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編輯：邢莉

策劃：李偉

來源：險企高參

壽險轉型漸入深水區(qū)，百萬代理人脫落，成了這個行業(yè)的傷與痛。

日前，中國銀保監(jiān)會發(fā)布的關于2021年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險銷售從業(yè)人員770萬人。

相比2019年巔峰時期的973萬人，國內保險代理人這個群體的數(shù)量已經(jīng)減少了200萬。200萬人離開了行業(yè)，他們的人生又有會怎樣的開始？

“除了保險我也不知道能干啥了?！泵慨斢腥恕皠裢恕钡臅r候，小慧（化名）總會這樣說。90后的她，畢業(yè)于國內一所知名985高校，一出校門，就扎進了保險代理人的“廣闊天地”。

在保險行業(yè)扎根四五年時間，小慧也曾發(fā)展團隊做過主管。如今，團隊小伙伴一個個退出了，繞來繞去，只剩小慧自己堅守。

“我有個同事也走了。來了一年多，平時大家玩得還挺好的，現(xiàn)在又回去原來的公關行業(yè)了?！闭劶吧磉叡ｋU代理人流失的情況，小慧已經(jīng)有非常明顯的感受。但對于已經(jīng)流失的代理人達到了200萬的數(shù)量，她依然覺得有點可思議。“真的有那么多嗎？北京有多少人不做了？”

不過，“你們都別勸我”，這也是小慧疫情之后經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

各式各樣的保險公司宣講會中，把保險代理人描述成一個“年入百萬，沒有天花板，簡單透明有序”的職業(yè)。多少人奔著“年入百萬”而來，把發(fā)展團隊當總監(jiān)作為長期目標，但站在塔尖的人，并不都如底下的人想象中美好……

回歸原來的行業(yè)

回歸原來的行業(yè)是一個重要的代理人流動方向。

多位曾經(jīng)做過主管的代理人提到，許多人進入到保險行業(yè)，做一段時間干不好，原因可能在于“不是所有人都適合做保險代理人”，最終回歸原本擅長的領域，就成為順理成章的事情。

小鄭（化名）原本在一家自媒體公司工作，因為工作原因結識了一些保險行業(yè)的朋友，聽了幾場保險公司的宣講會后，在2019年下半年毅然決然地辭去原本的工作，成為保險代理人大軍中的一員。

結果沒過幾個月，趕上了新冠疫情，保險銷售陷入停滯，大半年時間沒有什么進展。最后，小鄭又回到了自媒體行業(yè)繼續(xù)“發(fā)光發(fā)熱”。在他的身邊，陸續(xù)還有一些認識的朋友進入到保險行業(yè)。當這些人來向他尋求建議時，他不再談保險代理人是個多么美好的職業(yè)，而是像當初別人勸自己一樣，勸想要加入的人慎重考慮。“定一個限定時間內的時間目標最好，三個月或者半年，如果達不到預定的目標，該干嘛干嘛去吧。”

華詩（化名）是小鄭做代理人時的主管。她曾經(jīng)供職于北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司，工作內容是做測試。干了十來年后，經(jīng)常性的加班和晨昏顛倒的工作節(jié)奏，令她越來越感到疲倦。加上結婚之后需要更多時間來照顧家庭，于是辭去原本的工作，加入北京一家知名保險公司做代理人。

保險代理人一般分為兩條發(fā)展路徑。一條靠個人銷售能力，通過個人獲取和服務客戶的能力來獲得收入，通往TopSales；另一條靠發(fā)展團隊，通過管理團隊，幫助團隊更好地銷售來獲取收入，通往“總監(jiān)”之路。

做保險代理人的五六年里，華詩絕大多數(shù)時間都在單打獨斗。她性格開朗，情商很高，加上做事勤奮，基本上每年都能達成MDRT。2019年，她在更上級主管的鼓勵下，開始邀請身邊的朋友加入保險公司，組成了一個包括自己在內的5人小主管團隊。

但這個小團隊，也僅僅維持了一年左右的時間，就分崩離析，最后還是只剩下她自己。問及團隊原成員離開保險公司后的去處，“還是去做原來的事兒了”。

“沒必要死磕，

賺不到錢就撤吧”

今年，許英瓊這個名字曾震驚行業(yè)。

平安人壽重慶分公司原代理人許英瓊，在抖音上實名舉報分公司副總經(jīng)理張陽陽強迫其購買“自殺保單”。許英瓊并非只是一個普通的代理人，據(jù)其所述，她在平安人壽已經(jīng)做了11年，團隊人力最高時達到200人。

就團隊發(fā)展而言，許英瓊已經(jīng)達到過絕大多數(shù)保險代理人拼盡全力也難以望其項背的高度了。但這樣一個在別人看起來可能已經(jīng)非常“成功”的代理人，卻購買“自殺保單”19件，合計273萬元保費，“已欠債百萬”。

“自殺保單”，即自保件，也就是保險代理人自己賣給自己的保單。對于保險代理人來說，“自殺保單”能夠獲得的傭金、獎勵還在其次，更多時候，是為了滿足滿足自身業(yè)績、晉升考核的要求等而購買。幾乎每個保險代理人，多多少少都購買過一些自保件。

但這種保單，并不帶來真實的客戶，尤其是在純粹為滿足業(yè)績、晉身要求而購買的情況下，代理人購買的越多，所帶來的“后遺癥”越大，就像是“自殺”。“自殺保單”下，“從身家不菲到身無分文，從身無分文到負債累累”并非是一句空話。

“賺不到錢就撤吧，沒必要死磕?！比A詩談到，目前銀保監(jiān)會已經(jīng)出臺了最新政策，“自保件”已經(jīng)“沒什么用了”，“既不算業(yè)績，也不算晉身考核指標，什么都不算了。只有傭金?！北ｋU姓“保”，這算是回歸了保險的初衷，但也可以預見，更大量的淘汰要出現(xiàn)了。

事實上，保險公司的“自救”很早就已經(jīng)展開了。1992年，友邦將保險代理人制度引入中國保險界，中國的保險代理人規(guī)模滾雪球一般不斷壯大，保險公司的發(fā)展突飛猛進。但保險代理人這個行業(yè)，一直都是“快進快出” ，這也導致，真正能長期做下來，為保險公司創(chuàng)造高價值的個體，終究屬于少數(shù)。

保險公司迫切地想要提高這部分“高價值”代理人的數(shù)量和占比，接連推出各種“精英代理人計劃”。比如，友邦有“卓越代理人計劃”，平安有“百萬鑫計劃”，大量招募高學歷高素質人才，描繪出“年入百萬”等誘人前景。

但就像保險行業(yè)里常說的那句話，“不是所有人都適合干保險”。

博士、博士后，來了賺不到錢，很快又走。“博士的流失率很高”，一位代理人透露，根本原因還是錢，“以為能賺到錢而來，沒有賺到錢而去”。

不再All in，

尋找保險之外的可能

“你覺得保險行業(yè)這段經(jīng)歷給你帶來的最大的收獲是什么？”當問到這個問題，許多曾經(jīng)的保險代理人會談到，“最起碼買了點保險。如果不是自己做過保險代理人，可能根本不會想到買保險?！?

對于這個問題，郝姐（化名）給出了不同的答案?！百I保險算不上什么真正的收獲。”

“保險行業(yè)的經(jīng)歷，對我來說，最大的收獲，是讓我從一個原本幕后的角色，走到了臺前?！焙陆阍驹谝患抑幕ヂ?lián)網(wǎng)公司做公關，用她的話來說，在原本的行業(yè)里，“拋頭露面”的事更多由老板來做，她來做好幕后的事即可。但做代理人，需要她直接去面對一切了。

“對我來說，這樣子我可以直接去自己主導一些事情了，需要更加積極主動地去做一些事情。”除了保險銷售，她還開始做視頻號，尤其在2020年疫情嚴重的時候，空閑時間較多，基本上做到了日更。“確實沒什么人看，但我不在乎，有時間就做。”

談及保險行業(yè)的經(jīng)歷，郝姐的語氣、神情都一如既往地堅定，頭頭是道。

但回到現(xiàn)實，她終究還是在保險代理人之外開啟了新的選擇。有一位老鄉(xiāng)注意到了她做的視頻號，對她的堅持大為贊嘆。后來在老鄉(xiāng)的引薦下，她加入到了一家科技公司創(chuàng)業(yè)團隊，擔任CMO。

“保險也并沒有完全放棄。其實現(xiàn)在我忙創(chuàng)業(yè)公司的事情已經(jīng)幾乎快忙不過來了，根本沒有時間去專門做保險。不過身邊還是有一些朋友，會主動找到我買一些保險，我就每個月抽時間給他們做一下服務?！焙陆阏f，這家科技公司，將成為她職業(yè)生涯的最后一站?！拔液芸春眠@家公司的前景，一定可以把它做好”。

郝姐的情況還算好，即便有了新的工作，靠著一些親戚朋友偶爾找過來想要買保險的需求，也能滿足身為保險代理人每個季度的考核要求。一邊是CMO，一邊是保險代理人，兩不誤。

這樣的案例也非孤例。

在保險代理人中，存在著大量的“兼職代理人”。他們一邊做著保險代理人，一邊還有著其他工作，并不All in。

“一些保險公司，在晉升上對于全職有嚴格的要求。但如果并沒晉升的想法，或者暫時還沒到那個階段，兼職其實也是不錯的選擇。”一位代理人表示，“兼職的話，起碼不會因為剛開始的適應期賺不到太多錢而很快淘汰，待的時間可能更長一些。另外比如遇到一些突發(fā)情況，像是去年的疫情，有一份保險之外的工作，可以說真的就非常重要了?！?

“去年疫情期間，保險幾乎沒賺到錢。如果只有這一份兒工作，真不知道該怎么辦了。”華詩的小主管團隊里，另一位曾經(jīng)的成員小銳（化名）表示。她在一家互聯(lián)網(wǎng)公司工作，在華詩的團隊了兼職做了2年代理人，有一年還曾達成MDRT。但是現(xiàn)在，她也已經(jīng)不再做代理人了。

“幸好還有另一份工作”，小銳說，“以后肯定會越來越專業(yè)化。光會給人講保險、賣保險不行，還得能滿足客戶更多的需求，給客戶在金融理財上提供更多的價值，成為客戶眼里的專家，才有出路?！?

相比于退出小銳們，更為資深的華詩仍然對這個行業(yè)懷有期待，距離新一年還有兩個多月，她的MDRT任務已經(jīng)早早地完成了?！氨緛頉]這么快，疫情期間也不好做。但是今年理財?shù)目蛻艉鋈灰幌伦悠饋砹?，年金、分紅賣了不少，很快就達成了?！?