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從點(diǎn)到線，再從線到面，銀保監(jiān)會(huì)對保險(xiǎn)領(lǐng)域的“改造”，正在逐步推開。

繼規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)渠道之后，監(jiān)管擬對整個(gè)人身險(xiǎn)銷售規(guī)范化“動(dòng)手”。從售前到售中，再到售后，一份貫穿銷售全流程的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），以更全面、更系統(tǒng)、更具體的要求，讓3萬多億規(guī)模的人身險(xiǎn)市場為之一顫。

這份文件不僅全面、系統(tǒng)，而且針對自保件、“首月保費(fèi)”、“網(wǎng)絡(luò)直播”、“惡意退保”……這些痼疾，監(jiān)管政策一一對癥下藥。

在這份長達(dá)近2萬字的《征求意見稿》中，除了要對人身險(xiǎn)銷售人員、產(chǎn)品等實(shí)行分級管理外，還有一個(gè)重要的渠道將受到重大影響，那就是銀保渠道。監(jiān)管部門將允許保險(xiǎn)公司人員在銀行駐點(diǎn)銷售，以及將試行“1對1”的專屬銷售模式。

“闊別十年”，如今又要重啟，保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷售，以及“1對1”專屬銷售模式將引起怎樣的格局變化，這將合誰的意，又將傷誰的心？

銀行險(xiǎn)企深度合作

專屬 “1對1”模式要開啟

《征求意見稿》顯示，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作。專屬合作網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)至少由保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行地市級分支機(jī)構(gòu)共同選定，并報(bào)上一級機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。

選定專屬網(wǎng)點(diǎn)、布局“深度合作”，再一次將保險(xiǎn)公司與銀行的關(guān)系拉近。不過，專屬網(wǎng)點(diǎn)開展的“深度合作”是什么，有何要求也是行業(yè)所關(guān)心的。

依據(jù)《征求意見稿》規(guī)定，保險(xiǎn)公司與專屬的銀行網(wǎng)點(diǎn)可開展兩種形式的合作，即：

保險(xiǎn)公司可以派駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門區(qū)域提供輔助咨詢。

商業(yè)銀行在代理業(yè)務(wù)中認(rèn)為需要保險(xiǎn)公司人員提供輔助咨詢的，應(yīng)當(dāng)將客戶引導(dǎo)至輔助咨詢區(qū)域，并全程錄音錄像。客戶在接受輔助咨詢后有購買意向的，由商業(yè)銀行銷售人員繼續(xù)完成保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。銷售管理責(zé)任由保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)。

保險(xiǎn)公司可以派駐銷售人員至專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門銷售區(qū)域進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業(yè)銀行提供場地與錄音錄像等服務(wù)支持。銷售管理責(zé)任由保險(xiǎn)公司獨(dú)立承擔(dān)。

駐點(diǎn)銷售，這個(gè)曾經(jīng)被監(jiān)管叫停的銷售方式，時(shí)隔十余年面臨重新開閘，于險(xiǎn)企、銀行、乃至消費(fèi)者而言，都將帶來較大影響。尤其是從保險(xiǎn)公司角度看，監(jiān)管允許保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)直接銷售，意味著未來銀保渠道可發(fā)揮更大的作用。

需要注意的是，每家專屬合作網(wǎng)點(diǎn)在每一會(huì)計(jì)年度僅能與一家人身險(xiǎn)公司開展約定的深度合作，不得與其他保險(xiǎn)公司開展常規(guī)兼業(yè)代理合作。

業(yè)內(nèi)人士告訴『A智慧保』，深度合作 “1對1”有望開閘，但此前監(jiān)管規(guī)定的“1對3”照常并行。不同的是，前者對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來說利益更大，想必會(huì)有更多險(xiǎn)企去極力爭取深度合作。如果實(shí)在不行，還可以退而求其次。

此外，也有保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士稱，與銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定深度合作，更有利于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售價(jià)值率較高的長期保障型產(chǎn)品，而不再只是依賴傳統(tǒng)銀保合作模式，靠理財(cái)型產(chǎn)品沖量。同時(shí)，從服務(wù)的角度看，也便于專業(yè)的保險(xiǎn)代理人在銀行網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)富管理計(jì)劃，提高客戶黏性以及對品牌的認(rèn)知度。

駐點(diǎn)銷售限制十年

亂象下銀保被“戴緊箍”

談及保險(xiǎn)公司與銀行的合作發(fā)展歷程，其實(shí)離不開大環(huán)境的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融一體化下的混業(yè)經(jīng)營成為趨勢。而作為關(guān)聯(lián)密切的銀行和保險(xiǎn)，也在混業(yè)經(jīng)營的途中走到了一起。

1996年，新華、泰康等一批新成立的險(xiǎn)企開始嘗試涉足銀保渠道，主要形式還是以銀行兼業(yè)代理銷售壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，從基層網(wǎng)點(diǎn)開始小步探索。不過，由于當(dāng)時(shí)并未就銀行銷售渠道開發(fā)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，為此規(guī)模占比并不大。

隨著銀保合作的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，2001年前后，國內(nèi)掀起了銀行保險(xiǎn)合作的第一個(gè)高潮，越來越多的壽險(xiǎn)公司開始與銀行合作。有數(shù)據(jù)顯示，2001年，銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為47億元，2002年，該數(shù)據(jù)增至388億元，占到當(dāng)時(shí)人身險(xiǎn)保費(fèi)的17.1%。

經(jīng)過十年左右的快速擴(kuò)張，銀保渠道的保費(fèi)規(guī)模已占據(jù)人身險(xiǎn)市場的半壁江山，超過個(gè)人銷售成為第一大渠道。

不過，銀保合作模式快速推廣的同時(shí)，也衍生了諸多行業(yè)亂象，如手續(xù)費(fèi)不合理、畸形競爭、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、銷售誤導(dǎo)、存單變保單等問題接踵而至。

此外，越來越多的險(xiǎn)企加入銀行網(wǎng)點(diǎn)爭奪戰(zhàn)，認(rèn)為這是快速做大蛋糕的捷徑。尤其是隨著險(xiǎn)企的不斷增多，使得銀行代理渠道成為稀缺資源，無序競爭不僅讓保險(xiǎn)公司苦不堪言，市場亂象下客戶投訴量也隨之高企，銀行品牌大打折扣。

“當(dāng)時(shí)銀保業(yè)務(wù)確實(shí)引發(fā)了不少客戶糾紛，且存在銀行和保險(xiǎn)公司相互推諉的現(xiàn)象，雙方合作一度產(chǎn)生嫌隙”，一位業(yè)內(nèi)人士回憶稱。

為此，2010年，原銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，要求商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)；網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展合作，銷售合作公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2019年8月份，銀保監(jiān)會(huì)再一次下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，明確商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，不允許保險(xiǎn)公司人員等非商業(yè)銀行從業(yè)人員在商業(yè)銀行營業(yè)場所從事保險(xiǎn)銷售相關(guān)活動(dòng)。

“1對3”監(jiān)管規(guī)范的落地，讓銀行、保險(xiǎn)之間的合作戴上了“枷鎖”。險(xiǎn)企在尋求銀行合作的路上，一時(shí)間也出現(xiàn)了困頓，難以再直接觸達(dá)銀行渠道客戶資源。

市場洗牌加劇

非銀系中小險(xiǎn)企首當(dāng)其沖？

而今，隨著監(jiān)管治理保險(xiǎn)業(yè)銷售亂象逐漸取得成效，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)整體提高，在限制駐點(diǎn)銷售的新十年里，終于看到了松動(dòng)的跡象。疊加互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)的影響，銀保合作有望升級。

不過，業(yè)內(nèi)人士告訴『A智慧?！唬匦路砰_銀行網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)銷售，也不應(yīng)太過樂觀，畢竟壽險(xiǎn)業(yè)目前處在深度轉(zhuǎn)型期，很多在個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展乏力的保險(xiǎn)公司，期待通過銀保渠道拉動(dòng)保費(fèi)增長，因此將不可避免地進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)公司對銀行網(wǎng)點(diǎn)的爭奪。

“就目前銀保合作狀態(tài)來看，已經(jīng)有很多險(xiǎn)企為了爭取網(wǎng)點(diǎn)、搶規(guī)模，付給銀行的手續(xù)費(fèi)與日俱增，未來在深度合作巨大利益的誘惑下，恐怕會(huì)進(jìn)一步推高手續(xù)費(fèi)?！痹谟懻撾U(xiǎn)企與銀行間合作出現(xiàn)的問題時(shí)，部分業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了如上擔(dān)憂。

手續(xù)費(fèi)是保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)合作避不開的話題，與銀行合作亦然。

據(jù)悉，當(dāng)下銀保的合作仍然是通過“代理”這一模式進(jìn)行。銀行通過向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過銀行渠道完成銷售過程，看似“互惠互利”的模式下，其實(shí)也隱藏著關(guān)于費(fèi)用的“拔河比賽”。

尤其是當(dāng)銀行保險(xiǎn)合作一再被規(guī)范，保險(xiǎn)公司為爭取合作機(jī)會(huì)，甚至不惜以抬高手續(xù)費(fèi)換取“入場券”。在這樣的推演下，關(guān)于手續(xù)費(fèi)的無序競爭，不僅造成了銀保合作市場的混亂，也給行業(yè)留下“保險(xiǎn)為銀行打工”的印象。

一家壽險(xiǎn)公司渠道負(fù)責(zé)人就表示:“重啟駐銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售，保險(xiǎn)公司可能會(huì)擠破頭想要往里進(jìn)，這期間合作的成本價(jià)怎么變大家都清楚。尤其是大中小公司的實(shí)力不一樣，按照價(jià)高者得的規(guī)律，大型公司優(yōu)勢很大。但中小險(xiǎn)企卻苦了。當(dāng)然，部分銀行系中小險(xiǎn)企，也可借助股東優(yōu)勢，占得深度合作的先機(jī)?！?

由此看來，對于那些既沒有資本實(shí)力、銀行股東背景，又缺乏優(yōu)質(zhì)爆款產(chǎn)品的中小險(xiǎn)企來說，無疑在銀保渠道深度合作競爭中占據(jù)下風(fēng)。

而此次推出的人身險(xiǎn)銷售規(guī)范征求意見稿，讓保險(xiǎn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售看到希望的同時(shí)，或許也將不可避免地引發(fā)新一輪市場洗牌。

手續(xù)費(fèi)分期付

牽制銷售及回訪亂象

當(dāng)然手續(xù)費(fèi)價(jià)格競爭也是一把雙刃劍，很多亂象由此產(chǎn)生。為此，《征求意見稿》就傭金及手續(xù)費(fèi)管理問題進(jìn)行了明確規(guī)范。

例如，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)據(jù)實(shí)列支手續(xù)費(fèi)和傭金。根據(jù)委托代理協(xié)議向個(gè)人支付的人身保險(xiǎn)保單銷售傭金，應(yīng)遵守銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的上限。除短期人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和躉交的長期人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，傭金應(yīng)采用分期形式支付。

關(guān)于分期支付，《征求意見稿》要求，險(xiǎn)企向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)支付的首期手續(xù)費(fèi)不得高于首期保費(fèi)的80%；向銷售人員支付的首期傭金發(fā)放比例不得高于保單直接傭金的40%，續(xù)期傭金發(fā)放年限不得低于10年和保單繳費(fèi)年限二者之低者。

而對未完成回訪或回訪存在問題的保單，在完成回訪或問題件處理完畢前，險(xiǎn)企不得支付手續(xù)費(fèi)及傭金。未記錄銷售機(jī)構(gòu)及人員信息的保單，在相關(guān)信息補(bǔ)充完善前，不得支付手續(xù)費(fèi)及傭金。

同時(shí)，《征求意見稿》詳列了8條傭金支付禁止性“目錄”：

○ 賬外核算和經(jīng)營。

○ 向不具有合法保險(xiǎn)中介資格的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付或變相支付傭金及手續(xù)費(fèi)。

○ 向沒有發(fā)生中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付或變相支付傭金及手續(xù)費(fèi)；

○ 虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)套取傭金及手續(xù)費(fèi)。

○ 在保費(fèi)中直接扣除傭金及手續(xù)費(fèi)。

○ 在未發(fā)生保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的情況下預(yù)付傭金及手續(xù)費(fèi)。

○ 以傭金或手續(xù)費(fèi)為手段進(jìn)行不正當(dāng)競爭。

○ 銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。

銀保深度合作開閘在即，未來走向如何，或許還需市場檢驗(yàn)。但需要提醒的是，產(chǎn)品與服務(wù)才是贏得未來的基礎(chǔ)。打破產(chǎn)品單一性、提高服務(wù)質(zhì)量，或許才是發(fā)展的出路。