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走過迷茫、低谷的2021年，中國保險業(yè)充滿期待，希望就在2022年。

回首壽險，轉型陣痛之下，保費增速下滑、代理人規(guī)模銳減以及需求端投保意愿收縮；回首財險，縱然車險綜改棋至中局，“增保、提質、降價”的階段性目標已初步完成，但縱觀各家財險機構的經營報表，很多依舊沒能找到承保盈利的路徑，圍繞傳統(tǒng)車險在“棄與不棄”之間躊躇徘徊。

儼然，2021年對于中國保險業(yè)來說，可謂艱難重重。但悲觀之余，我們也深知，中國保險市場長期向好的大趨勢并未改變，當下或許是黎明前的黑暗，需要爬坡過坎。

都說“人生沒有白走的路，每一步都算數”，相信這句話放在中國保險業(yè)也同樣適用?！篈智慧保』試圖循著歷史的腳印，以行業(yè)改革為視角，展望2022年中國保險市場走向，首先推出革新篇。

壽險革新

代理人渠道轉型道長且難

監(jiān)管組合拳沖擊將至

無論從外部環(huán)境還是內部發(fā)展看，公司的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇……這是2021年5月一家頭部保險集團掌門人在公司的壽險高峰會上的發(fā)言，想必令很多人印象深刻。

因為，彼時不僅道出了個體公司推進改革的迫切心境，也同樣傳遞了對中國整體壽險業(yè)未來大勢的判斷。

如果說前兩年，業(yè)界對以代理人渠道轉型為核心的壽險改革，還多處在猶豫觀望階段，那么到了2021年，面對保費收入增速下滑、新業(yè)務價值下滑等諸多低迷慘淡的數據，現(xiàn)實已不再允許壽險機構存在一絲一毫的僥幸心理。

也因此，革新成為2021年壽險業(yè)的共識，也是貫穿全年的高頻字眼。

我們看到，以平安、國壽、新華、太保、人保、泰康等為首的頭部壽險機構，率先做到知行合一，在各個層面積極做出改變，個險渠道端紛紛主動清虛、發(fā)力高素質代理人隊伍建設；服務端緊隨國家戰(zhàn)略需要，打造大康養(yǎng)、大健康生態(tài)；產品端亦是立足精細化，滿足多元化保障需求。

然而，任何一項革新都不會一蹴而就。展望2022年，在改革中艱難磨底，或依然會是壽險業(yè)的主旋律。

從渠道轉型方面看，盡管大型險企已在清虛人力的基礎上，多方招募優(yōu)質營銷員，但人海戰(zhàn)術的粗放模式已持續(xù)存在近30年，很多問題的暴露已積重難返，需要漫長的時間來刮骨療傷。

參考國際經驗，以鄰國日本為例，光大證券研究報告分析指出，自1976年起至1987年，日本壽險業(yè)實施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，從完成減少營銷員人數到提高營銷員生產率，再到鞏固展業(yè)成果，整個時間跨度長達11年。

本土經驗上，最早啟動代理人改革的友邦中國，自2010年開始推出“最優(yōu)代理人”策略起，其代理人數量經歷先降后升再穩(wěn)定的過程，也用了近八年的時間。

不難發(fā)現(xiàn)，即便是按照我國頭部壽險機構，最早于2018年啟動轉型的時間表來算，中國壽險業(yè)代理渠道革新也仍處在第一階段，離最終目標達成尚需時日。

當然，在行業(yè)改革的長期趨勢之下，可以預見的是，監(jiān)管層面自上而下推動的獨立個人保險代理人制度，已經實施的互聯(lián)網人身險新規(guī)，以及年內有望靴子落地的“人身保險銷售管理辦法”等一系列規(guī)范政策，也將對2022年的壽險業(yè)發(fā)展格局帶來全新影響。

財險革新

高質量發(fā)展爬坡過坎

改善盈利成攻關難點

相比壽險業(yè)的焦灼、迷茫，對于2022年財險業(yè)的發(fā)展走向，其實早在2020年8月和2021年9月，銀保監(jiān)會相繼發(fā)布的《推動財產保險業(yè)高質量發(fā)展三年行動方案（2020-2022年）》、《關于推動財產保險專業(yè)化、精細化、集約化發(fā)展的指導意見》，就已為財險業(yè)勾勒出清晰的改革路線圖。特別是《指導意見》以2023年為限，提出的“3個10%目標”，也將成為2022年財險業(yè)做出努力的重點方向。

但具體該如何實現(xiàn)呢？細加拆解來看，針對“行業(yè)經營成本下降，綜合費用率較2020年底降低10個百分點以上的目標”，2022年財險主體降費仍將是重要使命，首先落在財險業(yè)第一大險種車險的身上。執(zhí)行方法上，壓縮手續(xù)費及傭金支出、強化直銷渠道服務能力、去“中介化”優(yōu)化成本結構等或成為主流方式。

申萬宏源相關研究報告就指出，未來利用定價優(yōu)勢提前在直銷渠道發(fā)力的公司，會更早在行業(yè)回暖期享受保費恢復性增長的“紅利”。未來直銷渠道建設較強、定價話語權更大的大型財險公司將更具優(yōu)勢。

事實上，降費之外，擺在行業(yè)面前更為艱巨的任務是《指導意見》提出的“承保盈利公司覆蓋面較2020年底提升10個百分點以上”目標，這也被業(yè)界視為難啃的硬骨頭。

畢竟，強者恒強的道理大家都懂，車險綜改大背景下，掌握資本、科技實力的頭部險企隨著綜合成本率的逐步下降，承保盈利不具有太多壓力。真正面臨生存難題的恰恰是以中小險企為代表的“后進生”。

為此，《指導意見》也積極引導中小險企謀求差異化經營，摒棄以往過于依賴車險、貪大求全的發(fā)展模式?；诖?，不難預計，2022年仍會有部分中小險企陸續(xù)選擇退出車險市場，并在發(fā)力非車業(yè)務上化被動為主動。與此同時，監(jiān)管也可能會就這方面給予更多政策支持。

如果說，上述兩項10%的目標，更多是涉及對車險業(yè)務的影響，那么針對市場業(yè)務結構優(yōu)化提出的“非車險業(yè)務比重較2020年底提升10個百分點以上”的目標，無疑將對2022年財險業(yè)整體市場格局產生更大影響。

放眼非車險業(yè)務，目前市場需求較大且有待進一步開拓的細分險種包含意外險、責任險、家財險、農險，以及近兩年持續(xù)火熱的健康險、緩慢復蘇的信用保證保險業(yè)務等，這些都有望成為2022年的“黑馬”，但具體到各家保險公司執(zhí)行層面，還需結合自身的資源優(yōu)勢找準轉型發(fā)力新賽道。

中介革新

合規(guī)下求創(chuàng)新

外資開放加大危與機

隨著產銷分離模式的不斷成熟，如今保險中介已經成為保險市場上不可替代的營銷渠道，就像是毛細血管一般，保險中介行業(yè)的健康發(fā)展，同樣關乎保險業(yè)高質量發(fā)展的成敗。

過去的2021年，對于保險中介市場來說，依然延續(xù)著嚴監(jiān)管的主基調。一方面，監(jiān)管系統(tǒng)對于保險中介機構的違法違規(guī)行為，處罰力度只增不減。有數據顯示，2021年1-9月，保險中介機構累計罰款3437.75萬元，同比增長29%。此外，吊銷行政許可、責令停止新業(yè)務等較為嚴重的行政處罰也司空見慣。

另一方面，2021年，一度游走在“灰色地帶”的互聯(lián)網中介平臺的違規(guī)亂象，也遭到重點整治。這一點，從過去一年監(jiān)管對部分互聯(lián)網中介平臺“首月0元”、“免費保障”等營銷噱頭行為開出的巨額罰單即可印證。

一切信號似乎都在預示著，2022年的保險中介市場，已難再依靠過去打政策擦邊球的模式生存度日，大的方向一定是在合規(guī)的基礎上展業(yè)和創(chuàng)新。

從監(jiān)管政策層面看，一系列重磅文件的落地，也將繼續(xù)顛覆保險中介市場格局。其中，最值得關注的便是2022年2月1日起即將實施的《保險中介行政許可及備案實施辦法》，其不僅釋放出保險中介牌照審批有望重新開閘的積極信號，也將全面提高保險中介準入門檻。

可以預見，在《辦法》的引導下，2022年起保險中介行業(yè)將加速走向規(guī)范化、透明化和專業(yè)化。

當然，除了《辦法》外，2021年10月下發(fā)的互聯(lián)網人身險新規(guī)對保險中介機構開展互聯(lián)網人身險業(yè)務提出的諸多條件，以及2021年實施的《保險中介機構信息化工作監(jiān)管辦法》，也將對保險中介行業(yè)發(fā)展構成長遠影響。

值得關注的還有，2021年末銀保監(jiān)會發(fā)布的《關于明確保險中介市場對外開放有關措施的通知》，大幅取消外資保險經紀公司的準入限制，更是為激活中介市場、對標發(fā)達國家中介機構，帶來了機遇與挑戰(zhàn)。

且不論此次對外開放，是否會真的出現(xiàn)“狼來了”，僅從“活下來”的角度看，對于很多保險中介機構而言，已經面臨不得不做出轉型變革的時刻。再不轉型尋路，將無路可走。