)通報(bào)，在2017-2019年期間，中信保誠(chéng)人壽向部分客戶提供海外（境外）體檢服務(wù)，體檢相關(guān)費(fèi)用包含往返機(jī)票、住宿、自由行和餐飲等，屬于向投保人、被保險(xiǎn)人、受益人提供保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益。其中，銀保渠道涉及客戶72名，涉及保單88件，體檢費(fèi)用277.65萬(wàn)元，在涉及費(fèi)用中占大頭。

在銀保渠道重新進(jìn)入人們視線之際，銀保監(jiān)會(huì)的開(kāi)年罰單，劍指不規(guī)范的客戶增值服務(wù)，而大頭落在了銀保渠道上。

當(dāng)然，這只是一個(gè)時(shí)間上的巧合，但君子不立危墻之下。銀保要重振雄風(fēng)，應(yīng)視其為一記警鐘。

河?xùn)|河西

剛剛過(guò)去的2021年，保險(xiǎn)不好賣了，保險(xiǎn)代理人減少百萬(wàn)，成為行業(yè)不景氣的一個(gè)寫照。大進(jìn)大出、人海戰(zhàn)術(shù)的模式不香了，一直被視為“落后”的銀保渠道，又開(kāi)始恢復(fù)人氣。

將個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度首次帶進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)、一直自帶“三高（高端人才、高端客戶、高端市場(chǎng)）”光環(huán)的友邦保險(xiǎn)，半年前斥資120億元人民幣閃電入股中郵保險(xiǎn)，成為二股東。1月12日，這事已被銀保監(jiān)會(huì)批復(fù)同意。

友邦看中了中郵什么？彼時(shí)大家就猜測(cè)一番，大概率是中郵保險(xiǎn)龐大的銀保渠道，后者背靠郵儲(chǔ)銀行，可觸達(dá)全國(guó)4萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以及超過(guò)6億的客戶。

是友邦提前嗅到了渠道變局的味道，所以兩手下注？這個(gè)我們不做猜測(cè)。

但2021年底，《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》重提銀行駐點(diǎn)銷售，“保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開(kāi)展保險(xiǎn)銷售合作過(guò)程中，可以選擇專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展深度合作”。這意味著11年前被明令禁止的險(xiǎn)企駐點(diǎn)銷售有望重啟。

不由得想起《自私的基因》這本書，生命不是從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的進(jìn)化這一個(gè)尺度，而是以復(fù)制自己為目的的多重演化。人是一種模式，病毒也是一種模式，物競(jìng)天擇，沒(méi)有先進(jìn)還是落后之分，只有最合適之說(shuō)。

個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道大抵也是如此，后者一直被認(rèn)為走量、價(jià)值不高，是缺乏自身渠道的中小險(xiǎn)企所青睞的“彎道超車”?；蛟S，就無(wú)所謂“落后”，不過(guò)是三十年河?xùn)|，三十年河西，選擇不同罷了，用不著上價(jià)值觀。

窮則思變

銀保渠道被嫌棄，也不是沒(méi)有原因。新業(yè)務(wù)價(jià)值率太低，不及個(gè)險(xiǎn)渠道的一半，險(xiǎn)企興師動(dòng)眾，有規(guī)模，沒(méi)價(jià)值，保費(fèi)成雞肋，增收不增利，保了個(gè)寂寞。

近年來(lái)，銀保渠道不敵個(gè)險(xiǎn)渠道，被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，差不多是兩倍的關(guān)系。幾大頭部險(xiǎn)企，言必稱告別規(guī)模至上，擁抱價(jià)值。平安最早啟動(dòng)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，國(guó)壽則拋出“重振”戰(zhàn)略，就連人保也推出卓越保險(xiǎn)戰(zhàn)略，要堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，推進(jìn)大個(gè)險(xiǎn)。

戰(zhàn)略上，鮮有提及銀保渠道，彼時(shí)另一家頭部險(xiǎn)企，靠大力發(fā)展銀保躉交而實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，外界多有質(zhì)疑，認(rèn)為在走回頭路。公司CEO還親自下場(chǎng)為銀保渠道正名，認(rèn)為價(jià)值率不高不代表沒(méi)有價(jià)值，要“算大賬”。

現(xiàn)實(shí)打臉，總是啪啪的。在大說(shuō)特說(shuō)價(jià)值、念茲在茲個(gè)險(xiǎn)的2021年，新單保費(fèi)潰敗，另一方面，銀保渠道新單保費(fèi)的占比攀升，再加上監(jiān)管態(tài)度轉(zhuǎn)變，就不得不回頭看了。

凱恩斯說(shuō)了，當(dāng)事實(shí)改變的時(shí)候，觀念必須隨之改變。馬克思用更家喻戶曉的一句話說(shuō)了同樣的意思，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。

還是平安，對(duì)，率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的平安，提出了“新銀?！钡母拍?，時(shí)間卡得也很有意思，在友邦保險(xiǎn)宣布入股中郵保險(xiǎn)之后，在征求意見(jiàn)稿公布之前。

平安過(guò)去這一年實(shí)在太難了。市值大幅縮水，新單保費(fèi)疲軟，踩雷華夏幸福，還上了幾回?zé)崴选！案F”則思變，銀保變真香，也是市場(chǎng)作用下的結(jié)果。

如今，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)被設(shè)置了種種限制，以前那種野蠻生長(zhǎng)難以重現(xiàn)，個(gè)險(xiǎn)渠道暫時(shí)失去了想象空間。俗話說(shuō)，此消彼長(zhǎng)，在個(gè)險(xiǎn)渠道受挫的時(shí)候，或許也是銀保渠道再次崛起的機(jī)會(huì)。

“新”在何處

有則改之，無(wú)則加勉。銀保渠道的創(chuàng)新服務(wù)和增值服務(wù)，是必須要搞的事情，否則還是陷入到此前的“叫好不叫座”境地。但服務(wù)必須合法、合規(guī)，不能老是打擦邊球、使盤外招。銀保監(jiān)會(huì)的這張開(kāi)年罰單，就算是一個(gè)“無(wú)心插柳”的警告吧。各家險(xiǎn)企在“復(fù)興”銀保渠道的時(shí)候，應(yīng)未雨綢繆，避免亂象“復(fù)燃”，又一頭撞上“一放就亂”的南墻。

包含銀保新規(guī)的征求意見(jiàn)稿，自然是有利于銀行系險(xiǎn)企，平安和入股了中郵保險(xiǎn)的友邦，都在其中。但如果穿新鞋、走老路，銀保渠道的“復(fù)興”就沒(méi)有什么意義，充其量只是權(quán)宜之計(jì)，扮演氣氛組的角色。

按理說(shuō)，銀行直接觸達(dá)用戶，保險(xiǎn)借船出海，是雙贏的事情。但以前的怪圈就在于，銀行人員銷售不了復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，險(xiǎn)企就只能給對(duì)標(biāo)收益率的分紅類產(chǎn)品，而銀行作為強(qiáng)勢(shì)渠道，手續(xù)費(fèi)高，導(dǎo)致最后就卷了起來(lái)。

因此，最后還是需要在產(chǎn)品供給上、服務(wù)創(chuàng)新上下功夫，通過(guò)銀保渠道銷售的產(chǎn)品不能仍是同質(zhì)化的、低價(jià)值的，否則就真是拉抽屜、折返跑了。同時(shí)，服務(wù)創(chuàng)新也需要遵從規(guī)則，絕不能打著服務(wù)的幌子而進(jìn)行變相的利益贈(zèng)予。誰(shuí)能在銀保渠道銷售高價(jià)值的產(chǎn)品，真正圍繞客戶而不是圍繞手續(xù)費(fèi)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，誰(shuí)能圍繞客戶的保險(xiǎn)保障與財(cái)富管理方面做得更貼心、更高效、更優(yōu)質(zhì)，誰(shuí)就能在銀保渠道收割新的流量。

在收割流量之前，銀保監(jiān)會(huì)新年首張罰單，給銀保“復(fù)興”敲了一記警鐘。