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在《車險(xiǎn)綜合改革塵埃落定，五大市場懸念待揭曉（上）》里，我們探討了車險(xiǎn)綜合改革后的三個(gè)市場懸念：車險(xiǎn)會(huì)走向完全壟斷嗎？車險(xiǎn)的社會(huì)保障功能會(huì)越來越弱嗎？小公司會(huì)退出車險(xiǎn)舞臺(tái)嗎？今天繼續(xù)分享我們的思考：

懸念四：車險(xiǎn)中介和車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)被邊緣化嗎？

最近我們轉(zhuǎn)載了一篇關(guān)于車險(xiǎn)改革的文章，文章有提到人保和平安去中介化的問題，有讀者認(rèn)為這個(gè)提法是不準(zhǔn)確的，認(rèn)為平安的創(chuàng)保就是中介，平安在大力發(fā)展中介渠道。

我們有必要梳理下平安的渠道戰(zhàn)略。平安車險(xiǎn)的興盛始于電銷，然后是去業(yè)務(wù)員化。平安電銷的準(zhǔn)備細(xì)致到什么程度呢？會(huì)征求到地市城市消費(fèi)者的生活習(xí)慣和語言禁忌。之后是用考核的辦法逐漸要求直接業(yè)務(wù)員提高車險(xiǎn)客戶的信息準(zhǔn)確度，然后去除直銷業(yè)務(wù)員。

人保的去中介化動(dòng)作早于車險(xiǎn)綜合改革，除了臨時(shí)性的業(yè)務(wù)缺口，基本上以直銷業(yè)務(wù)員為主。很多以人保為長久合作對(duì)象的渠道要么被收編，要么就是走向萎縮。

以人保目前的綜合成本率，可以容納很多業(yè)務(wù)員，他們以直銷或電話的方式獲客。人保最近用企業(yè)微信建立公司的私域，要求業(yè)務(wù)員把客戶加到企業(yè)微信中，然后公司運(yùn)營客戶。我們提過企業(yè)微信其實(shí)是客戶的crm系統(tǒng)，人保的初衷應(yīng)該是加強(qiáng)車險(xiǎn)客戶的公司化運(yùn)營，是否會(huì)去業(yè)務(wù)員化不得而知。

但是據(jù)調(diào)查，在北方部分省份已經(jīng)出現(xiàn)直銷業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)的自主系數(shù)和客戶投保的自主系數(shù)的差異，也許在去業(yè)務(wù)員化這條路上，人保和平安會(huì)殊途同歸，只不過平安的替代途徑更多依賴綜拓等渠道建設(shè)，而人保更多依賴公司運(yùn)營。

從行業(yè)報(bào)表來看，中介渠道的業(yè)務(wù)在大量縮減，但是考慮到業(yè)務(wù)來源的模糊性，以及一些中介通道業(yè)務(wù)的關(guān)停，實(shí)際情況并非有數(shù)據(jù)表現(xiàn)的那么夸張。

盡管中介市場籠罩著悲觀氣氛，我們?nèi)匀豢吹揭恍┲薪槟媸酗w揚(yáng)，比如一些c+平臺(tái)，一些形成業(yè)務(wù)閉環(huán)的渠道，一些在產(chǎn)業(yè)鏈有附加價(jià)值的中介等等。很多來自一線的調(diào)研指出，一直在真實(shí)經(jīng)營中介業(yè)務(wù)的，實(shí)際上綜改后的業(yè)務(wù)量是大量增長的。這些是市場韌性的體現(xiàn)。

當(dāng)保險(xiǎn)主體在思考如何回到產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值核心的時(shí)候，是不是忽略了車主的感受，車主是否會(huì)用腳投票。有人評(píng)價(jià)不同的公司的市場戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)不同，一些是權(quán)力意識(shí)，一些是行業(yè)生態(tài)意識(shí)，這個(gè)值得仔細(xì)揣摩和觀察。

短期來看，車險(xiǎn)經(jīng)代和車險(xiǎn)直接業(yè)務(wù)員的市場空間變小，市場的擠出效應(yīng)會(huì)讓競爭主體變少，因此，這是一個(gè)去偽存真的過程，這反而有利于中介后市的發(fā)展。

長期來看，產(chǎn)品的差異化和客戶的個(gè)性化需求仍然為產(chǎn)銷分離留下了空間，至于是公司意志還是市場規(guī)律起決定作用？誰為車主提供了更多價(jià)值和更好的消費(fèi)體驗(yàn)？誰在未來的市場中呈現(xiàn)主導(dǎo)作用？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)百花齊放，百家爭鳴的和諧狀態(tài)？是一個(gè)較大的懸念，還需要觀察。

懸念五：車險(xiǎn)電銷會(huì)成絕唱嗎？

車險(xiǎn)的電銷被很多人認(rèn)為是車險(xiǎn)市場亂的根源，盡管有點(diǎn)言過其實(shí)，但在車險(xiǎn)定價(jià)一致的前提下，更短的業(yè)務(wù)鏈條，更有效的資源投放方式，會(huì)形成更多的更穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，并且為公司建立了流量池，是無可厚非的。

但顯然，車險(xiǎn)綜合改革之后，車險(xiǎn)電銷的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)正在轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)：

一是車險(xiǎn)定價(jià)不再統(tǒng)一，目前的情況是區(qū)間內(nèi)的定價(jià)自主，各公司定價(jià)不一致，讓以低價(jià)致勝的電銷喪失優(yōu)勢(shì)，電銷的出單率在明顯下降；

二是電銷低獲取成本優(yōu)勢(shì)不再，在車險(xiǎn)綜改前，因?yàn)殒湕l短，資源投放效率高，所以電銷以低成本著稱，但是目前車險(xiǎn)綜合改革后，整體獲取費(fèi)用大幅下降，電銷的獲取成本低的相對(duì)優(yōu)勢(shì)不明顯；

三是電銷運(yùn)營成本上升，因?yàn)閱尉ＹM(fèi)下降，電銷的人力成本上升（估計(jì)要占到保單保費(fèi)的10%以上），這個(gè)成為電銷不可承受之痛。另外，行業(yè)改革大的背景下，綜合賠付率的上升，必然會(huì)擠壓運(yùn)營成本的空間。

四是電銷的業(yè)務(wù)篩選成本過大，差異化的定價(jià)空間必然要求有精準(zhǔn)客戶目標(biāo)，但是電銷的準(zhǔn)客戶成本、報(bào)價(jià)成本和篩選成本在大量上升，這與之前的業(yè)務(wù)模式上有所區(qū)別。

從行業(yè)的數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)電銷業(yè)務(wù)量除了改革初期的暴漲之外，后面幾個(gè)月變化不大，從市場主體來看，個(gè)別電銷業(yè)務(wù)占比高的公司反而受電銷拖累過大，導(dǎo)致整體市場表現(xiàn)欠佳。改革前很多業(yè)內(nèi)人認(rèn)為電銷是渠道護(hù)城河，沒想到崩塌也是瞬間的事情。

但是，在目前的市場環(huán)境下，電銷因?yàn)閳?zhí)行力較強(qiáng)，公司掌握力較強(qiáng)，在業(yè)內(nèi)很多人看來仍然是眾多選擇中相對(duì)靠譜的一個(gè)，盡管有點(diǎn)無奈。后續(xù)電銷如何洐變，仍然值得期待。

時(shí)間不語，但會(huì)給出所有的答案！