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孔子東游，見兩小兒辯斗，問其故。一兒曰：“我以日始出時去人近，而日中時遠也?！?一兒曰：“我以日初出遠，而日中時近也?！币粌涸唬骸叭粘醭龃笕畿嚿w，及日中則如盤盂，此不為遠者小而近者大乎？”一兒曰：“日初出滄滄涼涼，及其日中如探湯，此不為近者熱而遠者涼乎？”孔子不能決也。兩小兒笑曰：“孰為汝多知乎？”

這個故事告訴我們兩個道理，一是認知無止境，二是很多觀點沒有對錯之分，只有角度不一。

2021年初冬的一個午后，陽光正好，樓下有貓在踱步。十六樓的會客室里，茶香四溢，氤氳繚繞。財險業(yè)務員小A和小B，正在激烈地爭論著。

走仕途還是做業(yè)務

小A：你們可真拼呀，天天去陌拜客戶，我是吃不消的，也害怕被人拒絕。

小B：我們和你們不一樣，你們都是正式員工，有社保有福利的。我們是營銷員，業(yè)務都是跑出來的。

小A：可是你們有夢想，我們就是過得跟咸魚一樣的。

小B：那也不是，你們非車險如果有資源，做一單也夠了。再說了，你們大部分的業(yè)務員的目標是為了職場上晉升，比如升團隊長、機構總什么的。而我們大部分人目標要么是績優(yōu)，要么就是做團隊，基本都是在業(yè)務一線的。所以我們比較重視個人的成長。

小A：所以你們經(jīng)常會被割韭菜，比如各種收費的培訓課件。

小B：不能這么說，這也是個人發(fā)展應該付出的成本，保險本身就是一個不斷學習的行業(yè)。你們關注的是權力和關系，我們更關注的個人能力。

小A：不可否認的是壽險業(yè)的銷售誤導比較嚴重，甚至影響了我們產險業(yè)。

小B：這恰恰說明我們的個人專業(yè)能力還需要提高，但我認為的是我們的個人銷售能力比你們要強一些。

滿足客戶需求還是激發(fā)客戶需求

小A：我特別佩服你們的韌勁，有些客戶不買就不買了，你們會一直跟著他們。

小B：因為我們的產品不一樣，除了車險需求比較明顯外，其他的需求是需要我們去激發(fā)的

小A：我才不管呢，比如車險要附加駕乘險，他們不用我就不推了。

小B：那是懶，哈哈哈。如果跟你們這樣去銷售，我們壽險都不用做了哈。我們不可能等市場成熟了再做，這樣就不會有我們個人的空間，就好比車險市場很成熟，車險業(yè)務員越來越難做一樣。

小A：最近你們有個自媒體宣稱40歲以下的人不要買醫(yī)療，要買重疾，這不是坑消費者嗎。

小B：我承認這里有夸張的成份，因為人性都是趨利避害的，所以有時為了激發(fā)消費者需求，存在過度營銷的情況，但是也比產險行業(yè)好呀，你們是太佛系，除了貼費還是貼費。

保險是賣產品還是賣服務

小A：還有，你們在一個客戶身上使勁薅，這樣好嗎？比如讓客戶不斷加保。

小B：因為客戶需求是不斷變化的，打個比方，比如職業(yè)升遷了，那重疾險的保障也要加起來哦。比如你……

小A：我謝謝啦，不要跟我推銷，我都買了。對了，你們產品是怎樣的？

小B：我是不習慣跟客戶講產品的，講的是服務和理念，壽險產品都差不多的，如果講產品，是代理公司的做法，即便有些人重疾險比我便宜五千元，我還是會推薦自己公司的產品。

小A：為什么呢，一年差五千，二十年就是十萬了。

小B：我們不是給客戶推銷產品，我們要提全方位的服務，比如代理公司保險賣了，以后人都找不到了，但是我們會持續(xù)服務的。

小A：代理公司的人會離職，你們也會換工作呀，畢竟都是代理人嘛，你怎么讓客戶相信你可以別人做不到呀？

小B：保險銷售有事前規(guī)劃，事中調整，事后服務等環(huán)節(jié)的，不像一般消費品，看哪個產品便宜就選哪個。

小A：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)渠道那么多，消費者完全可以自己看產品呀。

小：現(xiàn)在的確有比產品的風潮，但我個人認為是不合適的。比如重疾，把惡性腫瘤分成肺癌、肝癌等等，沒有多少必要。但是專業(yè)的銷售人員是不能取代的，比如你理發(fā)，你會在家里理，還是找理發(fā)師理？

小A：這個不能這么比哦，頭發(fā)理得好不好看是主觀的，但是保險合同是客觀的，是白紙黑字上寫的。

小B：你覺得保險是客觀的嗎，其實也是主觀的，取決于客戶對于風險的認識和財務安排的認知，還有，保險合同是白紙黑字的，但是大家對于文字也有解讀的空間呀。

小A：我覺得你過于強調保險銷售技巧的重要性了。

小B：那我問你，你身體不舒服，去醫(yī)院是先看醫(yī)生還是先讓醫(yī)生配藥呢。肯定是找醫(yī)生嘛，所以大醫(yī)治未病，就是要通過全面的診療，給客戶做好風險保障。

小A：可是如果只是感冒，也不需要去醫(yī)院吧，自己去藥店就行了。

小B：所以產品不一樣，銷售的方式是不一樣的。

關于保險的“道”與“術”

小A：我還發(fā)現(xiàn)一個問題，壽險的人都不愿意賣車險，這種剛需產品，頻度相對較高，產品也標準，為什么不愿意呢？

小B：沒錢賺肯定是一個重要的因素呀

小A：所以你們只盯著高毛利的產品嗎？保險不是普渡眾生的嗎？畢竟我們中國真正有錢人不是很多吧，你們總想暴富。

小B：行業(yè)是在發(fā)展的，社會也是的。所以我們都要做好準備，提升自己。

小A：我覺得你們太多于追求“術”了，忽略了”道“。

小B：其實道和術是相對的，滿足客戶需求是道，挖掘客戶內在需求也是道呀。

小A：好吧。

……

樓下的貓已不知去向，太陽收起了鋒芒，變成了西邊一個橙色的圓球，慢慢下墜。

這是一場沒有結論的爭辯，但在行業(yè)大背景下，仍然有助于旁觀者去思考去分析。最后他們握手言歡，因為他們終于找到了共鳴：

今年太難了！