亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

作者：邢莉 王瑯

策劃：李偉

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

“開(kāi)門紅，全年紅?！苯?，保險(xiǎn)行業(yè)由來(lái)已久的重頭戲正式登場(chǎng)。

不同于往年11月險(xiǎn)企間的“開(kāi)門紅”酣戰(zhàn)，今年各家險(xiǎn)企的“開(kāi)門紅”啟動(dòng)會(huì)均有所推遲。

盡管時(shí)間推遲，但“開(kāi)門紅”作為奠定下一年銷售額的大事件，不少代理人仍然熱情不減，認(rèn)為這是個(gè)“爆大單”的好機(jī)會(huì)?！峨U(xiǎn)企高參》發(fā)現(xiàn)，不少代理人仍在朋友圈里大力推廣在為“開(kāi)門紅”沖刺。

近兩年來(lái)，由于監(jiān)管頻繁降溫，淡化“開(kāi)門紅”的聲音越來(lái)越多，甚至有公司表示不提開(kāi)門紅，更是有不少?gòu)臉I(yè)者探討開(kāi)門紅的弊端。

“年年搞‘開(kāi)門紅’的戰(zhàn)術(shù)該休矣?！币晃粯I(yè)內(nèi)資深人士近日向《險(xiǎn)企高參》介紹，“一方面，目前科技創(chuàng)新，市場(chǎng)變化，經(jīng)濟(jì)不景氣，（領(lǐng)導(dǎo)層）真是該好好反思一下，如何發(fā)揮自身特色高質(zhì)量發(fā)展的問(wèn)題。另一方面，未來(lái)越來(lái)越要求高層靠近一線，靠近戰(zhàn)場(chǎng)指揮。如何一省一策，如何高質(zhì)量發(fā)展是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)考慮的重中之重?！?

“雖遲但到”，

各險(xiǎn)企開(kāi)啟“開(kāi)門紅”大幕

較之于往年，今年的“開(kāi)門紅”來(lái)得更晚一些。

“以前9月便開(kāi)始造勢(shì)了，今年的 ‘開(kāi)門紅’備戰(zhàn)明顯安靜了很多。”有頭部壽險(xiǎn)分公司高管向《險(xiǎn)企高參》透露，大多數(shù)保險(xiǎn)公司都將‘開(kāi)門紅’作為全年的工作重點(diǎn)，為完成保費(fèi)收入，集中推出優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

據(jù)多家媒體報(bào)道，中國(guó)人壽最早打響“開(kāi)門紅”戰(zhàn)役。

今年10月，中國(guó)人壽已發(fā)布“鑫裕金生（兩全險(xiǎn)）”、“鑫裕年年（年金險(xiǎn)）”、“鑫裕臻享（年金險(xiǎn))”3款“開(kāi)門紅”產(chǎn)品。泰康人壽于10月末召開(kāi)了“開(kāi)門紅”全國(guó)啟動(dòng)會(huì)。平安人壽于本月初也推出了相關(guān)產(chǎn)品。從產(chǎn)品端，今年“開(kāi)門紅”的產(chǎn)品仍以年金險(xiǎn)產(chǎn)品為主。而在具體的產(chǎn)品類型中，則更多融入養(yǎng)老、健康等多種消費(fèi)需求。部分險(xiǎn)企已推出可對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)入住資格的年金險(xiǎn)產(chǎn)品。

國(guó)泰君安指出，主流保險(xiǎn)公司當(dāng)前均推出“健康保障+養(yǎng)老儲(chǔ)蓄+終身壽險(xiǎn)”等多產(chǎn)品組合，滿足差異化客戶的全方位保險(xiǎn)需求。

前述壽險(xiǎn)公司分公司高管向《險(xiǎn)企高參》表示，監(jiān)管提出“年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展”的要求，今年曾有多家壽險(xiǎn)公司因“開(kāi)門紅”業(yè)績(jī)激進(jìn)被點(diǎn)名通報(bào)，各家公司對(duì)開(kāi)門紅肯定會(huì)更為謹(jǐn)慎。

更為嚴(yán)峻的是，目前多家公司今年業(yè)績(jī)明顯低于考核要求，四季度沖刺任務(wù)較重，業(yè)績(jī)壓力較大，無(wú)暇顧及“開(kāi)門紅”一事，導(dǎo)致2022年開(kāi)門紅啟動(dòng)或有所延后。

“延后‘開(kāi)門紅’啟動(dòng)時(shí)間、開(kāi)門紅人力大幅縮減、新老重疾切換一次性因素消失，將制約上市險(xiǎn)企22年開(kāi)門紅新單增長(zhǎng)?！眹?guó)泰君安劉欣琦、謝雨晟認(rèn)為，預(yù)計(jì)上市險(xiǎn)企22年“開(kāi)門紅”主力產(chǎn)品與21年接近，部分公司將在產(chǎn)品中增加健康和養(yǎng)老的元素促進(jìn)銷售。

例如，中國(guó)人壽“開(kāi)門紅”短儲(chǔ)產(chǎn)品鑫裕金生和虎虎生鑫，產(chǎn)品形態(tài)均延續(xù)21年的3年交8年滿期，其中虎虎生鑫對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)，提升對(duì)客戶的吸引力。中國(guó)人壽2022年一季度整體銷售業(yè)務(wù)等相關(guān)工作已經(jīng)在開(kāi)始準(zhǔn)備中，包括產(chǎn)品、業(yè)務(wù)規(guī)劃等，前期工作目前已經(jīng)在開(kāi)展。

險(xiǎn)企刻意淡化VS代理人熱情高漲

一直以來(lái)，“開(kāi)門紅”都是保險(xiǎn)公司每年的重頭戲。但是，隨著近年來(lái)保險(xiǎn)公司“開(kāi)門紅”的愈演愈烈，其存在的問(wèn)題也逐漸暴露。

首先，銷售不規(guī)范現(xiàn)象普遍存在。部分保險(xiǎn)公司為了在“開(kāi)門紅”期間獲得較好的業(yè)績(jī)，會(huì)進(jìn)行活動(dòng)炒作，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品相混淆或片面比較收益，尤其在銀保渠道銷售不規(guī)范現(xiàn)象更為明顯。

其次，過(guò)度規(guī)模導(dǎo)向?qū)е聬盒愿?jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司為了獲取更多規(guī)模保費(fèi)，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，通過(guò)暗中支付手續(xù)費(fèi)或者其他利益輸送的方式，擾亂市場(chǎng)秩序。

在此背景下，今年曾有多家壽險(xiǎn)公司因“開(kāi)門紅”業(yè)績(jī)激進(jìn)被監(jiān)管層點(diǎn)名通報(bào)。

7月5日，銀保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布關(guān)于《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》落實(shí)情況的通報(bào)（下稱通報(bào)），其中有21家人身險(xiǎn)公司被點(diǎn)名。其中，人保健康、合眾人壽、中郵人壽吉林分公司“開(kāi)門紅”期間實(shí)際銷售情況大幅高于報(bào)告的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；農(nóng)銀人壽、信泰人壽寧波分公司2021年一季度保費(fèi)收入同比增速超50%，完成全年計(jì)劃的70%以上。

銀保監(jiān)會(huì)在通報(bào)中表示，發(fā)現(xiàn)的人身險(xiǎn)公司的問(wèn)題主要有：激進(jìn)發(fā)展模式仍然存在、風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制不健全、市場(chǎng)亂象仍然多發(fā)等。

受上述因素影響，保險(xiǎn)公司有意淡化“開(kāi)門紅”。但與險(xiǎn)企的相對(duì)“冷淡”而言，代理人的熱情卻似乎并未減退。

《險(xiǎn)企高參》發(fā)現(xiàn)，近日一些保險(xiǎn)代理人在發(fā)朋友圈的次數(shù)更多了，文案也十分類似。無(wú)非是公司上市了一款新產(chǎn)品，就賣多少天，保單大升級(jí)感恩活動(dòng)，“開(kāi)門紅”特惠產(chǎn)品，買保險(xiǎn)送冰箱洗衣機(jī)等等。

甚至連朋友圈頭像也變成統(tǒng)一紅色的，人人跟過(guò)節(jié)一樣。實(shí)則不然，這些人只是在沖刺“開(kāi)門紅”而已。

“開(kāi)門紅”存在與保險(xiǎn)行業(yè)由來(lái)已久。據(jù)悉，過(guò)往大多數(shù)保險(xiǎn)公司都將“開(kāi)門紅”作為全年的工作重點(diǎn)，為完成保費(fèi)收入，集中推出優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品。多年以來(lái)，通過(guò)年底和年初“打雞血”式的營(yíng)銷，保險(xiǎn)行業(yè)第一季度保費(fèi)收入尤其是1月和2月份的保費(fèi)，往往占據(jù)了保險(xiǎn)公司全年保費(fèi)的很大比例。

“年年搞‘開(kāi)門紅’又何嘗不是保險(xiǎn)行業(yè)思維的固化，保險(xiǎn)代理人已經(jīng)習(xí)慣了這種吃‘快餐’的模式，哪怕是‘搶不上肉吃’，也不會(huì)不想著去創(chuàng)新?！庇匈Y深保險(xiǎn)代理人感嘆道，“對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一件非?？膳碌氖虑?，甚至戰(zhàn)役之前大家都知道結(jié)果，但是又不得不打?！?

年年“開(kāi)門紅”戰(zhàn)術(shù)該休矣？

決策層更應(yīng)重視客戶需求

近兩年來(lái)，由于監(jiān)管頻繁降溫，淡化“開(kāi)門紅”的聲音越來(lái)越多，甚至有公司表示不提開(kāi)門紅，更是有不少?gòu)臉I(yè)者開(kāi)始探討開(kāi)門紅的弊端。

近日，就有一位業(yè)內(nèi)資深人士向《險(xiǎn)企高參》介紹，“年年搞‘開(kāi)門紅’的戰(zhàn)術(shù)該休矣。一方面，目前科技創(chuàng)新，市場(chǎng)變化，經(jīng)濟(jì)不景氣，（領(lǐng)導(dǎo)者）真是該好好反思一下，如何發(fā)揮自身特色高質(zhì)量發(fā)展的問(wèn)題。另一方面，未來(lái)越來(lái)越要求高層靠近一線，靠近戰(zhàn)場(chǎng)指揮。如何一省一策，如何高質(zhì)量發(fā)展是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)考慮的重中之重?！?

《險(xiǎn)企高參》了解到，“開(kāi)門紅”期間保費(fèi)占比逐年提高，2017年達(dá)到頂峰占比高達(dá)32%。2018年開(kāi)始受到監(jiān)管政策和行業(yè)內(nèi)部發(fā)展轉(zhuǎn)型的影響，此后保費(fèi)的占比略有下滑，但依舊保持在20%以上。

尤其是中小保險(xiǎn)公司，“開(kāi)門紅”期間保費(fèi)收入集中度往往更高，很多公司在3月完成當(dāng)年“開(kāi)門紅”以后就進(jìn)入到明年開(kāi)門紅的準(zhǔn)備階段。甚至業(yè)內(nèi)戲言：‘開(kāi)門紅’一年紅，‘開(kāi)門黑’全年黑”。這也間接表現(xiàn)出從業(yè)者面對(duì)“開(kāi)門紅”的焦慮。

過(guò)度關(guān)注“開(kāi)門紅”，不僅使保險(xiǎn)公司全年保費(fèi)收入分配非常不合理，還使公司產(chǎn)品導(dǎo)向而非客戶導(dǎo)向，價(jià)值率相對(duì)較低。“開(kāi)門紅”期間保險(xiǎn)公司往往更多是根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)向，主推幾款帶有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而非依據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品推廣，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)值率相對(duì)較低，很多保險(xiǎn)公司往往在下半年才主打保障型產(chǎn)品。

為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象呢？“決策層在經(jīng)營(yíng)中很容易忽略顧客，很多時(shí)候，我們遇到的最大挑戰(zhàn)，其實(shí)不是市場(chǎng)不行，也不是企業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是決策層離市場(chǎng)非常遠(yuǎn)。”上述資深人士進(jìn)一步指出，“這樣一來(lái)決策層制定的戰(zhàn)略，與規(guī)模和盈利會(huì)密切相關(guān)，但是與市場(chǎng)、客戶的關(guān)系就會(huì)變得疏遠(yuǎn)，但是不去為顧客創(chuàng)造價(jià)值，顧客把你淘汰掉了?！?

據(jù)悉，監(jiān)管層意圖通過(guò)政策調(diào)控促使保險(xiǎn)公司堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓?！卑l(fā)展理念，摒棄“開(kāi)門紅”期間過(guò)分的規(guī)模導(dǎo)向和惡性競(jìng)爭(zhēng)、以高費(fèi)用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路；要求從消費(fèi)者需求出發(fā)，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障功能。因此未來(lái)“開(kāi)門紅”期間保費(fèi)收入占比或?qū)⒂兴陆怠?