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作者：王瑯

編輯：邢莉

來源：險(xiǎn)企高參

成也蕭何敗蕭何。

保險(xiǎn)代理人的引進(jìn)為我國保費(fèi)收入呈現(xiàn)指數(shù)級增長作出了巨大貢獻(xiàn)。然而，隨著市場發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯。傳統(tǒng)代理人模式下，層級過多導(dǎo)致利益難以向一線進(jìn)行傾斜。代理人收入低、難留存等問題飽受行業(yè)詬病。

面對增員持續(xù)困難的困境，“舊模式”已無法支撐保險(xiǎn)市場向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)。在此背景下，清虛提質(zhì)被提上各大壽險(xiǎn)公司的核心議題，獨(dú)立代理人制度也被行業(yè)寄予厚望。

近日，在繼大家保險(xiǎn)和信泰保險(xiǎn)搶先試水獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式之后，新華保險(xiǎn)也將開始試水“獨(dú)代”。據(jù)有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，新華保險(xiǎn)已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討，并鼓勵前沿機(jī)構(gòu)踴躍試點(diǎn)。

上述有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，代理人改革是壽險(xiǎn)行業(yè)的一次大洗牌，中國壽險(xiǎn)市場初始階段，代理人渠道規(guī)模比質(zhì)量更具戰(zhàn)略性。

頭部險(xiǎn)企試水“獨(dú)代”

10月底，新華保險(xiǎn)深圳分公司三和部團(tuán)隊(duì)長劉沁在接受媒體采訪時(shí)透露，已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討。

資料顯示，所謂獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，是指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊(duì)，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的個(gè)人保險(xiǎn)代理人，其本質(zhì)特征是破除層級結(jié)構(gòu)，不隸屬團(tuán)隊(duì)。

相比傳統(tǒng)的代理人模式，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式則更為獨(dú)立、扁平化，無需因受限于團(tuán)隊(duì)組織模式，導(dǎo)致個(gè)人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調(diào)動代理人開拓業(yè)務(wù)的積極性。

“獨(dú)立代理人的準(zhǔn)入門檻高，意味著他們需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來匹配市場競爭，這也倒逼我們傳統(tǒng)代理人不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平?！眲⑶咧毖裕枨蠖说淖兓瘜Υ砣四贻p化、專業(yè)化的要求也在不斷提升。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為44.1萬人，同比負(fù)增長16.2%。

在新華保險(xiǎn)2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，新華保險(xiǎn)副總裁李源曾特別提出，“針對市場沖擊，新華保險(xiǎn)是積極應(yīng)對的態(tài)度。首先是按照監(jiān)管要求，主動清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)‘真人、真保費(fèi)、真架構(gòu)’。”

獨(dú)代破冰，多家險(xiǎn)企入局

進(jìn)入2021年，國內(nèi)保險(xiǎn)代理人數(shù)量繼續(xù)下滑。

五大A股上市險(xiǎn)企2021半年報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上半年五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人規(guī)模較2020年末已經(jīng)合計(jì)減少82萬人。

由于粗放式代理人“人海”戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)，以頭部險(xiǎn)企為代表的壽險(xiǎn)公司紛紛啟動改革。業(yè)內(nèi)指出，目前行業(yè)已初步形成兩個(gè)大方向：一是向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型；二是走獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。

以后者為例。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式在中小險(xiǎn)企中的加速落地，與監(jiān)管2020年以來的大力推動不無關(guān)系。

2020年年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，推動保險(xiǎn)市場發(fā)展壯大形成一支更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷售人員隊(duì)伍。

7月中旬，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊的大門。8月，大家保險(xiǎn)和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊。

資料顯示，8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變，成為國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊的獨(dú)立代理人。與此同時(shí)，8月25日，信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店也在深圳完成注冊，這是國內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

作為壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)吃螃蟹的人，大家人壽積極試水獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，如今成效初顯。據(jù)了解，目前，大家人壽傾力打造的獨(dú)代事務(wù)所已達(dá)342個(gè)，代理人數(shù)量達(dá)到5248人，其中4084人均為2021年以來的新增代理人，整體展現(xiàn)出高素質(zhì)、年輕化的特征。

對此，業(yè)內(nèi)指出，兩家險(xiǎn)企獨(dú)立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索有了實(shí)質(zhì)突破。

前途光明，道路曲折

今年獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度終于“破冰”。年初，銀保監(jiān)會正式發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》。對保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了規(guī)范。

《通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，但不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)；可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店（工作室）。

險(xiǎn)企高參了解到，當(dāng)前，隨著代理人金字塔架構(gòu)層級日漸增多，成熟團(tuán)隊(duì)主管坐享組織利益，進(jìn)取心減退；基層營銷員艱難開拓，相當(dāng)部分的利益卻被層層主管經(jīng)理截取，收入地位難提升；對于保險(xiǎn)公司而言，銷售成本始終居高不下，也在一定成功上影響了產(chǎn)品的市場競爭力。

一位老保險(xiǎn)人曾向險(xiǎn)企高參透露，“獨(dú)代制度將破除金字塔組織結(jié)構(gòu)，最大程度把銷售利益直接給到代理人。如果得以推廣原來的各公司動輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān)，下級提成為零收入將減半。”

不過，該人士同時(shí)稱，獨(dú)代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

按照《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》的要求，監(jiān)管部門對獨(dú)立個(gè)人代理人設(shè)置了較高的門檻，在學(xué)歷、素質(zhì)、資質(zhì)等方面的要求高于傳統(tǒng)代理人。而就目前整個(gè)行業(yè)平均水平而言，這樣高素質(zhì)的人員招募不是易事。

更為重要的是，保險(xiǎn)代理如果真的成為個(gè)體工商戶，當(dāng)老板自負(fù)盈虧，會涉及場地、稅收、水電費(fèi)等多種開支以及制度的改變。還有培訓(xùn)、運(yùn)營、IT、產(chǎn)品、客服等必需的支持體系?！笆聦?shí)上獨(dú)代制度始終沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，過往高層呼吁也難見效，歸根到底還是“利益”二字，數(shù)十年的制度慣性無法一夜扭轉(zhuǎn)?！?